Каждый руководитель отдела (РОП) продаж рано или поздно сталкивается с вопросом – как оценить работу сотрудников и что для этого нужно? Как собрать все показатели работы сотрудников? Как должна выглядеть отчетность и какие показатели должны формировать отчетность менеджера отдела продаж?
РОП отвечает за каждого сотрудника, за отдел в целом и конечно же за результат своего отдела. Ему совсем не хочется краснеть перед собственником за неэффективные результаты своего отдела. РОПу важно, чтобы его отдел работал слаженно, как часы, а менеджеры показывали хорошие результаты и ЦКП отдела был достигнут. Статью о ценном конечном продукте (ЦКП) вы можете прочитать в нашем Блоге: Что такое ценный конечный продукт (ЦКП)? И для чего он нужен?
Необходимый темп работы МОПов может обеспечить только РОП, но для этого РОПу нужно посмотреть, проанализировать все показатели, определить кто у него в отделе “красавчик”, а кому нужно дать “волшебного пинка” для того, чтобы обеспечить интенсивность работы этого сотрудника.
Отчетность в отделе продаж важна для отслеживания еще многих показателей, например, для принятия решения об оптимизации труда, для выявления сильных и слабых сотрудников, для оценки полученных доходов и т.д. Для этого целесообразно ввести статистики для менеджеров, где будут наглядно отражаться результаты их работы по отношению к предыдущему периоду. Эти статистики могут заполняться на ежедневной, еженедельной, месячной или квартальной основе. Самое главное, после сбора данных, их изучения и анализа, вносить изменения в работу, чтобы объемы продаж росли, а компания работала более эффективно.
Примеры статистик МОПа:
| Показатель | 1 неделя | 2 неделя | 3 неделя | 4 неделя | Итого |
|---|---|---|---|---|---|
| Количество лидов взятых в работу | 5 | 12 | 11 | 7 | 35 |
| Число звонков | 25 | 37 | 40 | 23 | 125 |
| Число встреч | 7 | 12 | 14 | 6 | 39 |
| Дата | Оплата от новых клиентов, руб. | Оплата от постоянных клиентов, руб. |
|---|---|---|
| 01.02.2023 | 0 | 120 500 |
| 02.02.2023 | 245 600 | 11 000 |
| 03.02.2023 | 132 000 | 0 |
| 06.02.2023 | 7 500 | 12 680 |
| 07.02.2023 | 354 000 | 23 600 |
| 08.02.2023 | 0 | 0 |
| 09.02.2023 | 26 900 | 130 000 |
| 10.02.2023 | 298 000 | 14 700 |
| 13.02.2023 | 68 900 | 36 000 |
| 14.02.2023 | 0 | 368 000 |
| 15.02.2023 | 4 500 | 12 800 |
| 16.02.2023 | 0 | 31 000 |
| 17.02.2023 | 0 | 14 700 |
| 20.02.2023 | 170 000 | 156 000 |
| 21.02.2023 | 3 700 | 19 750 |
| 22.02.2023 | 26 000 | 3 700 |
| 27.02.2023 | 125 000 | 26 000 |
| 28.02.2023 | 0 | 112 000 |
| Итого | 1 462 100 | 1 092 430 |
А на основе статистик заполняемых МОПами, руководитель может составлять собственные. Изучая данные, руководитель может проводить полноценную аналитику.
Статистики могут быть привязаны (а могут быть и не привязаны) к ключевым показателям эффективности (KPI или по другому Ценный конечный продукт (ЦКП)), для этого сначала их нужно определить.
Если сотрудник знает свои KPI, то он более мотивирован и лучше понимает степень собственного влияния на бизнес-процессы организации. Но не забудьте, и это важно: KPI сотрудника должны быть непосредственно связаны со стратегическими целями компании, иначе они бесполезны; и сотрудник должен иметь возможность напрямую влиять на показатели KPI.
Несколько простых примеров KPI, которые показывают насколько эффективно работает менеджер:
- количество лидов взятых в работу;
- время отклика (как быстро менеджеры связываются с клиентом);
- число звонков, встреч менеджера;
- число выигранных сделок менеджера;
- число провальных сделок менеджера;
- количество повторных продаж;
- прибыль, принесенная компании менеджером;
- % выполнения плана;
- средний чек.
Но сами по себе цифры вам не о чем не скажут, их необходимо визуализировать в графическом изображении для более удобного восприятия информации.
| Менеджер | 1 квартал 2022: план | факт | % выполнения | 2 квартал 2022: план | факт | % выполнения |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Менеджер 1 | 1 700 000 | 1 320 580 | 77,7 | 2 000 000 | 1 753 250 | 87,7 |
| Менеджер 2 | 1 700 000 | 1 200 400 | 70,6 | 2 000 000 | 2 364 170 | 118,2 |
| Менеджер 3 | 1 700 000 | 987 560 | 58,1 | 2 000 000 | 1 526 980 | 76,3 |
| Менеджер 4 | 1 700 000 | 1 690 870 | 99,5 | 2 000 000 | 1 540 320 | 77,0 |
| Менеджер 5 | 1 700 000 | 1 840 570 | 108,3 | 2 000 000 | 1 980 654 | 99,0 |
Благодаря статистикам вы можете:
- видеть падение или рост каждого показателя (особенно это важно для объема продаж и количества новых и постоянных клиентов компании) и оперативно принять меры для увеличения необходимых показателей;
- выявить самого лучшего и самого худшего менеджера отдела;
- видеть, на каком этапе работы происходит сбой у того или другого МОПа, сравнивая статистику менеджеров друг с другом;
- правильно мотивировать сотрудников;
- определить тот минимальный объем продаж, при котором компания останется на плаву и отсюда ставить планы на развитие в будущих периодах;
- определить ориентировочный итоговый объем продаж за год;
- своевременно реагировать на изменения рынка (потребности клиентов, появления сильных конкурентов, ухудшение финансовых возможностей клиентов);
- прогнозировать будущие сделки и увеличивать их объем;
- и многое другое.
Визуализировать статистики удобно в Platrum. Программа выведет тренды и подсветит проблемные зоны статистик ваших подчиненных согласно оргсхеме.
Статистики помогают объективно оценить работу МОПа. Это позволяет принять решение об увеличении или уменьшении его заработка, определить точки роста сотрудника, целесообразности его обучения, перевода на другое направление или вовсе увольнения. Больше всего показателей должно измеряться именно в отделе продаж, чтобы руководитель отдела имел детальное представление об эффективности работы, т.к. она напрямую влияет на доход компании.
Удачи и больших продаж!