ЦКП менеджера по продажам

Каждый сотрудник отдела продаж должен понимать какой ценный конечный продукт (ЦКП) он производит, иначе результат работы не будет достигнут. А все о том, что такое ЦКП и каким он бывает вы можете прочитать у нас в Блоге: Что такое ценный конечный продукт (ЦКП)? И для чего он нужен?

А почему бывает так, что сотрудники отдела продаж не понимают свой ЦКП?

1. Руководитель компании не прописал конкретный ЦКП сотрудника.
Руководителю нужно в первую очередь самому разобраться в том, что необходимо получить от каждой должности. А если руководитель компании не понимает какие у компании планы и цели, то сделать это будет проблематично.
Руководитель должен знать, что компания хочет получить от конкретной должности, а следовательно ему нетрудно будет прописать ЦКП, а на его основе обязанности каждого сотрудника в должностных инструкциях. С помощью ЦКП и должностной инструкции будет удобно:

• отслеживать эффективность работников;
• выявлять точки роста сотрудника и выбирать правильное направление обучения для него;
• оптимизировать систему оплаты труда и расчета премий сотрудникам.

Тот руководитель, который знает ЦКП каждой должности может без проблем составить правильную организационную схему компании. Организационная схема указывает на зону ответственности каждого сотрудника, и в случае большой загруженности поможет перераспределить нагрузку и не допустить невыполнения обязательств и срыва сроков перед клиентом.

2. Менеджер не понимает свою роль в едином механизме компании.
Это происходит от того, что менеджер не чувствует себя частью компании и не понимает, что его ЦКП - это часть ЦКП подразделения (и результат его работы напрямую влияет на результат работы его коллег из других подразделений), а ЦКП подразделения - это часть ЦКП компании.

ЦКП должности - это результат деятельности конкретного сотрудника. Это то, за что он получает свою заработную плату.

ЦКП Лидоруба, еще таких менеджеров называют Звонари или Лид-менеджеры, являются переданные клиенты Хантеру для совершения сделки или назначенные встречи. За них им платят деньги. Заработная плата таких менеджеров обычно включает окладную часть и мотивацию, которая может включать нескольких составляющих. Цель, с которой звонит Лидоруб - это его ЦКП.

В случае с Хантерами и Фермерами не так все просто. Иногда, считают, что их ЦКП - это количество закрытых сделок, но это не так. Не все сделки приносят доход и пользу компании. Если менеджеру попался сложный клиент, то такая сделка компании может принести дополнительные проблемы, а решение этих проблем может потребовать много времени и сил МОПа, которые он мог бы направить на другие целевые действия.
А иногда ЦКП Хантера и Фермера определяют как число довольных клиентов, это тоже не так. Это не ЦКП МОПа. Останется ли довольным клиент, зависит от многих факторов: качество продукта, качество обслуживания, наличие системы скидок и т. д. Это ЦКП всей компании, а не отдельной должности. За удовлетворённость отвечают все, а МОП - именно за привлечение денег в компанию.

Поэтому, ЦКП Хантера - это безусловно поступление выручки в заданном объеме от новых клиентов, а ЦКП Фермера - это поступление выручки в заданном объеме от постоянных клиентов.
Подробнее о том, кто такие Лидорубы, Хантеры и Фермеры вы можете прочитать в нашем Блоге: Функционал и роли менеджеров в отделе продаж.

Если вы знаете и понимаете свой ЦКП, то у вас высокая эффективность. Вы стараетесь лучше узнать продукт, который продаете, обучаетесь (читаете статьи и книги, посещаете онлайн-конференции и курсы). И наконец, вы становитесь экспертом области и продукта, производите  больше ЦКП и зарабатываете тоже больше, ведь мотивация МОПа, как правило,  всегда непосредственно связана и зависит от ЦКП. Чем больше произведенный ЦКП, тем больше бонусная часть заработной платы.
Если вы знаете и понимаете свой ЦКП, то у вас высокая скорость. Вы быстро вникаете во все бизнес-процессы и  всегда знаете, что вам нужно делать и для чего. А также, вы не тратите время на нецелевые действия.
Если вы знаете свой ЦКП, значит все ваши действия направлены на увеличение вашего заработка и дохода вашей компании.

ЦКП любого руководителя - это выполнение ЦКП его отдела в целом и каждого сотрудника в отдельности.
ЦКП РОПа - это результат выполнения плана продаж его подразделения.
Составляющие этого ЦКП примерно будут выглядеть так:

• своевременно распределенные задачи по должностям;
• правильно выстроенные и работающие бизнес-процессы внутри подразделения, обеспечивающие своевременное решение задач,
• грамотное распределение нагрузки на каждого сотрудника;
• правильно выстроенные коммуникации с другими подразделениями компании, обеспечивающие быстрое и беспроблемное решение задач;
• квалифицированные, обученные и самостоятельные сотрудники;
• выстроенная и понятная обеим сторонам мотивация каждой должности;
• укомплектованный штат сотрудников, который позволяет выполнить ЦКП подразделения.

ЦКП является отличным инструментом организации работы, который необходимо применять для эффективной оптимизации управления в вашей компании. И помните, что ЦКП компании, отдела/подразделения и отдельной должности должны быть взаимосвязаны и направлены на достижение единой цели!