БЛОГ

Система мотивации отдела продаж. Конкурсы и игры

Время прочтения: 5 минут

Каждый РОП хочет, чтобы его менеджеры всегда показывали стабильно высокие результаты. Даже если в вашем отделе продаж правильно выстроена система мотивации менеджеров, бывают случаи, когда нужно дополнительно простимулировать МОПов на достижение конкретных показателей, например, на: повышение объемов продаж, привлечение новых клиентов в компанию, возвращение клиентов, с которыми была потеряна связь, или увеличение продаж сопутствующих товаров или продуктовых линеек. Вот тогда можно и нужно организовывать конкурсы и игры среди МОПов. Плюс к этому это позволит сотрудникам “освежить” рабочую обстановку, внесет нотку новизны, чтобы избавиться от каждодневной рутины.
Конкурсы и игры в отделе продаж являются отличным инструментом управления и мотивации менеджеров.

Как организовать конкурс в отделе продаж?

1. Определите цель.
Она должна быть одинаково ясна и понятна каждому сотруднику.

2. Цель должна быть достижима и победить может каждый участник.
Не завышайте показатели, которых нужно достичь. Трезво оценивайте возможности ваших МОПов. Недостижимые цели демотивируют менеджеров.

3. Определитесь с форматом: индивидуальный или групповой.
Эти соревнования могут устраиваться как для каждого из сотрудников, так и для группы. Конкурсы могут проводиться между менеджерами внутри отдела, а могут и между группами менеджеров в подразделении.
Соревнования между группами сотрудников помогают улучшить коммуникацию между сотрудниками, способствуют сплоченности коллектива (менеджеры помогают друг другу) и поднятию корпоративного духа. А все это, в свою очередь, позволяет улучшить показатели работы всего подразделения.
Совет: поставьте новичка в одну группу с опытным менеджером - это решит сразу несколько задач при обучении и адаптации нового сотрудника. Новичок намного быстрее вольется в коллектив, проникнется духом компании, намного быстрее изучит ассортимент и постигнет все нюансы работы.

4. Приз конкурса.
Должен быть действительно ценным для сотрудников, менеджеры должны хотеть получить его и их усилия должны быть оправданы этим призом. Никто не будет перенапрягаться, чтобы получить благодарственное письмо, но и финансовую составляющую здесь лучше не использовать, не нужно смешивать трудовые обязанности и конкурс. А что же подарить победителю?

Послабление рабочего графика, например, выходной.
Развлечения.
Поездки связанные с профессиональными или личными интересами.
Мастер - класс.
Еду и напитки, например, ужин в лучшем ресторане или абонемент на доставку.
Технику, современные гаджеты
Красоту, SPA.
Фотосессию.
Впечатления (полёт на воздушном шаре, авиасимулятор и т. д.).

5. Нужно четко прописать правила и нарушать их нельзя.
Правила конкурса должны быть одинаковы для всех. Снисхождений и послаблений быть не может.

6. Установите четкий дедлайн, не переносите его.
По продолжительности конкурсы могут быть:

краткосрочными, например, на один, несколько дней или на одну неделю;
среднесрочными, например, продолжительностью один месяц или одни квартал;
долгосрочными, продолжительностью два квартала и более.

Сроки проведения конкурса всегда будут зависеть от цели. Если цель - сообщить, как можно большему числу клиентов об акции, то конечно - это краткосрочный конкурс. А если цель - реанимация большего количества клиентов из воронки “Условный отказ” (кстати, о ней вы можете прочитать у нас в Блоге: Воронка отказов или этап воронки "Условный отказ"), то срок такого конкурса, конечно же минимум квартал, т.к. это кропотливая и объемная работа.

7. Подводите промежуточные итоги.
Обсуждайте итоги на планерках и собраниях - это дополнительно подстегнет и повысит соревновательный эффект среди сотрудников. Можно повесить в офисе информационную доску и каждый день обновлять результаты соревнующихся, например, в виде графика.

8. Награждение победителя.
Оно всегда должно прилюдным. Мало того, обязательно опубликуйте итоги конкурса в корпоративном чате. Сделайте так, чтобы как можно больше сотрудников компании знали об этом. У МОПа будет повод гордиться собой.

9. Новизна.
Не повторяйтесь с конкурсами, иначе интерес сотрудников будет не такой явный. Меняйте формат, дизайн, систему измерения, призы.

Какие конкурсы можно проводить? Несколько примеров:

«Лучший клоузер»
Тот сотрудник, который принёс больше дохода компании в прошедшем месяце, становится “Лучшим клоузером месяца”. В отделе продаж такой конкурс используется с целью повышения самооценки и мотивации менеджеров. Призом может быть специальный вымпел «Лучший клоузер месяца» и ужин в ресторане. Сотрудник приятно проведет вечер выходного дня и еще вымпел целый месяц будет красоваться на его рабочем столе.
Таким образом, можно проводить конкурсы на выявление лучшего сотрудника месяца, квартала или года.

“Мисс Лидоруб”
Можно придумать конкурс для прекрасной половины Лидорубов с бальной системой по нескольким показателям. Та, которая соберет за неделю больше баллов - становится победительницей. Призом может быть корпоративное обучение и повышение по карьерной лестнице.

«Бутылка шампанского за нового клиента»
Совсем простой конкурс. Можно проводить конкурсы на привлечение новых клиентов. Например, за каждого нового клиента, оформившего заказ и оплатившего его, награждать сотрудника бутылкой шампанского.

Конкурс “Реанимация”
Сотрудники делятся на две команды. Для того, чтобы конкурс был интересным, нужно продумать детали: у каждого из сотрудников должна быть выдуманная медицинская должность, а также нужно выбрать заведующего отделением.
Перед сотрудниками ставится задача, например, та команда, которая за определенный период реанимирует большее количество клиентов, которые по каким-либо причинам не купили, становится победителем. Призы могут быть чисто символическими (медали) или вполне себе ощутимыми (гаджеты), в любом случае у сотрудников появится азарт и мотивация работать лучше.
Вот здесь можно использовать доску почёта, на которой будут размещены фотографии всех участников с указанием их достижений.

Игры в отделе продаж

Игры в отделе продаж, в отличие от конкурсов, можно проводить намного чаще, хоть каждый день.

Основные отличия игры от конкурса:

Неограниченное количество победителей при достижении результата.
Меньший «масштаб» и продолжительность, гибкость.
Любые призы, включая деньги, дополнительный выходной, самых «вкусных» клиентов, лучшее рабочее место.
Возможность проведения даже в небольшом коллективе: из трёх - четырёх менеджеров.

Несколько примеров игр в отделе продаж:

"Офисный морской бой"
Мотивационная игра.
Суть игры: менеджеры сидят на своих рабочих местах, расположенных в „секциях“, и каждая „секция“ представляет собой команду.
Команды соревнуются против друг друга и, когда один участник совершает продажу, он „топит“ менеджера другой команды, сидящего на том же месте в противоположной секции.
Эта игра имеет положительное влияние на атмосферу в отделе, поддерживает соревновательный дух между менеджерами, строит поддержку и помогает команде объединиться.
РОП, в качестве приза может поощрить выигравшую команду сотрудников походом в спа или групповым обедом.

"Шарики протыкали дротиками"
Также мотивационная игра, позволяющая ускорить темп выполнения обязанностей и поднять менеджеров по тону, вызвав дух соревнования.
Суть игры: менеджеры делятся две команды. Каждая команда в начале игры надувает равное количество воздушных шаров. Эта игра имеет четкий дедлайн - конец рабочего дня.
Команды также соревнуются против друг друга. Здесь цель - первым ответить на входящий звонок. Команда, которая первая успевает ответить на входящий звонок, уничтожает дротиком воздушный шар команды противника. Соответственно, выигрывает та команда, у которой осталось большее количество целых шаров на конец дня.

"Охота за конвертом"
Эта игра отличается от других тем, что вызывает интригу и волнение, которые действительно могут улучшить рабочую атмосферу.
Суть игры: в три конверта запечатывается лист бумаги, на котором написан приз. Каждый конверт содержит свой приз: бутылка вина, обед или возвращение домой на полчаса раньше. В этой игре есть 3-е выигравших.
В конце дня подводятся итоги и трое лучших менеджеров, совершивших большее количество продаж за сегодня забирают конверты у сотрудника, который является на сегодня хранителем конвертов.
Цель этой игры состоит в том, чтобы «производительность не снижалась к концу дня. Таким образом, игра также является хорошим инструментом для обеспечения стабильного обслуживания клиентов.

Мотивируйте своих менеджеров, пусть всегда они будут заинтересованы в достижении результатов. Конкурсы и акции – идеальный инструмент для чемпионов продаж!

Удачи и больших продаж!