Ценность продукта: как продать продукт дороже?

Если вы думаете, что клиент не покупает из-за высокой цены продукта, то вы заблуждаетесь! Снижать цену продукта - это всегда невыгодно, вы не получите прибыль в полном объеме. Конечно же цена имеет значение, но она стоит далеко не на первом месте при решении о покупке. Что же самое важное? А самое важное - это ценность продукта! И чем больше разница между ценностью и ценой, чем больше ценности получает клиент, тем покупка выгоднее. А как же повысить ценность продукта?

1. Клиентский сервис.
Нужно добавить клиентский сервис. Причём, начать транслировать информацию о таком сервисе нужно ещё на этапе продажи: качественные точки касания, сообщения при оставлении заявки, быстрый перезвон, прислать тестовые материалы, вообщем, сделать на 10 из 10. Иногда достаточно просто менеджера классного поставить, профессионала. А не профессионалов в нашей сфере, к сожалению, много. Необходимо искать те триггеры, которые для клиента важнее цены и включать в свой клиентский сервис.

2. Решение проблемы.
Для клиента приобретение любого продукта - это решение проблемы и закрытие потребности. Порой, чтобы решить какую-либо проблему, человек готов платить много. Поэтому всегда задавайте себе вопрос: “А какие проблемы может решить мой продукт и за счет каких характеристик?” Каждый продукт имеет преимущества, которые клиенты особо ценят. Выделите эту качественную характеристику и максимально ее усильте.
Чем больше таких решений, тем более ценен ваш продукт.

3. Усиление эмоциональных преимуществ.
Мы все живем эмоциями. На все есть эмоциональный отклик, а это верный путь к созданию дополнительной ценности. И у каждого продукта есть эмоциональная составляющая.
Вот вам пример, как можно усилить эмоциональную составляющую пачки молотого кофе. Обманывать клиентов категорически нельзя и ничего добавлять тоже нельзя!

Эмоциональные преимущества пачки молотого кофе:

• натуральный продукт;
• повышает активность головного мозга;
• кофе отличается небольшой калорийностью - около 2ккал на 100 грамм напитка. Это делает его лучшим напитком для людей, стремящихся держать свой вес под контролем;
• пищевая ценность кофе: пищевые волокна – 22,2 г; насыщенные жирные кислоты – 5,7 г; витамин PP – 19,7 мг; витамин Е – 2,7 мг; витамин В1 – 0,17 мг; железо – 5,3 мг;
• в небольшой чашке кофе есть следующие компоненты:

-тиамин – отвечает за регулирование углеводного и белкового обмена, улучшает работу многих систем организма;
-витамин В2 повышает обмен веществ, способствует снижению веса;
-кальций необходим для здоровья позвоночника и костей;
-магний улучшает работу сердца и регулирует уровень сахара;
-натрий полезен для сердечно-сосудистой и мышечной систем;
-фосфор повышает энергетический уровень, способствует нормализации обмена веществ;

• не содержит холестерин;
• из одной упаковки кофе (250 грамм) можно приготовить 5 литров напитка.

Создайте дополнительную ценность вашему продукту за счет эмоциональной составляющей. Подумайте об эмоциональных преимуществах своего продукта и примените их для совершения продажи.

4. Повышение цены.
Мы покупаем продукт дороже, потому что нам кажется, что он лучше и качественней, чем такой же продукт по свойствам, но дешевле. Низкая цена ассоциируется с плохим качеством, а высокая - всегда была и будет признаком качества. И не важно, какая себестоимость у этого продукта, сколько затрат на производство вложил производитель. Повышение цены - это конечно же рискованный ход, но он иногда оправдан. Этот инструмент срабатывает при постоянном повышении цены на продукт. Заинтересованные и еще думающие клиенты, увидев один, второй раз (а вы им обязательно об этом будете сообщать) увеличение цены, приобретут намного быстрее.

5. История продукта.
Сила интересной и завораживающей истории о продукте творит чудеса. Люди обожают истории, они добавляют ценности продукту и вызывают положительные эмоции у покупателя. И соответственно цена такого продукта будет выше, чем аналогичного товара конкурента.
Например, история чая Да Хун Пао, самого дорогого чая в мире. Говорят, что она насчитывает не меньше 1000 лет. В китайском городе Уишане, под ярким солнцем и свежими ветрами, благословленный самим императором, растет легендарный чай Да Хун Пао, что дословно можно перевести как «большой красный халат».

Легенда о происхождении чая

Давным-давно, примерно тысячу лет назад, китайский монах И Сэн решил, что склон горы в уезде Уишань - отличное место, чтобы там наслаждаться тишиной и постигать вершины буддийской практики. Согласно легенде, он построил себе хижину, а в свободное от медитаций время занимался сбором чая с растущих поблизости кустов. Постепенно на месте хижины вырос целый монастырь, получивший имя Тянь Синь Сы. И все его монахи век за веком занимались именно тем, что выращивали чай на склонах горы.

Легенда о происхождении названия Да Хун Пао

Чуть менее давно (есть мнение, что в XIV веке) жил в Китае ученый человек по имени Дин Сян. Однажды он отправился в Пекин сдавать большой императорский экзамен, но по пути занемог и нашел помощь в том самом монастыре Тянь Синь Сы. По одной из версий легенды, молодой человек всего лишь получил тепловой удар, по другой – с ним случилось что-то более серьезное. Так или иначе, монахи не придумали ничего лучше, кроме как заварить для путника чай из своих монастырских запасов и дать ему целебных листьев с собой, когда он, поправившись, отправился дальше.
В Пекине Дин Сян успешно справился с экзаменом, но история запомнила его не поэтому, а потому, что молодой человек предложил захворавшему императору (или его жене, этого тоже никто не скажет точно) привезенный им из монастыря чай. Внезапно заваренные листья оказали на монаршую особу отличный оздоровительный эффект, и в благодарность император даровал Дин Сяну красное одеяние, которое знаменовало высокий статус и особое расположение повелителя. Но Дин Сян не оставил подарок себе, а отнес в монастырь, где роскошным одеянием укрыли от холода те самые кусты, с которых был собран чудесный чай.
Вот так и появилось красивое название «Красный халат», или Да Хун Пао.
Красивые истории, не правда ли!

Историю о продукте можно придумать. Придумайте что-то интересное, хорошее, увлекательное и продавайте дороже.

6. Слухи.
Рекомендательный маркетинг – это слухи, отзывы, мнения и рекомендации, которые продавец создает сам, своими долгосрочными усилиями. Посмотрите, как умело слухами пользуются публичные личности (а вернее их команда), для привлечения внимания и увеличения популярности. Так и в продажах: грамотно запущенный слух может вызвать всплеск продаж.

Компании «Hershey's» хватило болтливого сотрудника, который не очень хорошо разбирался в драгоценностях. К 14 февраля и 8 марта «Hershey's» приурочила акцию: в каждую 50 коробочку конфет был вложен недорогой золотой кулон с фианитом. Сотрудник компании оказался среди счастливых обладателей этого милого презента, в котором углядел бриллиантовую подвеску. О чем незамедлительно рассказал всем знакомым. Не прошло и нескольких дней, как продажи «Hershey's» возросли на 31%!

А британский предприниматель и основатель корпорации Virgin Group Ричард Брэнсон, когда выводил Virgin Cola на рынок, интересно использовал этот прием. На пресс-конференции он сказал: «Я хочу опровергнуть слухи, будто Virgin Cola обладает эффектом „Виагры“.  Хотя мне многие говорили об этом, но мы провели исследования и вроде бы доказательств никаких нет». Гениально!

7. Обучение клиентов.
Чтобы продавать дороже, давайте больше своим клиентам. Делайте все, чтобы клиент был доволен! Подумайте, какое обучение или сопровождение вы могли бы дать своим клиентам, чтобы продать дороже. Если вы компания, занимающаяся продажей красок, предоставьте своим клиентам, например, видео-урок или “живой” мастер-класс по нанесению покрытия.

8. Скорость.
Чтобы продать товар дороже, предложите клиенту скорость исполнения: быстрое изготовление, быструю доставку и установку (даже в день покупки). Порой время решает все!

9. Упаковка.
Сделайте красивую, яркую упаковку продукта из качественных материалов, которые приятно держать в руках. Упаковка в наше время не менее значима, чем сам продукт. Взгляните на полки магазинов - все они заставлены разноцветными коробочками, на разработку которых компании тратят миллионы. И все это для того, чтобы не только продать больше, но и продать дороже! Упаковка помогает сделать продукт ценнее. Стильное оформление, качественные материалы, брендированные элементы - всё это в совокупности дает нам понять: сам продукт стоит такой упаковки. Отсюда и подсознательное желание клиента владеть более ценным ресурсом.

10. Продукт с меньшей ценностью, как приманка)
Это, как правило, касается компаний, занимающихся продажей IT-продуктов или обучающих курсов. Сделайте в дополнение к дорогому, продукт с меньшей ценой и соответственно с меньшей ценностью. Этот продукт должен быть сделан хорошо и должен решать некоторые проблемы клиента, но не все) Купив более дешевый продукт, и воспользовавшись им, клиент подумает: “Если этот дешевый продукт закрывает столько проблем, то сколько же сможет тот, который дороже!” Такой клиент обязательно вернется к вам за дорогим продуктом.

11. Создание дефицита.
Продукт, который сложно купить становится более значимым и ценным для нас. Ограничения по покупке продукта создает искусственный эффект дефицита, а дефицит означает высокую востребованность. Мы думаем, что если сложно купить какой-то продукт, значит, он быстро раскупается.
При общении с клиентом, можете воспользоваться 7 фразами, под которыми подразумевается дефицит:

1. Ограниченное количество;
2. Успейте купить, пока есть в наличии;
3. Поставки прекратились;
4. Продажи закрываются;
5. Товар почти закончился;
6. Только 5 штук;
7. Для того, чтобы приобрести по скидке, осталось.

12. Уникальные свойства продукта.
Значимую ценность вашему продукту добавят особенные и уникальные составляющие, например: особенные масла в маске для волос, наночастицы золота в креме для лица, уникальная система полоскания и отжима (без последующей глажки белья) в стиральной машине. Если у вас есть возможность выделиться за счет уникальных свойств, сделайте это.

Жесткая конкуренция на рынке не повод снижать стоимость ваших продуктов. Подумайте над тем, как повысить их ценность!