Кейс B2B

Вывод из хаоса отделов продаж и маркетинга

Время прочтения: 3 минуты

Систематизация отдела продаж и маркетинга

В отделе продаж наблюдался хаос. В CRM было множество сделок без актуальной информации на разных этапах воронки, переписка менеджеров велась через WhatsApp и не отражалась в CRM. Новые сделки постоянно создавали дубли в CRM. РОП был в сильной операционной загрузке. Маркетинг давал посредственные результаты.

Кейс

Цели компании

Избавиться от хаоса в отделе продаж и выйти на системную работу. Наладить работу маркетинга.

Шаг 1

Что сделали

Исправили ХАОС в CRM: искоренили создание дублей, наладили бизнес-процессы, оптимизировали задачи и воронки, интегрировали телефонию и сайты.
Привели в работоспособный вид все сайты компании.
Провели проблемные интервью с сотрудниками и руководителями компании - создали дорожную карту развития.
Разработали ценностные предложения для каждого сегмента клиентов.
Заменили подрядчиков по маркетингу на проверенных экспертов.
Наняли и обучили менеджера по продажам.
Наняли ассистента для коммерческого директора.

Шаг 2

Команда проекта

Александр Жировский

Основатель MonsterADS
Сертифицированный эксперт
в Inboung маркетинге, контекстной рекламе
Yandex Direct, Google Ads

Анастасия Коновалова

Эксперт в области построения отделов продаж

Дарья Дьячук

Тренер по продажам

Татьяна Крюкова

Project Manager

Процесс работ:

Провели аудит и глубокий анализ текущей системы продаж:

скрипты;
коммерческие;
текущие файлы и документы компании;
прозвон базы купивших и не купивших лидов;
глубокая аналитика целевой аудитории: кто является клиентами компании, их цели и потребности;
изучили рынок конкурентов;
прослушали звонки менеджеров для оценки текущей ситуации, выявили ошибки при звонках и написали решение по каждой проблеме;
разработали системы обучения и адаптации менеджеров.

Провели аудит и доработку сайтов:

Провели комплексный аудит:

- юзабилити,
-технические ошибки,
-SEO ошибки,
-проброс заявок.

Прописали УТП, исправили тех ошибки, подключили web-аналитику, добавили визуализацию процесса производства.
Сформировали валидный товарный фид и выгрузили для Яндекс Webmaster и 2ГИС.
Подключили формы захвата, сделали кликабельными номера телефонов.
Настроили проброс заявок в CRM.

Проанализировали качество работы подрядчиков по рекламе Яндекс Директ

Выявили отсутствие оптимизации и проведения качественной работы по настройке рекламных кампаний.

Попросили подрядчиков исправиться - они начали саботировать.

Сменили подрядчиков на проверенных - клиент доволен.

Проработали репутацию в сети

Создали карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business.
Наполнили корректными данными, фотографиями и написали отзывы.
Также проработали сайты агрегаторы отзывов о компании, как от клиентов, так и от бывших сотрудников.

Сформировали организационную структуру компании

Концептуальная схема, которая показывает порядок функционирования всей компании и взаимодействие подразделений между собой.

Провели сегментацию целевой аудитории.
С понимаем сегментов проще адаптировать свой продукт под интересы и потребности клиентов

Определили сегменты ЦА, их боли и потребности.
Определили и прописали решение для каждой боли клиента.
Сформировали ясное позиционирование и преимущества работы с клиентом.

Провели технический аудит CRM-системы

Настроили воронки в amoCRM.
Проверили на дубли и на корректность работы системы.
Настроили автоматические задачи для соответствующих этапов воронки продаж, обязательные поля квалификации в сделках, распределение сделок по менеджерам и воронкам.
Подключили телефонию и запись звонков, WhatsApp мессенджер.
Подключили почту и виджеты для общения с клиентами через мессенджеры.
Провели интеграцию с сайтом компании.
Импортировали накопившуюся базу клиентов в CRM.
Обучили сотрудников работе в CRM.
Создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео.

Провели ревизию телефонов и переадресаций

На момент начала сотрудничества, звонки не попадали в CRM

Провели ревизию номеров телефонов.
Настроили схемы распределения звонков.
Настроили интеграцию Sipuni и Bitrix24.
Отключили лишние приветствия и переадресации
Выявили, что 2 номера телефона были недоступны и клиенты не могли дозвониться. Исправили.

Наняли бизнес-ассистента
для коммерческого директора

Создан аватар бизнес-ассистента.
Прописана система мотивации.
Составлена продающая вакансия для размещения на сайтах HH.ru, SuperJob.
Сформирована HR-воронка.
Создан скрипт телефонного интервью.
Разработан формат проведения собеседования.
Разработаны тестовые задания, выполняемые кандидатом:

- в моменте, при проведении собеседования;
- после успешного прохождения собеседования.

Прособеседовали около 30 бизнес-ассистентов и оставили 3-х самых достойных.
По итогу: коммерческий директор выбрал себе надежного бизнес-ассистента и сейчас он работает в компании.
Завели нового сотрудника в CRM, выделили телефонию, корпоративную почту и т.д.
Постоянно проводим обучение и контроль.
Вакансия закрыта за 1 неделю.

Сформирован обучающий блок для МОП в сервисе автоматизации менеджмента Platrum, содержащий около 25 документов: обучающие файлы+ видео, скрипты для разных сегментов клиентов, разного рода шаблоны, внутренние и обучающие регламенты и т.п.

Менеджеры обучаются самостоятельно без участия сотрудников.
Проверка знаний происходит в автоматическом режиме.

Сформирована продуктовая линейка компании

Создана визуальная концептуальная карта продуктов.
Вся информация о продуктах компании (описание, фото, характеристики, тесты) хранится в едином информационном блоке.
Прописан каждый аспект клиентского сервиса компании для каждого сегмента клиентов и преимущества обслуживания клиентов в сравнении с конкурентами.

Определили точки роста компании

Провели собеседования со всеми кто участвует и взаимодействует с коммерческим департаментом.
Собрали ОС, что можно улучшить и что мешает работе, им лично и их отделам.

РЕЗУЛЬТАТЫ: