Система мотивации отдела продаж. Конкурсы и игры

Каждый РОП хочет, чтобы его менеджеры всегда показывали стабильно высокие результаты. Даже если в вашем отделе продаж правильно выстроена система мотивации менеджеров, бывают случаи, когда нужно дополнительно простимулировать МОПов на достижение  конкретных показателей, например, на: повышение объемов продаж, привлечение новых клиентов в компанию, возвращение клиентов, с которыми была потеряна связь, или увеличение продаж сопутствующих товаров или продуктовых линеек. Вот тогда можно и нужно организовывать конкурсы и игры среди МОПов. Плюс к этому это позволит сотрудникам “освежить” рабочую обстановку, внесет нотку новизны, чтобы избавиться от каждодневной рутины.
Конкурсы и игры в отделе продаж являются отличным инструментом управления и мотивации менеджеров.

1. Определите цель.
Она должна быть одинаково ясна и понятна каждому сотруднику.

2. Цель должна быть достижима и победить может каждый участник.
Не завышайте показатели, которых нужно достичь. Трезво оценивайте возможности ваших МОПов. Недостижимые цели демотивируют менеджеров.

3. Определитесь с форматом: индивидуальный или групповой.
Эти соревнования могут устраиваться как для каждого из сотрудников, так и для группы. Конкурсы могут проводиться между менеджерами внутри отдела, а могут и между группами менеджеров в подразделении.
Соревнования между группами сотрудников помогают улучшить коммуникацию между сотрудниками, способствуют сплоченности коллектива (менеджеры помогают друг другу) и поднятию корпоративного духа. А все это, в свою очередь, позволяет улучшить показатели работы всего подразделения.
Совет: поставьте новичка в одну группу с опытным менеджером - это решит сразу несколько задач при обучении и адаптации нового сотрудника. Новичок намного быстрее вольется в коллектив, проникнется духом компании, намного быстрее изучит ассортимент и постигнет все нюансы работы.

4. Приз конкурса.
Должен быть действительно ценным для сотрудников, менеджеры должны хотеть получить его и их усилия должны быть оправданы этим призом. Никто не будет перенапрягаться, чтобы получить благодарственное письмо, но и финансовую составляющую здесь лучше не использовать, не нужно смешивать трудовые обязанности и конкурс. А что же подарить победителю?

• Послабление рабочего графика, например, выходной.
• Развлечения.
• Поездки связанные с профессиональными или личными интересами.
• Мастер - класс.
• Еду и напитки, например, ужин в лучшем ресторане или абонемент на доставку.
• Технику, современные гаджеты
• Красоту, SPA.
• Фотосессию.
• Впечатления (полёт на воздушном шаре, авиасимулятор и т. д.).

5. Нужно четко прописать правила и нарушать их нельзя.
Правила конкурса должны быть одинаковы для всех. Снисхождений и послаблений быть не может.

6. Установите четкий дедлайн, не переносите его.
По продолжительности конкурсы могут быть:

• краткосрочными, например, на один, несколько дней или на одну неделю;
• среднесрочными, например, продолжительностью один месяц или одни квартал;
• долгосрочными, продолжительностью два квартала и более.

Сроки проведения конкурса всегда будут зависеть от цели. Если цель - сообщить, как можно большему числу клиентов об акции, то конечно - это краткосрочный конкурс. А если цель - реанимация большего количества клиентов из воронки “Условный отказ” (кстати, о ней вы можете прочитать у нас в Блоге: Воронка отказов или этап воронки "Условный отказ"), то срок такого конкурса, конечно же минимум квартал, т.к. это кропотливая и объемная работа.

7. Подводите промежуточные итоги.
Обсуждайте итоги на планерках и собраниях - это дополнительно подстегнет и повысит соревновательный эффект среди сотрудников. Можно повесить в офисе информационную доску и каждый день обновлять результаты соревнующихся, например, в виде графика.

8. Награждение победителя.
Оно всегда должно прилюдным. Мало того, обязательно опубликуйте итоги конкурса в корпоративном чате. Сделайте так, чтобы как можно больше сотрудников компании знали об этом. У МОПа будет повод гордиться собой.

9. Новизна.
Не повторяйтесь с конкурсами, иначе интерес сотрудников будет не такой явный. Меняйте формат, дизайн, систему измерения, призы.

Игры в отделе продаж,  в отличие от конкурсов, можно проводить намного чаще, хоть каждый день.

Основные отличия игры от конкурса:

• Неограниченное количество победителей при достижении результата.
• Меньший «масштаб» и продолжительность, гибкость.
• Любые призы, включая деньги, дополнительный выходной, самых «вкусных» клиентов, лучшее рабочее место.
• Возможность проведения даже в небольшом коллективе: из трёх - четырёх менеджеров.

Мотивируйте своих менеджеров, пусть всегда они будут заинтересованы в достижении результатов. Конкурсы и акции – идеальный инструмент для чемпионов продаж!