Удаленный отдел продаж: плюсы и минусы

Мы с вами живем в довольно непростое время. В наших реалиях переход на удаленную работу, зачастую, является хорошим способом и сотрудников сохранить и сэкономить. Благодаря развитию интернета в наше время сильно упростилась коммуникация между людьми, поэтому перевести в удаленный формат можно практически любую сферу деятельности. А сегодня, хотелось бы поговорить на тему удаленного отдела продаж.

Это отдел, сотрудники которого, включая руководителя, работают из дома. Люди в этом отделе могут быть из разных регионов нашей огромной родины, а могут проживать в других странах.
Отдел продаж может быть создан с нуля в удаленном формате, а может быть и приведен из офисной жизнь в жизнь онлайн.
Не каждый бизнес сможет работать на удаленке. Если у вас особенный продукт, качество и свойства которого необходимо демонстрировать вживую или когда клиентам необходимы живые встречи, например, при долгосрочных и супер рентабельных контрактах, конечно же создать отдел продаж на удаленке не получится.

Итак, вы приняли решение о трансформации вашего отдела продаж в удаленный формат. Что для этого потребуется в первую очередь?

1. Выясните, у всех ли сотрудников есть полноценные, современные компьютеры или ноутбуки. Пусть используют для работы свои или, если есть такая возможность, раздайте офисные.
2. Нужна обеспеченность ваших сотрудников высокоскоростным интернетом.
3. Обеспечьте сотрудников телефонией.

Конечно же в управлении.
РОПу, который привык работать и управлять сотрудниками в офисе, придется перестраиваться и пользоваться другими инструментами управления.
Классический РОП привык периодически прогуливаться по офису. РОП наблюдает за работой своих подчиненных, смотрит все ли на местах и достаточно ли хорошо трудятся. Т.е. все внимание РОПа приковано к процессу работы, и процесс становится приоритетней результата.
При удаленном формате работы контролировать сотрудников вы не сможете. РОП не сможет приглядывать за сотрудниками. Весь фокус внимания руководителя здесь смещается на результат работы. Достижение результата работы будет самым важным в удаленной работе.
Это различие меняет подход в управлении продажами и делает их намного эффективнее.
Привычный метод управления в ручном режиме, когда руководитель напрямую управляют сотрудниками, не сможет здесь применяться. Необходимо приложить усилия и много что изменить. Изменятся скрипты, регламенты, анализ результатов труда, мотивация сотрудников, сбор отчетности, настройки CRM-системы. Даже процессы обучения и адаптации новых сотрудников в офисе и на удаленной работе совершенно разные.

Некоторые компании до сих пор скептически относятся к удаленному формату работы отдела продаж, но такой формат имеет ряд несомненных плюсов:

1. Для удаленного формата работы нет необходимости арендовать или покупать в собственность офисное помещение. Также экономим на коммунальных платежах.
2. Можно значительно экономить на заработной плате сотрудников, привлекая кандидатов из всех регионов страны и других стран.
3. Сотрудники будут работать на результат. Привяжите оплату труда к реально отработанным часам сотрудника в рамках конкретной задачи. Никто не будет работать в убыток себе и имитировать бурную деятельность. Нет результата, в виде выполненной задачи, нет заработной платы.
4. Большой выбор кандидатов и шире география поиска. Не нужно ограничиваться поиском новых сотрудников в определенном городе. Можно привлекать фрилансеров.
5. Удаленный формат работы позволяет увеличить график работы компании. Ответственные, самоорганизованные и дисциплинированные сотрудники смогут уделять рабочим задачам больше времени, и выполнять их даже в нерабочее время.
6. Сохраняем штат сотрудников. Сэкономив на аренде, коммунальных платежах и т.д. не будем экономить или урезать заработную плату.
7. На общие планёрки, которые проводятся на регулярной основе с командой, можно выходить из любого удобного для сотрудников места, будь то кафе, парк и т.д.
8. Отпадает необходимость каждый день ездить в офис, стоять в пробках и тратить на этот процесс кучу времени. Лучше потратить это время на выполнение действительно важных задач.
9. РОПу предоставляется отличная возможность для повышения собственной квалификации и изучения новых инструментов управления командой. Нужно поддерживать уровень тона и эффективность работы отдела без “эффекта присутствия”.

Платить за месяц работы
Так вы можете делать, когда сотрудник каждый день приходит на работу в офис. Там и система контроля за сотрудником имеет прозрачную и понятную структуру. И он вынужден находится у вас в офисе согласно трудовому договору. В случае с дистанционной работой, создавайте систему мотивации с привязкой к результату работы сотрудника.

Найм лишних сотрудников
Начинающие предприниматели совершают одну типичную ошибку: они не создают структуру компании и  роли сотрудников в ней. От этого происходит часто так, что нанятому сотруднику нечем заняться. Важно все делать в правильном порядке: сначала структура и роли, потом люди.

Нет регламентов, скриптов, обучающих материалов
Если новый сотрудник не имеет четких, понятных, хорошо написанных обучающих материалов он будет заваливать руководителя вопросами. Чтобы не тратить свое время на ответы на многочисленные вопросы, руководителю нужно позаботиться о создании обучающего блока для новых сотрудников.

Устные задачи
Не ставьте задачи устно, есть вероятность их забыть (или забудут ваши сотрудники) в процессе работы, т.к. приходится работать с большим потоком информации и фокусироваться сразу на нескольких процессах. Внедрите онлайн планировщик задач в отделе. Все задачи будут зафиксированы, о них не забудешь, они обязательны к исполнению.

Меня не видят
Всем людям нужно чувствовать плечо товарища, а также ощущать себя частью команды. Частая ошибка здесь - общение только по мере необходимости. У таких сотрудников никогда не будет корпоративного духа и чувства команды. У сотрудника возникают сомнения: а замечают ли меня вообще, видно ли то, чем я занимаюсь, и нужно ли это? Вскоре такие сотрудники начнут подыскивать себе новое место работы. Введите еженедельные утренние планерки в понедельник и еженедельный анализ недели в пятницу вечером. Общайтесь со своими сотрудниками, интересуйтесь как прошел их день или просто спрашивайте как у них дела, приободряйте их и хвалите.

Если у вас появилась идея перехода или организации удаленного отдела продаж, еще раз проанализируйте все плюсы и минусы такого формата работы. Решать только вам! Мы со своей стороны можем помочь вам - построим удаленный отдел продаж под ключ!