Рассмотрим основные триггеры, которые могут помочь менеджеру по продажам эффективно влиять на решения клиента.
Социальное доказательствоСоциальное доказательство — это психологический феномен, при котором люди склонны следовать действиям и убеждениям других. В контексте продаж это означает, что потенциальные клиенты будут более склонны к покупке, если увидят, что другие уже сделали этот выбор.
Социальными доказательствами могут быть:
- Положительные отзывы и высокий рейтинг на сайте или в социальных сетях;
- Кейсы и примеры успешного использования. Например, рассказ о том, как ваш продукт помог другим клиентам решить их проблемы;
- Если ваш продукт рекомендуют известные личности или эксперты.
Ограниченность и дефицитСоздание ощущения дефицита или ограниченности предложения часто подталкивает покупателя к быстрому принятию решения о покупке. Это связано с тем, что люди не любят упускать возможности и предпочитают действовать быстро, например, когда чувствуют, что товар может скоро закончиться или его цена может измениться.
Что может побудить клиента к быстрой покупке:
- Ограниченное количество товара в наличии;
- Временные скидки или специальные предложения;
- Предоставление эксклюзивного предложения для определенной группы клиентов (создает ощущение привилегированности).
Принцип взаимностиПринцип взаимности основывается на том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на полученное благо. Это может быть использовано в продажах для создания положительного настроя у клиента и побуждения его к ответному действию.
Вы можете использовать:
- Бесплатные образцы или демонстрацию продукта, например, тест-драйв;
- Полезный контент: статьи, вебинары или инструкции бесплатно;
- Программы лояльности и бонусы за покупки (создают у клиента чувство, что о нем заботятся).
Симпатия и довериеЛюди склонны покупать у тех, кого они знают, любят и кому доверяют. Построение личных отношений с клиентами и создание положительного имиджа компании играет огромную роль в успешных продажах.
Выстраивайте отношения с клиентами, исходя из следующих пунктов:
- Индивидуальный подход: персонализация общения с клиентом, использование его имени и учет его предпочтений;
- Эмоциональная связь через рассказы, вызывающие положительные эмоции, и истории успеха клиентов;
- Прозрачность условий, честность в общении и открытость компании.