Кейс - производство алюминиевых лестниц

Построение отдела продаж под ключ для производства алюминиевых лестниц

Время прочтения: 3 минуты

Построение отдела продаж и маркетинговая поддержка

Компания обратилась за созданием отдела продаж с нуля под ключ.
Также необходимо бы создать поток заявок для будущих менеджеров отдела продаж, внедрить CRM и создать обучающие системы для кандидатов.

Кейс

Цели компании

Построить отдел продаж, обеспечить его заявками и выйти на окупаемость построения отдела продаж за время сотрудничества.

Шаг 1

Что сделали

Построили отдел продаж и окупили сотрудничество на 3-й месяц работы.
Запустили системы потока заявок, их учета и оперативной обработки

Шаг 2

Провели аудит и глубокий анализ текущей системы продаж:

скрипты;
коммерческие;
текущие файлы и документы компании;
прозвон базы купивших и не купивших лидов;
глубокая аналитика целевой аудитории: кто является клиентами компании, их цели и потребности;
изучили рынок конкурентов.

Провели доработку сайта:

Провели комплексный аудит:

юзабилити,
технические ошибки,
SEO ошибки,
проброс заявок.

Прописали УТП, исправили тех ошибки, подключили web аналитику, добавили визуализацию процесса производства.
Сформировали валидный товарный фид и выгрузили для Яндекс Webmaster и 2ГИС.
Подключили формы захвата, сделали кликабельными номера телефонов.
Настроили проброс заявок в CRM.

Проработали репутацию в сети

Создали карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business.
Наполнили корректными данными, фотографиями и написали отзывы.
Также проработали сайты агрегаторы отзывов о компании, как от клиентов, так и от бывших сотрудников.

Сформировали организационную структуру компании

Концептуальная схема, которая показывает порядок функционирования всей компании и взаимодействие подразделений между собой.

Разработали УТП, боли сегментов ЦА и ценностные предложения:

Сформировали видение по методологии ПКЧ (Почему стоит купить, Как сейчас решается задача, Что мешает сейчас решить задачу)
Определили сегменты ЦА, их боли и сформировали ценностные предложения для каждого сегмента целевой аудитории
Сформировали ясное позиционирование: УТП, Дескриптор и Преимущества работы с клиентом

Внедрили amoCRM

Создали и настроили воронки в amoCRM.
Настроили автоматические задачи для соответствующих этапов воронки продаж, обязательные поля, распределение сделок по менеджерам и воронкам.
Подключили телефонию и запись звонков, WhatsApp мессенджер.
Провели интеграцию с сайтом компании.
Импортировали накопившуюся базу клиентов в CRM.
Обучили сотрудников работе в CRM.
Создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео.

Облегчение ведения клиентской базы, структурирование, интеграция, исключение потерь клиентов и информации, а также рост производительности труда - это только некоторые преимущества использования CRM системы.

Для эффективной работы бизнесу необходимы
инструменты. Один из таких инструментов- это CRM система. Эффект от внедрения CRM понятен даже не специалисту!

До/После внедрения CRM в отдел продаж

Нет централизованной клиентской базы

Вся клиентская база в единой защищенной платформе

Пропускаем звонки,
теряются клиенты

CRM автоматически сохраняет запросы из всех каналов
и добавляет в воронку продаж. Больше никаких потерянных клиентов!

История общения нигде
не регистрируется, договоренности
забываются, контакты теряются

Планирование задач по клиентам на блокнотах и стикерах

Поиск информации и контактов по клиенту. Трата лишнего времени

Общение с клиентом с помощью звонков, электронной почты, мессенджеров прямо из системы. Рациональное использование времени

CRM позволяет отслеживать рабочее время, качество и скорость ответов, количество отработанных заявок

Никто не контролирует процесс и качество работы менеджеров

Карточки заполнены,
ведется история общения, запись звонков

Клиент взял паузу, чтобы подумать? Легкое планирование следующего контакта, закрывающего продажу

Наняли менеджеров по продажам

Создан аватар менеджера по продажам.
Прописана система мотивации.
Составлена продающая вакансия для размещения на сайтах HH.ru, SuperJob.
Сформирована HR-воронка.
Создан скрипт телефонного интервью.
Разработан формат проведения собеседования.
Разработаны тестовые задания, выполняемые кандидатом:

- в моменте, при проведении собеседования;
- после успешного прохождения собеседования.

Прособеседовали около 40 менеджеров и оставили 2 самых достойных.
Некоторые менеджеры приняли решение не работать с нами после тестовых периодов - оперативно нашли замену. По итогу 3 надежных менеджера сейчас работают в компании.
Завели всех в CRM, выделили всем телефонию, корпоративные почты и т.д.
Постоянно проводили их обучение и контроль.
Отдел продаж через 3 недели работы с момента найма начал продавать и окупил сотрудничество с нами.

Создали систему обучения сотрудников

Создание обучающего курса всегда начинается с анализа текущей ситуации и особенностей бизнеса.
В рамках этого проекта создана и разработана определенная система обучения. Вот лишь некоторые этапы:

Введение в должность и адаптация.

Разбор должностных обязанностей и задач МОПа.
Знакомство с сотрудниками, с правилами, нормами поведения, традициями и особенностями корпоративной культуры.
Разъяснение ЦКП МОПа.

Обучение.

Проведение тренировок.
Обучение технике продаж, приемам выявления потребностей клиентов, навыкам работы с возражениями, доведения до сделки, психологическим приемам.
Направление активности МОПа компании на важные точки касания и успешность дальнейшего взаимодействия с клиентом.

Система аттестации менеджеров после обучения.

Проведение экзамена и тестовых заданий для МОПов на разных этапах по определенной методике.

Обратная связь менеджеру по проделанной работе.

Личные качества, ведение клиента по скрипту, умение слышать клиента, качественно выявлять потребности.

Выполнение роли ОКК.

Контроль ведения сделок в СRM-системе.
Анализ звонков, просмотр деловой переписки.
Отслеживание промежуточных этапов, с целью подхватить сложный вопрос, объяснив его решение.

Отслеживание динамики профессионального развития каждого менеджера.

Сформирован обучающий блок для МОП в сервисе автоматизации менеджмента Platrum, содержащий около 40 документов: обучающие файлы+ видео, скрипты для разных сегментов клиентов, разного рода шаблоны, внутренние и обучающие регламенты и т.п.

Менеджеры обучаются самостоятельно без участия сотрудников
Проверка знаний происходит в автоматическом режиме

Создан инструмент для менеджеров с использованием модели PPVVC (PAIN+POWER+VISION+VALUE+CONTROL=$)

Разработали и упаковали
"Коммерческое предложение"

Запустили условно бесплатное
привлечение из Яндекс Директ

Создали классические рекламные кампании: Поиск, РСЯ, Ретаргетинг и LAL
И запустили свою авторскую стратегию с условно бесплатным привлечением

Внедрили модель контроля
отдела продаж по статистикам

Сводные отчеты с дневной декомпозицией
Детальные отчеты работы каждого менеджера с дневной декомпозицией

РЕЗУЛЬТАТЫ:

Сформирован отдел продаж
Отдел продаж укомплектован обученными и замотивированными сотрудниками
Отдел продаж продает
Компания имеет понятное позиционирование и достойную репутацию в сети
Маркетинговые ресурсы компании выглядят современно, имеют понятные смыслы, бьют в боли и задачи ЛПР каждого из сегментов ЦА
Отдел продаж имеет все необходимое для работы: CRM, телефония, КП и т.д.
Описаны все процессы, сформированы системы: найма, обучения, адаптации, работы в CRM, отработки возражений, дожима думающих клиентов, работы с базой и новыми заявками
Записаны обучающие видео для всех регламентов отдела продажи

Спустя год, отдел продаж активно функционирует. Нанятые нами менеджеры успешно продают.