Кейс - производство алюминиевых лестниц

Построение отдела продаж под ключ для производства алюминиевых лестниц

Время прочтения: 3 минуты
Построение отдела продаж и маркетинговая поддержка
Компания обратилась за созданием отдела продаж с нуля под ключ.
Также необходимо бы создать поток заявок для будущих менеджеров отдела продаж, внедрить CRM и создать обучающие системы для кандидатов.
Кейс
Цели компании
Построить отдел продаж, обеспечить его заявками и выйти на окупаемость построения отдела продаж за время сотрудничества.
Шаг 1
Что сделали
  • Построили отдел продаж и окупили сотрудничество на 3-й месяц работы.
  • Запустили системы потока заявок, их учета и оперативной обработки
Шаг 2
Провели аудит и глубокий анализ текущей системы продаж:
  • скрипты;
  • коммерческие;
  • текущие файлы и документы компании;
  • прозвон базы купивших и не купивших лидов;
  • глубокая аналитика целевой аудитории: кто является клиентами компании, их цели и потребности;
  • изучили рынок конкурентов.
Провели доработку сайта:
Провели комплексный аудит:
  • юзабилити,
  • технические ошибки,
  • SEO ошибки,
  • проброс заявок.

Прописали УТП, исправили тех ошибки, подключили web аналитику, добавили визуализацию процесса производства.
Сформировали валидный товарный фид и выгрузили для Яндекс Webmaster и 2ГИС.
Подключили формы захвата, сделали кликабельными номера телефонов.
Настроили проброс заявок в CRM.
Проработали репутацию в сети
  • Создали карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business.
  • Наполнили корректными данными, фотографиями и написали отзывы.
  • Также проработали сайты агрегаторы отзывов о компании, как от клиентов, так и от бывших сотрудников.
Сформировали организационную структуру компании
Концептуальная схема, которая показывает порядок функционирования всей компании и взаимодействие подразделений между собой.
Разработали УТП, боли сегментов ЦА и ценностные предложения:
  • Сформировали видение по методологии ПКЧ (Почему стоит купить, Как сейчас решается задача, Что мешает сейчас решить задачу)
  • Определили сегменты ЦА, их боли и сформировали ценностные предложения для каждого сегмента целевой аудитории
  • Сформировали ясное позиционирование: УТП, Дескриптор и Преимущества работы с клиентом
Внедрили amoCRM
  • Создали и настроили воронки в amoCRM.
  • Настроили автоматические задачи для соответствующих этапов воронки продаж, обязательные поля, распределение сделок по менеджерам и воронкам.
  • Подключили телефонию и запись звонков, WhatsApp мессенджер.
  • Провели интеграцию с сайтом компании.
  • Импортировали накопившуюся базу клиентов в CRM.
  • Обучили сотрудников работе в CRM.
  • Создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео.
Облегчение ведения клиентской базы, структурирование, интеграция, исключение потерь клиентов и информации, а также рост производительности труда - это только некоторые преимущества использования CRM системы.
Для эффективной работы бизнесу необходимы
инструменты. Один из таких инструментов- это CRM система. Эффект от внедрения CRM понятен даже не специалисту!
До/После внедрения CRM в отдел продаж
Нет централизованной клиентской базы
Вся клиентская база в единой защищенной платформе
Пропускаем звонки,
теряются клиенты
CRM автоматически сохраняет запросы из всех каналов
и добавляет в воронку продаж. Больше никаких потерянных клиентов!
История общения нигде
не регистрируется, договоренности
забываются, контакты теряются
Планирование задач по клиентам на блокнотах и стикерах
Поиск информации и контактов по клиенту. Трата лишнего времени
Общение с клиентом с помощью звонков, электронной почты, мессенджеров прямо из системы. Рациональное использование времени
CRM позволяет отслеживать рабочее время, качество и скорость ответов, количество отработанных заявок
Никто не контролирует процесс и качество работы менеджеров
Карточки заполнены,
ведется история общения, запись звонков
Клиент взял паузу, чтобы подумать? Легкое планирование следующего контакта, закрывающего продажу
Наняли менеджеров по продажам
  • Создан аватар менеджера по продажам.
  • Прописана система мотивации.
  • Составлена продающая вакансия для размещения на сайтах HH.ru, SuperJob.
  • Сформирована HR-воронка.
  • Создан скрипт телефонного интервью.
  • Разработан формат проведения собеседования.
  • Разработаны тестовые задания, выполняемые кандидатом:
- в моменте, при проведении собеседования;
- после успешного прохождения собеседования.
  • Прособеседовали около 40 менеджеров и оставили 2 самых достойных.
  • Некоторые менеджеры приняли решение не работать с нами после тестовых периодов - оперативно нашли замену. По итогу 3 надежных менеджера сейчас работают в компании.
  • Завели всех в CRM, выделили всем телефонию, корпоративные почты и т.д.
  • Постоянно проводили их обучение и контроль.
  • Отдел продаж через 3 недели работы с момента найма начал продавать и окупил сотрудничество с нами.
Создали систему обучения сотрудников
Создание обучающего курса всегда начинается с анализа текущей ситуации и особенностей бизнеса.
В рамках этого проекта создана и разработана определенная система обучения. Вот лишь некоторые этапы:
  • Введение в должность и адаптация.
Разбор должностных обязанностей и задач МОПа.
Знакомство с сотрудниками, с правилами, нормами поведения, традициями и особенностями корпоративной культуры.
Разъяснение ЦКП МОПа.

  • Обучение.
Проведение тренировок.
Обучение технике продаж, приемам выявления потребностей клиентов, навыкам работы с возражениями, доведения до сделки, психологическим приемам.
Направление активности МОПа компании на важные точки касания и успешность дальнейшего взаимодействия с клиентом.

  • Система аттестации менеджеров после обучения.
Проведение экзамена и тестовых заданий для МОПов на разных этапах по определенной методике.

  • Обратная связь менеджеру по проделанной работе.
Личные качества, ведение клиента по скрипту, умение слышать клиента, качественно выявлять потребности.

  • Выполнение роли ОКК.
Контроль ведения сделок в СRM-системе.
Анализ звонков, просмотр деловой переписки.
Отслеживание промежуточных этапов, с целью подхватить сложный вопрос, объяснив его решение.

  • Отслеживание динамики профессионального развития каждого менеджера.
Сформирован обучающий блок для МОП в сервисе автоматизации менеджмента Platrum, содержащий около 40 документов: обучающие файлы+ видео, скрипты для разных сегментов клиентов, разного рода шаблоны, внутренние и обучающие регламенты и т.п.

  • Менеджеры обучаются самостоятельно без участия сотрудников
  • Проверка знаний происходит в автоматическом режиме

Создан инструмент для менеджеров с использованием модели PPVVC (PAIN+POWER+VISION+VALUE+CONTROL=$)
Разработали и упаковали
"Коммерческое предложение"
Запустили условно бесплатное
привлечение из Яндекс Директ
  • Создали классические рекламные кампании: Поиск, РСЯ, Ретаргетинг и LAL
  • И запустили свою авторскую стратегию с условно бесплатным привлечением
Внедрили модель контроля
отдела продаж по статистикам
  • Сводные отчеты с дневной декомпозицией
  • Детальные отчеты работы каждого менеджера с дневной декомпозицией
РЕЗУЛЬТАТЫ:
  • Сформирован отдел продаж
  • Отдел продаж укомплектован обученными и замотивированными сотрудниками
  • Отдел продаж продает
  • Компания имеет понятное позиционирование и достойную репутацию в сети
  • Маркетинговые ресурсы компании выглядят современно, имеют понятные смыслы, бьют в боли и задачи ЛПР каждого из сегментов ЦА
  • Отдел продаж имеет все необходимое для работы: CRM, телефония, КП и т.д.
  • Описаны все процессы, сформированы системы: найма, обучения, адаптации, работы в CRM, отработки возражений, дожима думающих клиентов, работы с базой и новыми заявками
  • Записаны обучающие видео для всех регламентов отдела продажи
Спустя год, отдел продаж активно функционирует. Нанятые нами менеджеры успешно продают.
ВИДЕО-ОТЗЫВ КЛИЕНТА:
Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда
MonsterADS
Рост продаж на 30%-400% уже через 1 месяц
Фиксированная стоимость реализации. Внеплановые задачи делаются бесплатно
Все включено: найм, обучение, тренировки, мотивация, контроль, ОКК, CRM, интеграции, позиционирование, сегментация ЦА, корректировка сайта
Работаем с B2B и сложным B2C.
С потоковыми и проектными продажами, новыми и постоянными клиентами
Эффективная система продаж в вашем бизнесе за 4 месяца:

обойдите конкурентов и добейтесь устойчивого роста

Заполните форму:

бесплатная диагностика отдела продаж

Если отдела продаж еще нет
Проведем тайную покупку
  • Запишем разговор
  • Озвучим возражение
  • Детально разберем наличие этапов продаж
Отразим объективное качество работы менеджера
  • Перезвонил ли вовремя
  • Была ли квалификация
  • Выявил ли потребность
  • Была ли попытка закрытия на КЭВ
  • Осуществил ли попытку продажи
  • Отработал ли возражение
  • Договорился ли о следующем шаге
  • Отправил ли обещанные материалы
Отзыв клиента:
Записаться на консультацию