Маркетинг для производства ЛКМ

На момент обращения, компания создавала отдел продаж для работы с новыми клиентами. Ранее компания работала только с постоянными клиентами. Новый отдел продаж необходимо было обеспечить потоком целевых заявок на дилерское сотрудничество.

КЕЙС

Крупнейший завод по производству ЛКМ в России.
Работает с 1922 года

Цели компании

Обеспечить отдел продаж по работе с новыми клиентами потоком целевых заявок.
Выстроить управляемую систему лидогнерации.
Регламентировать процессы.
Обучить сотрудников управлять потоком заявок

Шаг 1

Что сделали

Собрали 4000 контактных данных из партнерских разделов конкурентов.
Переделали сайт визитку: разместили формы заказа, интегрировали с CRM, обновили товарный ассортимент.
Разработали посадочную страницу для трафика.
Сегментировали целевую аудиторию, выделили приоритетные сегменты и разработали модель квалификации.
Сформировали список потенциальных клиентов из приоритетного сегмента.
Запустили точечный гео таргетинг на офисы этих компаний, с персонализированными офферами
Запустили рекламу для похожих на купивших клиентов и для текущей базы клиентов.

Шаг 2

Что еще сделали

Добавили инструменты квалификации маркетингом, разместили в форме дополнительные сегментирующие поля.
В воронку к менеджерам стали попадать только MQL (квалифицированные маркетингом заявки)
Настроили уведомления для ком дира, если по заявке появляются просроченные задачи
Ускорили работу менеджеров исправив логику работы бизнес процессов в CRM

Шаг 4

Итоговые результаты

Менеджеры стали звонить только по квалифицированным заявкам
Ускорили скорость обработки менеджерами заявок в CRM
Проработали репутацию в сети
Сделали сайты компании рабочими инструмнтами по генерации заявок
Создали с партнерами бренд бук компании и корпоративный фильм
Разработали сайт для HR департамента и шаблон персонализированного КП для клиентов
Регламентировали процессы и обучили сотрудников управлять потоком
Новый отдел продаж вышел на окупаемость и управляемый рост

Шаг 5

С чем столкнулись

1. Обнаружили некоректную настройку бизнес процессов при интеграции CRM.
2. Отдел продаж начал не справляться с потоком из-за ограниченного количества менеджеров.
Заявки висели в CRM неделю прежде чем до них успевали добраться менеджеры.
3. Компания попробовала добавить сотрудника для предварительной квалификации заявки, но в силу того, что при первичном контакте необходимо было обладать экспертизой в продукте и продажах гипотеза не оправдала себя.

Шаг 3

Итоговые результаты

17% конверсия из заявки в квалифицированную.
2560 р - стоимость квалифицированной заявки.
Ежедневный поток - 5 квалифицированных заявок в день.

ЦИФРЫ