Хотелось бы рассмотреть реальность клиента и реальность нашего рынка. Обратите внимание, если вы являетесь собственником бизнеса, наверняка один из первых трех пунктов, а может и все три, вам очень близки и знакомы:
1.Собственники не являются экспертами по маркетингу, поэтому не являются компетентными заказчиками по маркетингу. Отсюда происходит непонимание, что нужно вам для бизнеса, что нужно в первую очередь, и как проверить человека или агентство на предмет компетентности работы с вами. Т.е. насколько он работает хорошо, насколько качественно он выполняет свои обязательства и вообще зачем он это все делает;
2.Нет контроля над маркетологом или подрядчиком. Они нам могут присылать красивые отчеты о том, что что-то проделали, но что и зачем это было сделано, в какой приоритетности, последовательности, нужно это было делать или нет - не понятно;
3.Вы чувствуете, что вам необходимо построить систему в маркетинге, что маркетинг может стать вашей отправной точкой в новые рекорды. Но пока вы не понимаете как это сделать “по уму”, не понимаете с чего начать, и к сожалению, в вашей компании нет сотрудника, который мог бы доходчиво объяснить, потому что имел подобный опыт, в вашем окружении нет человека, который бы мог взять на себя роль проводника в ту реальность, к которой вы стремитесь;
4.Посмотрим на реальность рынка. Как она выглядит? В2В не В2С - работать с таким маркетингом практически никто не умеет и не готов браться. Это работа “вдолгую”, это работа “всложную”. Большинство агентств сейчас состоят из вчерашних студентов или из невысоко требовательных людей, которые готовы работать. Ну вообщем бизнес-модель такая: ты покупаешь часы людей за дешево, а продаешь за дорого. И соответственно, чем дешевле ты эти часы покупаешь, тем больше твоя маржа. Поэтому никто и никогда не стремится взять себе эксперта, особенно в В2В, просто берут вчерашних студентов и пытаются выжать из них максимум. И что более важно, в В2В маркетинге заказчиком, целевой аудиторией является собственник бизнеса, предприниматель, а для того, чтобы его понимать, необходимо самому быть предпринимателем. А в маркетинговых агентствах работают простые люди, которые не являются предпринимателями, и они настраивают этот маркетинг с позиции “для себя”. Они могут себя понять, у них есть картина мира простого физического лица, но нет картины мира предпринимателя с его болями, задачами, потребностями, образом мысли. И поэтому никто не может достоверно настроить этот маркетинг, построить стратегию, кроме как настроить рекламу;
5.Маркетологи не имеют опыта в построении системы в продажах. Нет синергии с отделом продаж. Маркетологи настраивают инструменты, но абсолютно не понимают, как работают В2В продажи. Это не готовые интернет-заказы, которые человек сам делает на сайте. Это совершенно другая реальность! Длительность циклов продаж в корне отличаются, имеется LTV (lifetime value), персональный подход, соответственно тут появляются такие инструменты, о которых в В2С вообще никто и никогда не задумывался. Еще раз повторюсь, это совершенно разные маркетинги!
6.Подрядчики не стоят систему, а делают лишь то, что просит заказчик. Не дают честную обратную связь по задачам. Эту реальность, на самом деле даже и к В2С можно применить, она относится к тому, что собственник бизнеса является некомпетентным заказчиком. Он просит то, что считает нужным. По сути, бизнес для нас - это наше продолжение, и мы пытаемся реализовать те гипотезы, которые нам кажутся эффективными, здравомыслящими и целесообразными в этот момент времени, с этими ресурсами, с этой командой. Поэтому мы их тестируем. Но если бы наши подрядчики по маркетингу, которые имеют огромный опыт построения в В2В, если мы таких найдем, могли бы нам сказать, что сейчас нужно делать: куда нужно вкладывать, в чем заключается болевая точка роста, где нужно исправить! Если бы они говорили: “Давайте сейчас вот здесь исправим, получим результат, а потом уже будем заниматься задачами, которые вы перед нами поставили”.