Цифровая воронка в CRM

CRM-система является одним из главных инструментов повышения эффективности работы менеджера отдела продаж. А одним из уникальных достоинств системы является цифровая воронка.
Данная функция служит для автоматизации действий со сделками и предоставляет возможность в автоматическом режиме перемещать сделки по этапам воронки, автоматически отправлять письма, SMS и рекламу клиенту. Также, с помощью цифровой воронки, можно автоматически ставить задачи сотрудникам.

Главной задачей цифровых воронок является совершенствование процесса продаж, а именно: сделать процесс продажи комфортным и приятным для всех участников сделки.

При использовании цифровой воронки часть задач отдела продаж выполняется через автоматические действия (триггеры), которые настроил у себя пользователь. Этот функционал "зашит" в инструменты цифровой воронки.
Примеры триггеров в CRM-системе:

• добавление сделки;
• смена статуса сделки;
• смена этапа сделки;
• входящее письмо;
• входящий звонок;
• входящее сообщение из чата;
• посещение сайта;
• добавление покупателя;
• также можно добавить свой триггер.

Примеры:

• Автоматические письма

Теперь вы можете автоматически, при наступлении определенного триггера, отправлять письма, SMS от имени менеджера, не задействуя на это личное время сотрудников. Также вы можете автоматически подписывать клиентов на рассылки писем.

• Таргетированная реклама

По определенному событию включается таргетированная реклама в социальной сети. Клиенту показываются  персонализированные рекламные объявления. Как только сделка закрывается, реклама отключается автоматически.

1. “Создать задачу" - автоматическое создание задачи в сделке с конкретным дедлайном, с ответственным, с типом задачи и комментариями к ней.

2. "Создать сделку" - создает новую сделку на основе существующей, позволяет выбрать поля текущей сделки для переноса в новую, задать ответственного для новой сделки и определить этап воронки, куда попадет новая сделка.

3. "Отправить письмо" - автоматическое отправление шаблона письма, позволяет выбрать менеджера в подписи.

4. "Salesbot" - автоматическая отправка сообщение клиенту. Можно определить в какие дни недели и / или часы бот будет работать.

5. "Добавить данные Google Analytics" — отправка данных в Google Analytics для определенного статуса. Возможна только для одного статуса для каждой воронки. Отчеты можно просмотреть на сайте Google Analytics: «Режим реального времени» >> «События» и «Конверсия». Также можно работать с UTM-метками. UTM-метки отображаются в соответствующих нередактируемых полях в «Сделке» и на сайте Google Analytics: «Источники трафика» >> «Весь трафик».

6. "Отправить webhook" позволяет  уведомить стороннее приложение о событии в amoCRM с помощью отправки уведомления.

7. "Смена статуса" позволяет изменить статус  и продвинуть сделку на любой этап воронки продаж.

8. "Редактировать теги" — добавляет или убирает теги сделки.

9. "Завершить задачи" позволяет завершить все задачи сделки, задачи определенного типа (например, "Связаться с клиентом"), задачи, поставленные на определенных срок (на сегодня, завтра, просроченные) и прокомментировать закрытие этих задач.

10. "Индивидуальная анкета" позволяет сформировать анкету для покупателя в виде обычной веб-формы. При создании анкеты ссылка на нее попадает в сделку. Ссылку можно отправить клиенту. Как только клиент заполнит анкету, результаты попадут в сделку. Сделка перейдет в статус воронки продаж,указанный при настройке "Индивидуальной анкеты".

Определитесь с целями и задачами для CRM-системы, подумайте, какие процессы должны происходить автоматически, а какие в ручном режиме. Только потом принимайтесь за настойки CRM.
На сегодняшний момент цифровые воронки создаются достаточно просто визуальными блоками во многих CRM-системах. Для этого не нужно знать язык программирования, а всего лишь необходимо изучить возможности вашей CRM, создать несколько тестовых воронок и вы сможете полноценно разрабатывать подобного рода системы. Возможности цифровых воронок ограничены только вашим воображением, т.к. все, что не предусмотрено функционалом CRM-системы, можно дополнительно подключить с помощью сторонних сервисов или по webhook.

Если настраиваете систему впервые и самостоятельно впервые, начните с создания и проверки работы нескольких простых автоматических действий (триггеров) в тестовой воронке. Такая схема позволит избежать ошибок, недовольства клиентов.

Система автоматически управляет задачами ваших менеджеров отдела продаж, ставит им задачи: позвонить, написать, уточнить информацию и прочее.
Воронка наглядно показывает (в виде диаграммы и таблицы) распределение сделок по стадиями и какое количество сделок на каждой стадии в количественном и процентном выражении. С помощью диаграммы можно определить этапы, на которых вы теряете потенциальных клиентов.
С помощью фильтра вы можете сделать отбор по нужным критериям, например, показать сделки за этот месяц или показать сделки по менеджеру и т.д.

1. Собственники и руководители компании получают:

• прозрачный и управляемый процесс продаж;
• возможность посчитать количество потенциальных клиентов на каждом этапе сделки;
• понимание, какие каналы рекламы приносят больше прибыли и возможность эффективно распределять бюджет;
• возможность точной настройки воронки продаж под конкретный сегмент целевой аудитории;
• контроль результатов работы менеджеров и распределения нагрузки на каждого менеджера отдела;
• точность определения настройки воронки продаж, возможность находить “узкие” места и устранять их.

2. Менеджеры по продажам:

• не выглядят навязчивыми и вступают в коммуникацию, когда клиент уже готов с ним общаться;
• избавляются от рутинных задач;
• автоматизируют ручную работу;
• за счет настройки уведомлений, оперативно (быстрее, чем конкуренты) обрабатывают заявку и отправляют потенциальному клиенту КП;
• за счет автоматизации процессов, экономят время и силы на решение важных задач;
• цифровая воронка влияет на показатель LTV ("пожизненной ценности клиента"), благодаря повторным и дополнительным продажам. Подробнее о показателе LTV: Способы увеличения LTV в отделе продаж. Воронка помогает выстраивать регулярные коммуникации с клиентом: рекламу, рассылки, звонки. Это позволяет быть ближе к клиенту, формирует лояльность и желание рекомендовать вас знакомым.

3. Покупатели:

• находят решение своих проблем,
• получают удовольствие и комфорт от общения с отделом продаж.

Благодаря цифровой воронке клиенты получают ненавязчивый сервис, увеличивается эффективность менеджеров и растет доход компании.

Хорошо работающая цифровая воронка состоит из множества различных элементов касаний с клиентом. Чем больше система - тем ее сложнее контролировать и делать вывод об ее эффективности. Поэтому, делая цифровую воронку уникальнее, персонализированее и сложнее, помните, что на её обслуживание нужно будет больше экспертности, времени и, как следствие, денег.