БЛОГ

ТОП-19 ошибок в отделе продаж

Время прочтения: 5 минут

На объем продаж компании влияет много факторов как внешних, так и внутренних. Если вас, как собственника, не устраивает тот объем продаж, который на сегодняшний день есть у вас в компании, то стоит разобраться с причинами. Не исключено, что проблема кроется в ошибках, которые допускает отдел продаж. Эти ошибки можно распознать и исправить, главное – правильно и вовремя выявить их.

Топ-19 ошибок в отделе продаж:

1. Недостаточное знание продукта или услуги.
Если сотрудники отдела продаж недостаточно знакомы с продуктом или услугой, они могут не суметь убедительно продать его клиентам.

2. Неадекватная оценка потребностей клиента.
Отдел продаж может совершать ошибку, если не проводит адекватную оценку потребностей клиента. В результате, продавцы могут предложить не тот продукт, который решает именно те проблемы, которые клиент имеет.

3. Несоответствие цены и качества.
Если цена продукта не соответствует его качеству, клиенты могут отказаться от покупки.

4. Отсутствие плана продаж.
Если сотрудники отдела продаж не имеют конкретного плана продаж, это может привести к снижению эффективности их работы и снижению объема продаж.

5. Несоответствующая стратегия продаж.
Отдел продаж может совершать ошибку, если выбрал неправильную стратегию продаж для конкретной аудитории, что может привести к низкому уровню продаж.

6. Недостаточная работа с лидами.
Если отдел продаж не обрабатывает и не следит за лидами, то это может привести к потере потенциальных клиентов и, как следствие, к снижению продаж.

7. Неверное использование CRM-системы.
Ошибка в работе с CRM-системой может привести к неверной оценке ситуации на рынке и к неэффективным продажам.

8. Недостаточная работа с конкурентами.
Отсутствие анализа конкурентов может привести к неверной оценке рынка и потере конкурентных преимуществ, что может повлиять на уровень продаж.

9. Не соответствующее обучение сотрудников.
Если сотрудники отдела продаж не получают адекватного обучения и поддержки, они могут не иметь достаточно знаний и навыков для эффективной работы, что может снизить уровень продаж.

10. Несоответствие ожиданий клиента.
Если отдел продаж не сумел предоставить клиенту ту продукцию или услугу, которую он ожидал, то это может привести к негативному отзыву и снижению лояльности к бренду для других потенциальных клиентов.

11. Неэффективное использование средств коммуникации.
Если отдел продаж использует неэффективные средства коммуникации, например, неудобный интерфейс сайта или неправильную почтовую рассылку, это может привести к потере клиентов и уменьшению объема продаж.

12. Недостаточное участие менеджмента.
Если менеджмент не уделяет достаточного внимания отделу продаж, то это может привести к снижению мотивации и эффективности сотрудников.

13. Недостаточная автоматизация.
Если отдел продаж не использует автоматизированные системы для обработки заявок, заказов, управления контактами и других процессов, это может привести к потере эффективности и времени на рутинные задачи.

14. Недостаточное внимание к послепродажному обслуживанию.
Если отдел продаж не обращает должного внимания на послепродажное обслуживание, то это может привести к недовольству клиентов и уменьшению повторных продаж.

15. Недостаточный фокус на решении проблем клиентов.
Если отдел продаж не уделяет достаточного внимания решению проблем клиентов, то это может привести к потере клиентов и уменьшению объема продаж. Очень важно, чтобы отдел продаж был готов к решению возможных проблем, которые могут возникнуть в процессе работы с клиентами.

16. Недостаточная адаптация к изменениям на рынке.
Если отдел продаж не учитывает изменения на рынке и не адаптирует свой подход соответственно, то это может привести к потере конкурентоспособности и уменьшению объема продаж.

17. Недостаточная коммуникация с клиентами.
Если отдел продаж не поддерживает достаточную коммуникацию с клиентами, то это может привести к упущению возможностей и снижению объема продаж.

18. Недостаточная работа над лояльностью клиентов.
Если отдел продаж не уделяет достаточного внимания созданию лояльности клиентов, то это может привести к уменьшению повторных продаж и упущению возможностей для увеличения продаж.

19. Недостаточная работа над управлением отношениями с клиентами.
Если отдел продаж не уделяет достаточного внимания управлению отношениями с клиентами, то это может привести к недовольству клиентов и снижению объема продаж. Важно, чтобы отдел продаж стремился устанавливать долгосрочные отношения с клиентами и работать над улучшением их опыта работы с компанией.

Методы распознавания ошибок отдела продаж

Для распознавания ошибок, которые допускает отдел продаж, можно использовать несколько методов:

1. Обратная связь от клиентов.
Обратная связь от клиентов может показать, что менеджеры отдела продаж совершают ошибки при общении с клиентами, которые становятся причиной недовольства клиентов.
Если вы совершите звонок, как менеджер службы заботы и спросите, почему клиент не купил - сможете получить ценные инсайты о точках роста.

2. Оценка работы менеджеров отделом контроля качества (ОКК).
Функция контроля отдела продаж невероятно важна. Сливают ли менеджеры клиентов, соблюдают ли скрипты, отправляют ли то, что обещали и как быстро реагируют на заявки? На все это и не только, даст ответ менеджер отдела контроля качества.
О всех функциях ОКК вы можете прочитать у нас в Блоге: Отдел контроля качества для роста продаж.

3. Анализ конкурентов.
Анализ конкурентов может помочь в определении того, что делают конкуренты лучше, чем ваш отдел продаж. Это может показать, что ваш отдел продаж не обращает достаточного внимания на определенные аспекты продаж, что может быть причиной недостаточной эффективности.

4. Обучение менеджеров отдела продаж (МОП).
Во время обучение МОПов могут всплыть проблемы, с которыми персонал отдела продаж сталкивается. Обучение поможет прокачать слабые зоны ваших менеджеров и способствует установлению лучшего общения с клиентами.

5. Анализ CRM.
CRM для управления продажами может помочь в выявлении проблем. Например, если CRM показывает, что многие клиенты не заканчивают покупку и зависают на этапе "Счет отправлен", это может быть признаком проблем в работе отдела продаж именно с клиентами, кто получает Счет. Возможно, менеджеры перестают выстраивать дальнейшую коммуникацию или делают недостаточное количество попыток добиться оплаты счета.

В целом, для распознавания ошибок в отделе продаж можно использовать различные методы, такие как: анализ данных, обратная связь от клиентов, оценка работы менеджеров, анализ конкурентов, обучение персонала и анализ CRM для управления продажами.

Удачи и больших продаж!