Построение отдела продаж с нуля под ключ на падающем рынке
Зарплатная аналитика и рекрутинг IT-специалистов
КЕЙС
Построение двух отделов продаж и маркетинговая поддержка
На момент обращения, компания испытывала серьезную нехватку в продажах и в заявках. Обратились к нам на фоне массовой эмиграции IT-специалистов из РФ в 2022 году. Не было понимания, как исправить ситуацию и восстановить продажи. 18 лет компания работала по "сарафанному радио"
IT Рекрутинговое агентство работающее с 2006 года
Шаг 1
Срочно и с малыми ресурсами восстановить продажи, выйти из простоя и приближающегося кассового разрыва. Построить отдел продаж и обеспечить его заявками
Цели компании
Шаг 2
Прозвонили ранее купивших и не купивших клиентов - уже на этом этапе с конверсией из 10 дозвонов получили 2 продажи
Создали дорожные карты создания ОП и потока заявок - в приоритет решили работать с текущей базой заявок
Что сделали
Создали сайт для лидогенерации заявок на рекрутинг:
Создали 2 воронки под 2 направления, а также воронки "Уловный отказ" и "Квалификация"
Настроили автоматические задачи для соответствующих этапов воронки продаж, обязательный поля, распределение сделок по менеджерам и воронкам
Подключили телефонию и запись звонков, WhatsApp мессенджер
Обучили сотрудников работе в CRM
Создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео
Импортировали накопленные заявки за 17 лет работы из Email и Excel
Разработали УТП, боли сегментов ЦА и ценностные предложения:
Сформировали видение по методологии ПКЧ (Почему стоит купить, Как сейчас решается задача, Что мешает сейчас решить задачу)
Определили сегменты ЦА, их боли и сформировали ценностные предложения для каждого сегмента целевой аудитории
Сформировали ясное позиционирование: УТП, Дескриптор и Преимущества работы с клиентом
Наняли и обучили 3-х менеджеров:
Прособеседовали более 40 менеджеров и оставили 5 самых достойных
Некоторые менеджеры приняли решение не работать с нами после тестовых периодов - оперативно нашли замену. По итогу 3 надежных менеджера сейчас работают в компании
Завели всех в CRM, выделили всем телефонию, корпоративные почты и т.д.
Проводили их обучение и контроль
Отдел продаж через 3 недели работы с момента найма начал продавать и окупил сотрудничество с нами
Проработали репутацию в сети
Создали карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business
Наполнили корректными данными, фотографиями и написали отзывы
Также проработали сайты агрегаторы отзывов о компании, как от клиентом, так и от бывших сотрудников
Разработали презентацию "Предложение для партенеров"
Запустили условно бесплатное привлечение из Яндекс Директ
Создали классические рекламные кампании: Поиск, РСЯ, Ретаргетинг и LAL
И запустили свою авторскую стратегию с условно бесплатным привлечением
Внедрили модель контроля отдела продаж по статистикам
Сводные отчеты с дневной декомпозицией
Детальные отчеты работы каждого менеджера с дневной декомпозицией
РЕЗУЛЬТАТЫ:
Сформирован отдел продаж под ключ
Отдел продаж укомплектован обученными и замотивированными сотрудниками
Отдел продаж продает
Компания имеет понятное позиционирование и достойную репутацию в сети
Маркетинговые ресурсы компании выглядят современно, имеют понятные смыслы, бьют в боли и задачи ЛПР каждого из сегментов ЦА
Отдел продаж имеет все необходимое для работы: CRM, телефония, КП и т.д.
Описаны все процессы, сформированы системы: найма, обучения, адаптации, работы в CRM, отработки возражений, дожима думающих клиентов, работы с базой и новыми заявками