БЛОГ

Структура и уровни отдела продаж


Время прочтения: 5 минут
Первостепенное значение для бизнеса имеют продажи. Нет продаж - нет дохода, а следовательно и бизнеса тоже не будет!
Продажами в компании занимается отдельная группа специалистов. Работая сообща, они достигают качественных и количественных показателей по объему продаж и доходности для компании, т.е. работают эффективно! Отдел продаж всегда должен продавать не меньше необходимого и последовательно достигать более высоких показателей.
Структура и организация отдела продаж обычно зависит от задач компании, сферы ее деятельности, специфики и размера. Также есть и другие факторы, оказывающие влияющие на структуру отдела продаж: продукт, клиенты, каналы сбыта, уровень конкуренции, навыки персонала и многое другое.
Существует несколько видов структур отделов продаж (до 14): одноуровневые и многоуровневые. В этой статье разберем одноуровневый, двухуровневый и трехуровневый тип структуры ОП.

  1. Одноуровневый отдел продаж



Здесь менеджеры делают все и сразу: осуществляют холодные звонки, обрабатывают горячие запросы, квалифицируют клиента, заключают сделки, допродажи, выставляют счета, оформляют документы, контролируют отгрузку и дебиторскую задолженность и т.д. Вообщем, один менеджер ведет клиента по всем этапам сделки и на него возложен большой пласт задач.
Пример одноуровневого отдела продаж: это РОП и 5-6 менеджеров. Менеджеры ведут своих клиентов по всем этапам сделки, а РОП контролирует их работу и следит за показателями отдела. Это самый простой и управляемый формат отдела продаж.

Какой компании подойдет одноуровневый отдел продаж?



Одноуровневый отдел продаж подойдет вашей компании если:
  • у вас небольшой бизнес или вы находитесь на стартапе;
  • у вас небольшой поток заявок;
  • у вас простой процесс сделки;
  • у вас высокая конверсия продаж;
  • нет необходимости в большом количестве холодных звонков.
Одноуровневый отдел продаж хорош если ваша работа построена на входящих звонках, заявках с сайта, на потенциальных клиентах, приходящими по рекомендациям.

Минусы одноуровневого отдела продаж



  • МОП в таком отделе должен обладать высокой экспертностью, он должен быть профессионалом.
  • Снижается эффективность работы МОПа из-за многозадачности, происходит расфокус.
  • Сложность определения планов для МОПа: невозможно спрогнозировать сколько времени он будет тратить на звонки, сколько на встречи, сколько времени займет оформление документов и т.д.
  • Сотрудникам приходится заниматься тем, что у них не всегда хорошо получается.
  • МОПы, имеющие большую базу своих постоянных клиентов, начинают работать только с ней и делают меньше холодных звонков.
  • Компания сильно зависит от таких МОПов. МОП может уволиться и забрать всю базу клиентов с собой. Для компании это небезопасно!

Плюсы одноуровневого отдела продаж



  • Понятная схема, ее легко организовать.
  • Не сложно перейти на другие структуры продаж.
  • Не нужно думать о распределении функций между сотрудниками отдела продаж.
  • Самостоятельные МОПы. Менеджер надеется только на себя, решает задачи самостоятельно, в короткие сроки.
  • Рост МОПа, как эксперта продаж, благодаря работе со всеми этапами продаж. Если в дальнейшем, собственник решит перейти на другую структуру отдела продаж, то есть готовый эксперт для проведения экспертных продаж. А лидорубов найти сильно проще, чем экспертов!

Но как только вы заметите, что ваши менеджеры начинают “захлебываться”, например, от новых заявок и клиентов, при этом у них не хватает времени на поддержание текущей базы клиентов, рекомендуем разделить функции и задачи по сотрудникам и перейти на другой тип структуры ОП. Опыт показывает, что это правильный подход, который кратно увеличивает прибыль.

2. Двухуровневый отдел продаж




Здесь менеджеры делятся на 2 подразделения:

  • первое подразделение - те менеджеры, которые отвечают за поиск и обработку лидов;
  • второе подразделение - это менеджеры, закрывающие сделку с клиентом. Они ответственны за первичные и повторные продажи и за текущее сопровождение клиента.
ИЛИ
  • первое подразделение - менеджеры, которые отвечают за поиск и обработку лидов + первичные продажи;
  • второе подразделение - после того как клиент совершил покупку, “первая часть” отдела передает клиента “второй части”. В обязанности менеджеров, здесь входит текущее сопровождение клиента + повторные продажи.

Какой компании подойдет двухуровневый отдел продаж?

Двухуровневый отдел продаж подойдет если:
  • вашей компании важны повторные продажи и удержание текущих клиентов;
  • вам необходим большой объем холодных звонков.

Минусы двухуровневого отдела продаж

  • Штат сотрудников: он уже значительно больше, чем при одноуровневом отделе продаж. Управлять большим штатом сложнее, фонд оплаты труда больше.
  • По сути, в двухуровневом отделе продаж существует 2 подотдела с разными функциями. Поэтому придется прописать бизнес-процессы для каждого подотдела и процесс взаимодействия между ними.
  • Нужно будет продумать и прописать отдельную систему мотивации для этих 2-х подотделов.
  • Взаимозаменяемость сотрудников. Если заболел менеджер, занимающийся повторными продажами, то его попросту не сможет заменить сотрудник, который занимается поиском новых клиентов.

Плюсы двухуровневого отдела продаж

  • Каждый сотрудник знает свой функционал. Сотрудники занимаются тем, что у них всегда хорошо получается.
  • Легче ставить планы и контролировать их выполнение, за счет разделения функций менеджеров.
  • Растет объем привлечения новых лидов.
  • Хорошие и долгосрочные отношения с постоянными клиентами, что увеличивает вероятность повторных продаж.
  • Более безопасная модель для компании, сложнее увести клиентов. Менеджеры, занимающиеся первичными продажами не успевают “срастись” со своими клиентами, а менеджеры, которым их передают не являются высокопрофессиональными переговорщиками.
Масштабировать и увеличивать прибыль компании без разделения труда не получится.
Переход к трехуровневому отделу продаж позволяет в разы повысить эффективность работы отдела продаж, за счет конвейерного разделения труда. Сотрудники выполняют стандартные функции, которые являются типовыми задачами, и на переключение с одной задачи на другую не теряется время и внимание.

3. Трехуровневый отдел продаж

Здесь менеджеры делятся на 3 подразделения:

  • первое подразделение - те менеджеры, которые отвечают за поиск и обработку лидов;
  • второе подразделение - это менеджеры, отвечающие за первичную сделку с клиентом;
  • третье подразделение - после того, как клиент совершил первую покупку, второе подразделение передает клиента третьему. В обязанности менеджеров, здесь входят повторные продажи + текущее сопровождение клиента.

Какой компании подойдет трехуровневый отдел продаж?

Трехуровневый отдел продаж подойдет если:
  • у вас достаточно большой ОП (более 5 человек);
  • у вас широкий круг клиентов и большой поток новых заявок;
  • вашей компании важны повторные продажи и удержание текущих клиентов;
  • вам необходим большой объем холодных звонков;
  • у вас длинный цикл сделки.

Минусы трехуровневого отдела продаж

  • Достаточно сложная в управлении структура отдела продаж. Нужен очень хороший РОП.
  • Должны быть очень четко прописаны функциональные обязанности каждого подразделения и система взаимодействия между подразделениями.
  • Можно столкнуться с недовольством клиентов, которых передают от одного менеджера к другому.

Плюсы трехуровневого отдела продаж

  • Повышение эффективности работы всего отдела продаж, за счет разделения функционала между подразделениями.
  • Облегчение адаптации и ввода в работу новых сотрудников. Благодаря четкому разделению функций гораздо проще и быстрее обучить новичков части стандартных функций, чем "всему".
  • Карьерный рост сотрудников. При качественном выполнении своих обязанностей и наборе опыта, новички будут иметь возможность вырасти до специалистов смежных подразделений в отделе продаж.
  • Каждый сотрудник знает свой функционал. Сотрудники занимаются тем, что у них всегда хорошо получается.
  • Четкие поставленные планы каждому подразделению и контроль их выполнения, за счет разделения функций менеджеров.
  • Растет объем привлечения новых лидов.
  • Хорошие и долгосрочные отношения с постоянными клиентами, благодаря продуманной системе касаний, что увеличивает вероятность повторных продаж.
  • Удобная система мотивации. В первом подразделении, скорее всего, будет работать низкоквалифицированный персонал, его можно “посадить” на фиксированную ставку. У второго подразделения можно сделать маленький оклад и большой процент. А третье подразделение наоборот, работает с большим окладом и небольшим процентом за допродажи.
  • При одноступенчатом отделе продаж хороший менеджер понимает, что его хорошая работа напрямую влияет на успех всего предприятия, он может потребовать повышения оплаты труда, привилегий для себя и т.п. В случае, если работодатель откажет менеджеру, сотрудник запросто может “помахать рукой ”и унести с собой клиентскую базу. Трехступенчатая структура ОП исключает такие риски, за счет разделения функций профессионального менеджера по продажам на три составляющие.


Совершенствуйте свой отдел продаж для того, чтобы ваша компания непрерывно развивалась и доходы ее увеличивались!

Удачи и больших продаж!


Делимся опытом развития продаж и маркетинга:
Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда
MonsterADS
Рост продаж на 30%-400% уже через 1 месяц
Фиксированная стоимость реализации. Внеплановые задачи делаются бесплатно
Все включено: найм, обучение, тренировки, мотивация, контроль, ОКК, CRM, интеграции, позиционирование, сегментация ЦА, корректировка сайта
Работаем с B2B и сложным B2C.
С потоковыми и проектными продажами, новыми и постоянными клиентами
Эффективная система продаж в вашем бизнесе за 4 месяца:

обойдите конкурентов и добейтесь устойчивого роста

бесплатная диагностика отдела продаж

Если отдела продаж еще нет
Проведем тайную покупку
  • Запишем разговор
  • Озвучим возражение
  • Детально разберем наличие этапов продаж
Отразим объективное качество работы менеджера
  • Перезвонил ли вовремя
  • Была ли квалификация
  • Выявил ли потребность
  • Была ли попытка закрытия на КЭВ
  • Осуществил ли попытку продажи
  • Отработал ли возражение
  • Договорился ли о следующем шаге
  • Отправил ли обещанные материалы
Отзыв клиента:
Заполните форму:
Записаться на консультацию
Подпишитесь на наш блог
Раз в неделю вы будете получать анонс новых статей и закрытых кейсов в формате "изучил-повторил"