Методология развития B2B продаж

Курс предназначен для тех, кто уже знаком с основами B2B продаж и маркетинга, и хочет систематизировать знания и узнать тонкие настройки

ДЛЯ КОГО?

РОЛИ

Сформируете понятную стратегию, научитесь привлекать вне конкуренции и набьете воронку качественными лидами

Сократите цикл сделки, получите больше прибыли с клиента и закроете план продаж, пролонгируете текущих клинетов

Создадите стратегический план масштабирования бизнеса, обеспечив задел для роста продаж на годы вперед

НИШИ

СТРОИТЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ

ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

B2B ОНЛАЙН ШКОЛ

B2B УСЛУГ (CRM, IT и другие)

ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ

ПРОИЗВОДСТВ

Недели обучения в формате видео-записей и онлайн-практикумов

4

Исчерпывающий контент, закрывающий весь цикл продаж B2B

Шаблоны и методички для отдела продаж и маркетинга

По итогам курса вы составите свой набор продающих материалов

Домашние задания
для применения знаний на практике

Обратная связь по домашним заданиям и поддержка в чате

+ ОКК вашего ОП

Проведем экспертный и технический аудит работы менеджеров отдела продаж

Проведем контрольную закупку и предоставим полный отчет

+ Контрольная закупка

Проведем тест работы всех сайтов и форм, телефонов, интеграций с CRM и т.д.

+ Технический аудит

ФОРМАТ

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ КУРС

ПАКЕТ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ

МЕТОДОЛОГИЯ БУДЕТ ПОЛЕЗНА НА СТАДИЯХ:

Программа позволяет за 4 недели пройти путь, который многие компании преодолевают 1,5-2 года

Есть разовые продажи, нужно выйти на постоянный поток

ЗАПУСК

Есть постоянный поток продаж, нужно быстро ускорить рост

РОСТ

Продажи перестали расти или падают, нужно понять причины и исправить сбыт

СТАГНАЦИЯ

Частая ошибка в B2B применять методы потоковых продаж при проектном продукте

ПРОГРАММА

Мы создали программу, которая закрывает весь цикл B2B продаж от понимания, что вы продаете до рекомендательных продаж

Модуль 0

Быстрые результаты

Легко ли клиентам найти и связаться с вами?

Уроки:

Результаты:

• Аудит внешней среды: помогаем клиентам нас найти
• Аудит внутренней среды: убеждаемся, что мы не теряем заявки
• Что говорят сами клиенты?

Клиенты, которые уже ищут вас - могут вас найти и оставить заявку, которую оперативно обработают менеджеры

Модуль 1

Основы методологии

Применяете ли вы методы продаж разработанные для B2B?

Уроки:

Результаты:

• Вводный урок: о чем курс и методология
• Проектные/потоковые продажи: в чем отличие?
• 3 типа B2B продаж: постоянные, дополнительные, новые
• B2B клиент - это партнер
• Результат сотрудничества: оцифровка ценности и индикатор результата
• Этапы сделок воронки развития продаж
• Разбор основных ошибок

Вы поймете, как должна выглядеть система продаж в вашем бизнесе. Что вы до сих пор делали не так. Определите приоритетные направления развития продаж в своем бизнесе.

Модуль 2

Ценностное предложение

Что вы предлагаете клиентам?

Уроки:

Результаты:

• Вводный урок: Как создать ценностное предложение?
• Сегментация клиентов: как работать с разными сегментами?
• Реальность клиента, мотивы к сотрудничеству
• Карта болей и уровни потребностей
• Выгоды вашего решения: отстройка от конкурентов и стереотипов
• Создание шаблона ценностного предложения для сегментов ЦА
• Разбор основных ошибок

Вы умеете четко доносить, что и кому вы продаете, в зависимости от ЦА и его задач, понимаете на какие лиды стоит уделять время, а какие стоит вывести из воронки

Модуль 3

Лидогенерация и квалификация

Как правильно сделать первое касание клиента с высокой конверсией в следующий шаг?

Уроки:

Результаты:

• Вводный урок: маркетинг и продажи
• Основные каналы привлечения клиентов
• Стратегии привлечения клиентов через интернет
• Стратегия работы с разными сегментами ЦА
• Написание сценариев продаж
• Создание скрипта продаж первого контакта с лидом
• Кейсы как инструмент продаж
• Как должен выглядеть ваш сайт
• Разбор основных ошибок

Конверсия вашего первого контакта с клиентом выше, вы понимаете как правильно выстроить стратегию маркетинга

Модуль 4

Проведение первой встречи

Как подготовиться и провести первую встречу?

Уроки:

Результаты:

• Разведка клиента
• Задачи проведения первой встречи
• Презентация и работа с ней на первой встрече
• Обязательные блоки квалификации лида
• Ретаргетинг и точки касания для клиента после встречи
• Персональное КП после встречи
• Разбор основных ошибок

Переходим к диалогу с клиентом, емкой демонстрации решения его задач, и как следствие - высокой конверсии в следующий шаг

Модуль 5

Вводный продукт - выстраиваем доверие

Как работать с сомневающимися клиентами?

Уроки:

Результаты:

• Вводный урок: цели и концепция вводного продукта
• Как правильно работать с вводным продуктом
• Презентация результатов вводного продукта
• Разбор основных ошибок

Превращаем вводный продукт в эффективный инструмент продаж, за который нам еще и платят

Модуль 6

Безупречный сервис

Как превосходить ожидания клиента и превратить его в надежного партнера?

Уроки:

Результаты:

• Вводный урок
• Работа до кейса
• Превосходить ожидание
• Пользователь продукта
• Разбор основных ошибок

Получаем лояльного клиента и рекомендации

Модуль 7

Постоянные клиенты

Как системно работать с постоянными клиентами?

Уроки:

Результаты:

• Вводный урок
• Воронка для работы с постоянными клиентами и фермеры
• Сегментация клиентов и создание плана касаний
• Ретаргетинг и точки касания
• Что стоит улучшить в работе
• Кросс продажи: какие еще задачи мы можем помочь решить
• Разбор основных ошибок

Увеличиваем срок сотрудничества и получаем дополнительные продажи

Мы будем говорить о тонких настройках:

Повышения навыков менеджеров: интонации разговора, прохождение секретаря, как одеваться на встречу и прочих популярных вещей для базовых тренингов по продажам.

Продаж B2С и простых продаж: через тендеры, договорных схем.

ПРОГРАММА

Чего точно НЕ будет в программе

Техник привычных для B2C сегмента.
Мы будем говорить только о B2B продажах, в том числе и о сложных сделках, где Upsale не решается одной рассылкой со скидкой.

Какие техники вы освоите по итогам практикума

ПРОГРАММА

Старт потока: 01.08.22

49 000 ₽

В ГРУППЕ

Включено:

Старт потока: 01.08.22

119 000 ₽

Включено:

ИНДИВИДУАЛЬНО

СТОИМОСТЬ

ВАРИАНТЫ УЧАСТИЯ

ПОЧЕМУ ВЫ РЕШИТЕ РАБОТАТЬ С НАМИ

Выполняя задания, вы разрабатываете систему учитывающую текущую стадию развития отдела продаж и маркетинига

За 1 месяц вы пройдете путь, который компании проходят за 2-3 года, при условии интенсивного тестирования гипотез, что встречается редко

Построили 9 отделов маркетинга и 3 коммерческих департамента в B2B. Вынесли важные этапы в готовую методологию

Сопровождаем на всех этапах обучения: ручная проверка всех заданий, консультации, аудиты, обмен опытом, помощь в составлении Sales Kit

Если вам не понравится материал или его подача, в течение 7 дней после старта курса вернем вам средства

Нам важно получить от вас кейс и рекомендации и предложить вам дальнейшее сотрудничество. Наша цель, чтобы вы получили результат.

КЕЙС 1

Привлечение новых дилеров для завода по производству ЛКМ

На момент обращения, компания создавала отдел продаж для работы с новыми клиентами. Ранее компания работала только с постоянными клиентами. Новый отдел продаж необходимо было обеспечить потоком целевых заявок на дилерское сотрудничество.

Крупнейший завод по производству ЛКМ в России. Работает с 1922 года

Шаг 1

Обеспечить отдел продаж по работе с новыми клиентами потоком целевых заявок.
Выстроить управляемую систему лидогнерации.
Регламентировать процессы.
Обучить сотрудников управлять потоком заявок

Цели компании

Шаг 2

Собрали 4000 контактных данных из партнерских разделов конкурентов.
Переделали сайт визитку: разместили формы заказа, интегрировали с CRM, обновили товарный ассортимент.
Разработали посадочную страницу для трафика.
Сегментировали целевую аудиторию, выделили приоритетные сегменты и разработали модель квалификации.
Сформировали список потенциальных клиентов из приоритетного сегмента.
Запустили точечный гео таргетинг на офисы этих компаний, с персонализированными офферами
Запустили рекламу для похожих на купивших клиентов и для текущей базы клиентов.

Что сделали

Шаг 3

1. Обнаружили некоректную настройку бизнес процессов при интеграции CRM.
2. Отдел продаж начал не справляться с потоком из-за ограниченного количества менеджеров.
Заявки висели в CRM неделю прежде чем до них успевали добраться менеджеры.
3. Компания попробовала добавить сотрудника для предварительной квалификации заявки, но в силу того, что при первичном контакте необходимо было обладать экспертизой в продукте и продажах гипотеза не оправдала себя.

С чем столкнулись

Шаг 4

Добавили инструменты квалификации маркетингом, разместили в форме дополнительные сегментирующие поля.
В воронку к менеджерам стали попадать только MQL (квалифицированные маркетингом заявки)
Настроили уведомления для ком дира, если по заявке появляются просроченные задачи
Ускорили работу менеджеров исправив логику работы бизнес процессов в CRM

Что еще сделали

Шаг 5

Менеджеры стали звонить только по квалифицированным заявкам
Ускорили скорость обработки менеджерами заявок в CRM
Проработали репутацию в сети
Сделали сайты компании рабочими инструмнтами по генерации заявок
Создали с партнерами бренд бук компании и корпоративный фильм
Разработали сайт для HR департамента и шаблон персонализированного КП для клиентов
Регламентировали процессы и обучили сотрудников управлять потоком
Новый отдел продаж вышел на окупаемость и управляемый рост

Итоговые результаты

ЦИФРЫ

17% конверсия из заявки в квалифицированную.
2560 р - стоимость квалифицированной заявки.
Ежедневный поток - 5 квалифицированных заявок в день.

Итоговые результаты

ОТЗЫВ

Лидеры по поставкам специй, пряностей и пивоваренного сырья на юге России

КЕЙС 2

Создать управляемый поток B2B заявок и систему контроля подрядчиков

Компания пришла с негативным опытом работы с подрядчиками по рекламе. Подрядчики халтурили, так как не было должного контроля и согласованных планов.
На момент сотрудничества клиент пробовал работать уже с 5-ми подрядчиками.

Шаг 1

Создать прозрачную систему оценки эффективности работы подрядчиков по маркетингу.
Обеспечить отдел продаж потоком целевых B2B заявок.
Выстроить управляемую систему лидогнерации.

Цели компании

Шаг 2

Провели аудит работы подрядчиков. Сравнили их результаты с предыдущими подрядчиками.
Выстроили систему сквозной аналитики и собрали данные за период работы.
Создали медиаплан, выделили KPI рекламы для контроля.
Провели аудит маркетинга конкурентов.
Скорректировали ценностное предложение в оферах и на сайте.

Что сделали

Шаг 3

1. Изначально столкнулись с тем, что подрядчиков устраивала работа без отслеживания ключевых конверсий: звонков. Так как не был внедрен коллтрекинг и email трекинг.
2. Было раздуто семантической ядро ключевых фраз, в чем уже давно нет смысла.
3. Ядро запросов не содержало в себе конкурентных запросов, тематических выставок и других важных для B2B запросов. Подрядчики не имели глубокой экспертизы в B2B маркетинге.

С чем столкнулись

Шаг 4

Сменили подрядчиков на предыдущих, чьи настройки нам показались более корректными на основании их отчетов.
Внедрили колтрекинг и email трекинг.
Изменили семантическое ядро запросов. Сделали его более широким, в тоже время добавили релевантные для B2B запросы.
Создали новый медиаплан, выделили целевые KPI и тестовый бюджет.
Потребовали присылать еженедельные отчеты. Подчеркнули, что в отчетах желаем видеть предложения по улучшению.

Что еще сделали

Шаг 5

Добились работы подрядчиков на результат.
Выстроили систему сквозной аналитики и получили возможность оптимизировать рекламную деятельность.
Отдел продаж получил управляемый поток заявок, стоимость которых постоянно оптимизируется.

Итоговые результаты

ОТЗЫВ

Сеть из 15 розничных металлобаз в Краснодарском крае

КЕЙС 3

Компания столкнулась с очередями из клиентов в своих розничных точках. Люди стояли в очередях по 20 минут, прежде чем освободится менеджер. Это происходило из-за ряда обязательных процедур: оформление сделки, прием средств, формирование услуг резки и доставки металла.

Частичный переход из офлайн продаж в онлайн

Шаг 1

Перевести офлайн поток клиентов в онлайн при покупке металла и стройматериалов.
Создать поток заявок.
Сформировать отдел обработки заявок.
Замерить рентабельность отдела.

Цели компании

Шаг 2

Первым делом пометили все имеющиеся каналы UTM метками и уникальными номерами телефонов. Настроили сквозную аналитику в CRM Битрикс24.
Сменили подрядчиков по рекламе, по результатам аудита их работы.
Разработали модель квалификации.
Настроили тунели, роботов в воронках в CRM системе, автоматизировали первичные бизнес процессы.
Обучили сотрудников и регламентировали процесс работы в CRM.
Разместили все 15 филиалов в Яндекс справочнике и Google бизнесе.
Прособеседовали всех руководителей и выявили их трудности.

Что сделали

Шаг 3

1. Уперлись в пропускную сопсобность сотрудников входящего центра
2. Из-за 15 различных номеров телефонов для каждого филиала, не возможно было настроить коллтрекинг по адекватной цене. Для каждого из 7 каналов трафика пришлось был делать по 15 отдельных номеров.
3. Менеджеры розничных точек начали саботировать, так как часть клиентов ушли в онлайн и это сказалось на их мотивации.

С чем столкнулись

Шаг 4

Сделали 1 номер на сайте, что позволило сделать коллтрекинг.
Автоматизировали бизнес процессы и видоизменили воронку.
Проработали репутацию в сети.
Провели SEO оптимизацию сайта и юзабилити.
Добавили все исходящие номера в Яндекс справочник и скрыли их, кроме основного - это увеличило конверсию в дозвон, так как определители показывали, что звонок полезный.
Изменили модель мотивации коммерческого директора с % от онлайн продаж.
Внедрили планерки и координации коммерческого департамента

Что еще сделали

Шаг 5

Создан отдел входящего центра.
Перераспределена часть офлайн потока в онлайн.
Создана инфраструктура для оформления сделок и отгрузки товара.
Обучены сотрудники работе в CRM и продажам по телефону.
Вышли на окупаемость и прибыль по отделу и маркетингу.
Маркетинг стал прозрачный и масштабируемый, как и продажи через онлайн.
Снизили нагрузку на розничные точки.

Итоговые результаты

ЦИФРЫ

51% конверсия из заявки в продажу.
900 р - стоимость квалифицированной заявки.
Ежедневный поток - 64 заявки в день.

Итоговые результаты

КОНСАЛТИНГ

Готовы сразу поработать с нами как с консультантами для решения текущей задачи?
Или вам нужна помощь с поиском приоритетной точки роста?
Запишитесь на консультацию: