Частичный переход из офлайн продаж в онлайн

Цели компании

Перевести офлайн поток клиентов в онлайн при покупке металла и стройматериалов.
Создать поток заявок.
Сформировать отдел обработки заявок.
Замерить рентабельность отдела.

Что сделали

Шаг 1

Первым делом пометили все имеющиеся каналы UTM метками и уникальными номерами телефонов. Настроили сквозную аналитику в CRM Битрикс24.
Сменили подрядчиков по рекламе, по результатам аудита их работы.
Разработали модель квалификации.
Настроили тунели, роботов в воронках в CRM системе, автоматизировали первичные бизнес процессы.
Обучили сотрудников и регламентировали процесс работы в CRM.
Разместили все 15 филиалов в Яндекс справочнике и Google бизнесе.
Прособеседовали всех руководителей и выявили их трудности.

Что еще сделали

Шаг 2

Сделали 1 номер на сайте, что позволило сделать коллтрекинг.
Автоматизировали бизнес процессы и видоизменили воронку.
Проработали репутацию в сети.
Провели SEO оптимизацию сайта и юзабилити.
Добавили все исходящие номера в Яндекс справочник и скрыли их, кроме основного - это увеличило конверсию в дозвон, так как определители показывали, что звонок полезный.
Изменили модель мотивации коммерческого директора с % от онлайн продаж.
Внедрили планерки и координации коммерческого департамента

Итоговые результаты

Шаг 4

Создан отдел входящего центра.
Перераспределена часть офлайн потока в онлайн.
Создана инфраструктура для оформления сделок и отгрузки товара.
Обучены сотрудники работе в CRM и продажам по телефону.
Вышли на окупаемость и прибыль по отделу и маркетингу.
Маркетинг стал прозрачный и масштабируемый, как и продажи через онлайн.
Снизили нагрузку на розничные точки.

Шаг 5

С чем столкнулись

1. Уперлись в пропускную сопсобность сотрудников входящего центра
2. Из-за 15 различных номеров телефонов для каждого филиала, не возможно было настроить коллтрекинг по адекватной цене. Для каждого из 7 каналов трафика пришлось был делать по 15 отдельных номеров.
3. Менеджеры розничных точек начали саботировать, так как часть клиентов ушли в онлайн и это сказалось на их мотивации.

Шаг 3

Итоговые результаты

51% конверсия из заявки в продажу.
900 р - стоимость квалифицированной заявки.
Ежедневный поток - 64 заявки в день.

ЦИФРЫ

Компания столкнулась с очередями из клиентов в своих розничных точках. Люди стояли в очередях по 20 минут, прежде чем освободится менеджер. Это происходило из-за ряда обязательных процедур: оформление сделки, прием средств, формирование услуг резки и доставки металла.

Частичный переход из офлайн продаж в онлайн

КЕЙС

Сеть из 17 розничных металлобаз в Краснодарском крае