БЛОГ

Работающие партнерские продажи в B2B

Время прочтения: 5 минут

Партнеры помогут вашей компании увеличить продажи и привлечь новых клиентов

Если стоимость ваших лидов высокая как и у нас, то вам будет интересно наше исследование партнерских программ.

Мы собрали опыт нашей команды и своих партнеров, с целью выявить рабочие практики по привлечению клиентов через партнеров.

Высокая стоимость заявки в B2B

Что такое партнерские продажи?

Партнерские продажи — это модель бизнеса, в которой компания оплачивает комиссионные партнерам за продажи, совершенные ими посредством размещения уникальных ссылок на своих сайтах, социальных сетях и других местах.

Партнеры могут быть как физическими лицами, так и компаниями, и они могут получать комиссионные как за продажи, так и за привлечение потенциальных клиентов на сайт компании. В общем, партнеры получают вознаграждение за то, что помогают компании увеличивать продажи и привлекать новых клиентов.

Программа партнерских продаж часто используется в интернет-бизнесе, особенно в электронной коммерции, где продукты и услуги продаются через онлайн-магазины и платформы. Партнеры могут рекламировать продукты компании через свои каналы, такие как блоги, социальные сети, видеохостинги и другие ресурсы, и получать комиссионные за продажи, сделанные посетителями, перешедшими на сайт компании по уникальной ссылке партнера.

Виды партнерских продаж:

Существует несколько видов партнерских продаж, которые компании могут использовать для привлечения партнеров и увеличения продаж:

Pay-per-sale (оплата за продажу) – это наиболее распространенный вид партнерских продаж, в котором партнер получает комиссию за каждую продажу, совершенную посетителем, пришедшим на сайт компании по уникальной ссылке партнера.

Pay-per-lead (оплата за привлечение потенциального клиента) – в этом случае партнер получает комиссию за каждого посетителя, который заполняет форму на сайте компании, просит оставить контактную информацию, зарегистрироваться или получить какие-то бесплатные материалы.

Pay-per-click (оплата за клики) – это вид партнерских продаж, в котором партнер получает комиссию за каждый клик по уникальной ссылке, размещенной на его сайте или в его контенте. Этот вид партнерских продаж может быть менее эффективным, чем другие, так как партнер не получает комиссию за продажу конкретного продукта, а за привлечение трафика на сайт компании.

Two-tier programs (двухуровневые программы) – это модель партнерских продаж, в которой партнер получает комиссию не только за свои продажи, но и за продажи, совершенные другими партнерами, которые были привлечены через уникальную ссылку партнера.

Multi-level marketing (многоуровневый маркетинг) – это более сложный вид партнерских продаж, в котором партнеры не только получают комиссию за продажи, но и могут привлекать новых партнеров, получая комиссию от продаж, совершенных ими и их партнерами на нескольких уровнях. Этот вид партнерских продаж также известен как сетевой маркетинг.

Что касается B2B?

Партнерские продажи (affiliate B2B marketing) в B2B-секторе, то есть в бизнес-сфере, где продукты и услуги ориентированы на другие компании, также популярны и представляют ценный источник привлечения новых клиентов.

Согласно исследованиям нашей выборки бизнесов, 33% всех продаж B2B услуг осуществляется благодаря привлечению клиентов от партнеров. Еще 33% - по рекомендациям от довольных клиентов, которых вы полноправно можете и должны считать партнерами для привлечения заявок.

Однако, структура каналов продаж в B2B услугах может иметь и иные различные варианты, в зависимости от конкретных условий и потребностей бизнеса. Однако, в общих чертах, структура каналов продаж B2B услуг может включать следующие элементы:

Прямые продажи. Продажи, которые осуществляются непосредственно компанией, без участия посредников или партнеров. Обычно, это наиболее дорогостоящий канал, так как требует наличия квалифицированных продавцов и ресурсов для управления продажами.

Продажи через дистрибьюторов/интеграторов. Продажи, осуществляемые через специализированные компании-дистрибьюторы, которые имеют доступ к широкой сети клиентов и предоставляют услуги по продвижению и продаже услуг компании. Это может быть более дешевым вариантом, чем прямые продажи, так как требуется меньше ресурсов на обучение продавцов и на создание и управление продажами.

Продажи через реселлеров. Продажи, осуществляемые через другие компании, которые используют услуги компании как часть своих собственных решений для своих клиентов. Это может быть эффективным способом увеличения объема продаж, так как реселлеры обычно имеют уже готовых клиентов, которые могут заинтересоваться услугами компании.

Продажи через партнеров. Продажи, осуществляемые через другие компании, которые имеют отношения с целевой аудиторией компании и могут эффективно продвигать ее услуги. Это может включать стратегические партнерства, аффилированные программы и другие формы партнерства.

Продажи через интернет. Продажи, осуществляемые через сайт компании, который предоставляет информацию о ее услугах, принимает заказы и обрабатывает оплату. Это может быть эффективным способом увеличения доступности для клиентов и увеличения продаж.

Продажи через рекомендации. Продажи, осуществляемые через рекомендации от существующих клиентов или других контактов в отрасли. Это может быть эффективным способом увеличения B2B продаж.

В B2B товарном секторе, партнерские программы могут работать следующим образом:

Реферальная программа – компания создает реферальную программу, в которой партнеры могут получать вознаграждение за привлечение новых клиентов. Это может быть комиссия за продажу, скидка на продукты и услуги или другие бонусы.

Сотрудничество с агентами и дистрибьюторами – компания может устанавливать партнерские отношения с агентами и дистрибьюторами, которые будут продвигать их продукты и услуги среди своих клиентов. Компания может предоставлять им комиссию за продажи, возможность получения эксклюзивных предложений и поддержку в продажах.

Сотрудничество с поставщиками и производителями – компания может устанавливать партнерские отношения с поставщиками и производителями, которые предоставляют товары и услуги, необходимые для работы компании. В этом случае партнерство может заключаться в обмене ресурсами, включая дополнительную продажу товаров и услуг друг друга.

Сотрудничество с блоггерами и медийными партнерами – компания может сотрудничать с блоггерами, медийными партнерами и экспертами в своей отрасли, чтобы продвигать свои продукты и услуги через их контент. В этом случае компания может предоставлять им доступ к эксклюзивному контенту, демо-версиям продуктов и другим ресурсам, которые помогут им продвигать продукты компании.

Важно отметить, что партнерские программы в B2B-секторе имеют более сложную структуру, чем в B2C-секторе, так как продажи могут происходить на более высоком уровне, и требовать более индивидуального подхода к каждому клиенту.

Вот некоторые шаги, которые компания может предпринять, чтобы создать партнерскую программу для привлечения клиентов на продажу B2B товаров или услуг:

Определить целевую аудиторию. Компания должна определить, кого она хочет привлечь в качестве клиентов, чтобы правильно нацелить свою партнерскую программу.
Поиск партнеров. Компания должна искать партнеров, которые имеют доступ к целевой аудитории и которые могут эффективно продвигать ее услуги. Это могут быть другие компании в той же отрасли, которые не конкурируют напрямую, а также фрилансеры или индивидуальные предприниматели, которые имеют свой собственный круг клиентов.
Разработка партнерской программы. Компания должна разработать партнерскую программу, которая определяет вознаграждение для партнеров и условия их участия в программе. Это может включать комиссионные выплаты, скидки на услуги компании, эксклюзивный контент и ресурсы, которые помогут партнерам продвигать услуги компании.
Подготовка ресурсов для партнеров. Компания должна подготовить ресурсы, которые помогут партнерам продвигать услуги компании, такие как брошюры, презентации, видео и другой маркетинговый материал.
Разработка системы отслеживания продаж. Компания должна разработать систему отслеживания продаж, чтобы отслеживать продажи, совершенные партнерами, и обеспечить возможность выплаты вознаграждения.
Оценка эффективности партнерской программы. Компания должна оценивать эффективность своей партнерской программы, чтобы понимать, какие партнеры и ресурсы работают лучше всего.

Касательно нашего опыта, успешными практиками в партнерских продажах были:

выстраивание своего продукта в продукт партнера;
найм в качестве партнерского менеджера вчерашнего предпринимателя с сетью нетворкинга;
наш лидогенерящий продукт для раздатки клиентам партнера в качестве способа повышения лояльности. Например, книга для собственника по управлению продажи содержащая лид-магниты для скачивания по QR кодам;
использование бренда/лица компании популярного партнера в рекламных баннерах;
создание обучающего контента для клиентов партнера.

Хуже показывали себя популярные методы: