Цикл Деминга для продаж

Одним из эффективных инструментов, который помогает улучшить процессы продаж и достичь лучших результатов, является цикл Деминга.

Цикл Деминга, также известный как PDCA, является методом управления качеством, представляющий постоянный круг действий. Цикл Деминга представляет собой последовательность шагов, которые позволяют компании улучшать свои процессы и продукт за счет непрерывного качественного совершенствования. Цикл деминга состоит из следующих этапов:

• Plan - Планируй
• Do - Делай
• Check - Проверяй
• Act - Корректируй

Эту цикличную модель придумал американский учёный и консультант по теории управления качеством Эндрю Шухарт в 1939 году. Доработал ее Уильям Эдвард Деминг - американский учёный, статистик и консультант по менеджменту. Теперь этот цикл известен всем, как цикл Шухарта-Деминга.

Изначально, по Шухарту, эта система, которая была направлена на непрерывную работу по улучшению бизнеса, содержала выполнение только 3-х цикличных действий: Планируй - Делай - Проверяй.
Позже, Деминг доработал ее прибавив еще одно необходимое действие - Корректируй. Т.е., после проверки всегда должна быть корректировка, это позволяет исправить все ошибки и устранить все проблемные места.
Деминг представлял все этапы своего цикла в виде круга, символизирующего непрерывность процессов: после корректировки снова идет планирование, действие и так далее, пока цель не будет достигнута. Например, в начале вы устанавливаете для себя цели (plan). Затем вы начинаете делать то, что приблизит вас к этим целям (do). После этого вы проверяете, что получилось (check), и вносите изменения, если это нужно (act). Так вы будете делать до тех пор, пока не получите то, что хотели.

Разберем каждый из этапов цикла:

1. Планируй.
На этом этапе поведите анализ текущего состояния и выявите те проблемы, которые хотелось бы исправить. Продумайте пошаговый план, распишите действия и определите задачи по устранению проблемы, назначьте ответственных.
Поставьте цель! Но не забывайте, что цель должна быть реалистичной, достижимой и конкретной!

2. Делай.
Все спланировано, действия и ответственные определены - приступайте к выполнению. Строго следуйте намеченному плану по достижению своей цели!

3. Проверяй.
На третьем этапе выполняйте проверку и оценку достигнутых результатов. Становится понятно все ли вы сделали правильно или требуется следующий этап.

4. Корректируй.
Если вы обнаружили ошибки, недоработки и т.д. проведите корректировки и улучшите процесс.

Давайте рассмотрим несколько примеров применения Цикла Деминга для отдела продаж:

• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI) для команды продаж.

Подробнее разберем этот пример:

1. Планируй: Цикл Деминга начинается с определения целей и ключевых показателей эффективности для команды продаж. Это включает в себя установление конкретных целей на определенный период, таких как объем продаж, количество привлеченных клиентов, уровень конверсии и т.д. Это помогает команде сосредоточиться на достижении конкретных результатов и обеспечивает измеримость успеха. На этапе планирования также определяются критерии оценки результатов. Это позволяет команде точно знать, какие показатели нужно отслеживать и как оценивать успех.
2. Делай: После определения целей и KPI команда переходит к этапу выполнения, на котором реализуются намеченные планы. Это может включать в себя запуск новых маркетинговых кампаний, внедрение новых инструментов продаж или улучшение существующих процессов.
3. Проверяй: Затем следует этап проверки, на котором команда собирает и анализирует данные о результатах выполнения планов. Это включает анализ данных о продажах, клиентах, рынке и конкурентах, чтобы определить, были ли достигнуты поставленные цели и какие есть возможности для улучшения.
4. Корректируй: Наконец, на этапе корректировки команда принимает меры по устранению выявленных проблем и улучшению процессов продаж. Это может включать изменение маркетинговых стратегий, улучшение навыков продаж или внесение изменений в процессы обработки заказов.

После этого цикл повторяется, и команда планирует следующие этапы, основываясь на полученных результатах и анализе данных.

• Внедрение новых инструментов продаж.

Если отдел продаж хочет внедрить новый инструмент для привлечения клиентов, цикл Деминга поможет определить, как это повлияет на результаты продаж, и принять обоснованное решение.

• Улучшение процессов продаж и взаимодействия с клиентами.

Цикл Деминга позволяет команде определить области, где требуется улучшение, и разработать меры для их реализации. Это может включать улучшение навыков продаж, улучшение процессов обработки заказов, улучшение коммуникации с клиентами и т. д.

• Улучшения навыков и знаний сотрудников.

Цикл Деминга может помочь определить, какие навыки и знания необходимы сотрудникам для улучшения их работы и достижения поставленных целей, и разработать соответствующие обучающие программы.

• Устранения проблем в процессе продаж/снижение продаж.

Цикл Деминга помогает выявить проблемы в процессе продаж, такие как сложности в обработке заказов, проблемы с доставкой товаров и т. д., и разработать меры по их решению.

• Оценка эффективности сотрудников.

Цикл Деминга может быть применен для анализа данных о работе сотрудников и определения, кому требуется помощь, обучение или мотивация.

Применение цикла Деминга в отделе продаж позволяет командам постоянно совершенствоваться, улучшать свои процессы и достигать лучших результатов.

Цикл Деминга является инструментом для управления продажами и постоянного совершенствования процессов, который заслуживает внимания. Используя этот подход, компании могут достичь значительных успехов в увеличении объема продаж, привлечении новых клиентов и улучшении качества обслуживания.
Удачи и больших продаж!