Эффективное управление отделом продаж — ключевой фактор успеха любого бизнеса. Одним из важнейших инструментов, который помогает поддерживать высокую производительность команды и стимулировать рост продаж, являются регулярные планерки. Эти встречи не только помогают систематизировать рабочие процессы, но и держать команду в живом и боевом настрое.
Планерки в отделе продаж — это не просто формальность, а мощный механизм, обеспечивающий непрерывное развитие команды. Они позволяют держать руку на пульсе происходящего, своевременно выявлять проблемы и находить эффективные решения. Недостаточно просто описать процессы, настроить CRM-систему и нанять квалифицированных специалистов. Без постоянной поддержки и внимания даже самые отлаженные процессы могут начать деградировать.
Сегодня мы расскажем о системе проведения планерок, которая успешно применяется в нашей команде. Этот подход может стать отличной основой для создания вашей собственной системы, адаптированной под специфику вашего бизнеса, продукта, цикла продаж и размера команды. Смотрите на нашу методику как на фундамент, который можно и нужно модифицировать в соответствии с вашими уникальными потребностями.
Итак, начнем!
6 ключевых встреч отдела продаж
Рекомендуем проводить разные виды планерок в отделе продаж. В своей работе мы используем 6 ключевых встреч:
- Ежедневные планерки;
- Еженедельные общие тренировки;
- Презентация плана месяца;
- Индивидуальные разборы с МОП;
- Еженедельный план-факт;
- Подведение итогов месяца.
А так может выглядеть календарь планерок внутри отдела продаж:
Система из шести различных видов планерок не случайна. Каждый тип встречи выполняет свою уникальную функцию, обеспечивая комплексный подход к управлению продажами и развитию команды.
Далее рассмотрим подробнее каждый из них.
Ежедневные планерки
Цель: поднять боевой дух, настроиться на рабочий день и сфокусировать менеджеров на достижении целей.
Продолжительность: 25-60 минут в зависимости от количества сотрудников и сложности вопросов.
Содержание:
- Обсуждение текущих задач: менеджеры приходят с подготовленным и актуализированным списком клиентов, которые могут принести компании доход в ближайшее время;
- Оценка ожидаемых поступлений: руководитель уточняет, сколько денег и от каких клиентов ожидается сегодня или в течение недели;
- Анализ микрозадач: проверка выполнения обещаний менеджеров по продажам и обсуждение причин задержек;
- Разбор кейсов: в случае необходимости, разбор конкретных ситуаций для помощи в закрытии сделок.
Ежедневные планерки помогают поддерживать высокий уровень мотивации и оперативно решать возникающие проблемы. Важно, чтобы планерки проводились в начале рабочего дня, будь то офлайн или онлайн через Zoom.
Еженедельные общие тренировки
Цель: эмоциональный подъем после выходных, фокусировка на продажах.
Продолжительность: от 30 минут.
Содержание:
- Ролевые игры: отработка возражений и тренировки по сценариям. В нашей статье “Ролевые игры в отделе продаж” написали подробно про их значение, преимущества и рекомендации по проведению;
- Анализ звонков: прослушивание и разбор звонков для выявления ошибок и улучшения техники;
- Индивидуальные разборы: персональная работа с менеджерами по конкретным вопросам и задачам;
- Эмоциональные тренировки: упражнения для повышения эмоционального настроя команды.
Еженедельные общие тренировки проводятся в начале рабочей недели и помогают вернуться к активной работе и задачам. Менеджеры за 2 выходных дня “выпали” из процессов и задача РОПа — сфокусировать мысли отдела на продажах.
Презентация плана месяца
Цель: постановка планов на месяц, декомпозиция плана продаж.
Продолжительность: зависит от объема обсуждаемых вопросов.
Содержание:
- Постановка новых целей и задач: определение ключевых показателей и целей на следующий месяц по отделу.
- Декомпозиция плана: распределение планов по каждому менеджеру в зависимости от их сильных и слабых сторон.
- Стратегия достижения целей.
| План, ₽ | Факт, ₽ | % выполнения | Оплат, план, шт | Оплат, факт, шт | % выполнения, шт | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Продукт 1 (цена 120 000 ₽) | 700 000 | 945 000 | 135,00% | 2 | 2 | 100,00% |
| Продукт 2 (цена 15 000 ₽) | 405 000 | 215 000 | 53,09% | 27 | 8 | 30% |
| Продукт 3 (цена 50 000 ₽) | 750 000 | 150 000 | 20,00% | 15 | 1 | 6,67% |
| Касса | 1 310 000 | |||||
| Менеджер 1 | 385 000 | 413 370 | ||||
| Менеджер 2 | 340 000 | 548 230 | ||||
| Менеджер 3 | 225 000 | 189 200 | ||||
| Менеджер 4 | 145 000 | 159 200 | ||||
| Менеджер 5 | 80 000 | 0 | ||||
| Менеджер 6 | 80 000 | 0 | ||||
| Итого план по менеджерам | 1 255 000 |
Планерка, на которой РОП проводит презентацию месячного плана помогает команде понимать общие цели и задачи, а также каждому менеджеру видеть свою роль в их достижении.
Индивидуальные разборы
Цель: глубокий анализ работы каждого менеджера индивидуально, определение точек роста и получение обратной связи от сотрудника.
Продолжительность: 60-90 минут.
Содержание:
- Анализ воронки продаж;
- Разбор сделок и коммуникаций;
- Выявление 3 ключевых точек роста;
- Определение задач на улучшение: поставьте менеджеру три конкретные задачи для улучшения его работы, которые он должен будет выполнить к вашей следующей встрече;
- Анализ декомпозиции продаж и конверсии;
- Обратная связь: конструктивная критика и поддержка менеджера. Обратную связь важно давать правильно! Как это делать мы рассказали в статье “Как давать обратную связь сотрудникам?” и видео “Точки роста продаж через правильную обратную связь менеджерам”.
- Неформальное общение с менеджером: заложите на 10-15 минут на то, чтобы узнать как у него дела, все ли в порядке, потому что не все моменты может и должен озвучивать менеджер в рамках общих встреч. Бывает, что менеджер может сказать о том, что его беспокоит, не устраивает или попросить совета. Говорите с своей командой, ведь люди – это самый важный ресурс!
Еженедельный план-факт
Цель: подведение итогов недели и анализ выполнения планов.
Продолжительность: 30-60 минут.
Содержание:
- Обсуждение выполненных задач: анализ конверсий и выполнения недельного плана;
- Подсчет общих конверсий: Сравнение с предыдущими периодами;
- Обсуждение успехов и неудач, выявление точек роста;
- Прослушивание лучших звонков;
- Рефлексия.
Такие планерки помогают оперативно реагировать на изменения и корректировать стратегии для выполнение общего плана месяца. Проводятся в четверг или пятницу, в зависимости от того, когда у вас в компании начинается новая неделя.
Подведение итогов месяца
Цель: анализ выполнения месячного плана по продажам.
Продолжительность: зависит от объема обсуждаемых вопросов.
К этой встрече у РОПа уже должны быть подсчитаны:
- План/факт процент выполнения по каждому менеджеру и по всему отделу;
- Процент/доля от общего оборота по каждому менеджеру.
Содержание:
- Анализ плана-факта процента выполнения по каждому менеджеру и по всему отделу.
- Анализ доли оборота по каждому менеджеру;
- Похвала за достижения и анализ ошибок. Что можно отметить? Как отличился тот или иной сотрудник?
- Обсуждение, что можно было сделать лучше (персонально каждому менеджеру и всему отделу).
Заключительная планерка, где подводятся итоги месяца, позволяет команде видеть свои достижения и понимать, над чем нужно работать в будущем для улучшения результатов.
Правильно организованные и проведенные встречи в отделе продаж помогают поддерживать высокий уровень мотивации, улучшать процессы и достигать поставленных целей. Применяйте эти принципы на практике, и вы увидите, как ваш отдел продаж выйдет на новый уровень!
Удачи и больших продаж!