БЛОГ

Что такое ценный конечный продукт (ЦКП)? И для чего он нужен?

Время прочтения: 5 минут

ЦКП должен быть у любой деятельности!
Он должен быть у конкретного сотрудника, у подразделения или отдела компании, у филиала и у компании в целом.

Ценный конечный продукт (ЦКП) - это результат деятельности сотрудника, отдела, компании, который достигается выполнением одного или нескольких бизнес-процессов.
Его потребителем может быть как внешний, так и внутренний покупатель (подразделение, отдел компании). Например, когда потребителем ЦКП маркетолога является отдел продаж компании, которому маркетолог поставляет целевые лиды.

Расшифруем аббревиатуру:

ценный — качество, которое влияет на решение о его приобретении; благодаря его ценности за него готовы платить;
конечный — завершённый, он соответствует всем необходимым критериям, его не нужно дорабатывать, он полностью готов к использованию/внедрению;
продукт — результат процесса или нескольких процессов, которым можно пользоваться. Его можно увидеть, измерить, оценить.

ЦКП должен быть у любой деятельности. Он должен быть у конкретного сотрудника, у подразделения или отдела компании, у филиала и у компании в целом.

ЦКП должности

Это результат деятельности конкретного сотрудника. Это то, за что он получает свою заработную плату. Пример: повар в ресторане занимается приготовлением блюд и его продукт – сытый и довольный гость ресторана. Отсюда следует, что повару платят за удовлетворенность гостя, а не за то, что он режет, жарит и т.д.
Еще несколько примеров ЦКП должности:

ЦКП маркетолога - количество квалифицированных отделом продаж заявок;
ЦКП менеджера по продажам (хантера) - поступление выручки в заданном объеме;
ЦКП лидоруба - количество состоявшихся встреч хантера.

Более подробно о ЦКП разных менеджеров отдела продаж вы прочитаете у нас в Блоге: ЦКП менеджера по продажам.

ЦКП отдела/подразделения

Это результат деятельности нескольких сотрудников, это достижение конкретной и общей цели.

Несколько примеров ЦКП отелов/подразделений компании:

ЦКП подразделения производства - произведенный в определенном объеме, качественно, и вовремя продукт;
ЦКП отдела продаж - поступление выручки в заданном объеме. Доход компании больше, чем расход;
ЦКП отдела маркетинга - переданные лиды в отдел продаж, в заданном количестве и по оптимальной цене;
ЦКП отдела развития (PR) - известность и узнаваемость компании;
ЦКП отдела контроля качества - квалифицированные, грамотные сотрудники, производящие продукты и ЦКП компании высокого качества;
ЦКП финансового подразделения - учтенные и сохранённые денежные и материальные активы компании;
ЦКП отдела закупок - вовремя закупленные качественные ТМЦ по оптимальным ценам;
ЦКП hr-службы - введённые в должность, адаптированные и хорошо производящие свои продукты сотрудники;
ЦКП юридического отдела - находящаяся в юридической безопасности компания.

ЦКП компании

Из результатов деятельности каждой должности и каждого отдела компании, и бизнес-процессов, которые они выполняют и образуется общий ЦКП компании.

ЦКП компании нужно четко определять, понимать и прописывать, например, в миссии компании или в оргсхеме, для того, чтобы каждый сотрудник видел, к чему стремиться.

Как определить и сформулировать ЦКП своей компании?

Собственнику бизнеса необходимо правильно определить, какой конечный продукт должен быть, чтобы удовлетворить желания клиента. Товар или услуга должны быть нужны потребителю, иметь ценность. Ценный конечный продукт является основой бизнеса!

Так как же сформулировать свой ЦКП? В самом термине есть подсказки:

1. Ценный. Клиент будет платить, если продукт будет иметь следующие характеристики:

доступная цена;
удобство использования;
он должен быть понятен;
эксклюзивность;
решает проблему клиента.

Исследуйте потребности вашей целевой аудитории, посмотрите отзывы довольных клиентов в своей сфере деятельности. Если вы уже работаете, соберите обратную связь от своих клиентов. И выявите ценность!

2. Конечный. При формулировке определения своего ЦКП, не путайте процесс и результат! Клиенту не важен процесс, ему важно то, что он получит в итоге, поэтому ЦКП должен содержать именно конечный результат.

3. Продукт. Определить продукт очень легко. Если вы занимаетесь производством или продажей, то это и будет ваш будет произведенный или предлагаемый к продаже продукт. Если вы предлагаете услуги - это будет конечный результат по приобретению клиентом каких-либо инструментов: управления, диагностики и т.п.

С точки зрения клиента ЦКП сформирован. Теперь его нужно дополнить критериями, которые важны еще для 2-х сторон процесса:

для самого собственника;
для сотрудников компании.

Учитывая важные критерии всех 3-х сторон процесса, формируем ЦКП.

Правильно сформулированный ЦКП помогает:

правильно распределить обязанности между работниками. Каждый сотрудник должен занимается только своими целевыми действиями, а не чужими, за которые он не может нести ответственность;
скорректировать штатное расписание компании. Выявление необходимых должностей, отказ от лишних должностей без потери эффективности деятельности компании;
правильно прописать должностную инструкцию, а в ней все действий сотрудника на основании ЦКП;
оптимизировать систему оплаты труда и расчета премий сотрудникам;
быстро составить корректную вакансию. А также, при найме нового сотрудника, правильно оценить его резюме, отметить нужные навыки кандидата на собеседовании.

Необходимо донести до сотрудников ЦКП

Собственник прописал ценный конечный продукт для всех должностей, но бывают ситуации, когда сотрудники не всегда понимают, в чем он заключается.
Если рядовой сотрудник не понимает, чего он должен добиться в итоге, то его действия будут не результативными и он не сможет добиться результата. А если руководитель не может назвать свой ЦКП, то как он тогда сможет организовать свой процесс, если не видит конечную цель?

Необходимо сообщить, донести до каждого сотрудника его роль в компании. Сотрудник должен ощущать себя частью команды, и понимать какой от него требуется результат. Нужно объяснить сотрудникам цель, миссию и ЦКП всей компании.

Это можно сделать так:

провести собрание внутри отдела/подразделения, рассказать о процессах, которые приводят компанию к стратегическим целям. Показать, за какой процесс отвечает этот отдел;
записать обучающее видео для новых сотрудников про структуру компании и знакомить с ним на этапе адаптации;
прописать ЦКП д в должностной инструкции каждого сотрудника.

Если каждый руководитель и сотрудник компании будет знать ЦКП компании, а также понимать, что конкретно требуется от него, то компании будет легче добиться выполнения поставленных планов.
Также не стоит забывать и о мотивации сотрудников. Каждый из них, при достижении ЦКП, должен получать достойную оплату труда.

Что дальше?

Следующим логичным шагом систематизации компании является визуализация ЦКП в виде графиков. Визуальное отображение позволит наглядно увидеть слабые места в воронке продаж и оперативно принять меры, не дожидаясь факта невыполнения планов продаж к концу месяца.

ценный конечный продукт (ЦКП)

Как понять что вы правильно определили ЦКП?

Правильно определенный ЦКП измеряется цифрой и его можно отобразить на графике статистик.

Совокупность графиков статистик должна располагаться слева направо в соответствии с вашей оргсхемой.
Создание оргсхемы и визуализацию статистик удобнее всего делать в Platrum.

А еще одним инструментом организации работы, который необходимо применять для преодоления сложностей в управлении, является создание индивидуального плана развития (ИПР) сотрудника. Статью, посвященную ИПР вы можете прочитать Индивидуальный план развития сотрудника (ИПР).

Больших и системных вам продаж!

Делимся опытом развития продаж и маркетинга:

Telegram канал

Бесплатная диагностика ваших продаж

Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда