БЛОГ

Конкуренция в отделе продаж

Время прочтения: 5 минут

Одним из способов заставить ваш отдел продаж работать более эффективно является внутренняя конкуренция. Она просто необходима как толчок для эффективной работы. Любой человек с здоровой самооценкой, а уж тем более менеджер, который и так заточен на достижение результата, будет стараться повысить свою продуктивность по сравнению с коллегами. Результаты не могут не быть положительными!
Для того, чтобы достичь первенства в отделе сотрудник однозначно будет работать лучше, будет стараться найти как можно больше новых клиентов, мыслить креативнее. Плюс к этому, некое соревнование всегда будет поднимать сотрудников по тону, они будут заряжены более позитивно, т.к. для каждого сотрудника и отдела характерны периоды спада активности, плохого настроения и потери веры в собственные силы.
А тех сотрудников, которые не выдерживают конкуренции или не примут правила этой игры, вы сможете отсеять. К сожалению, такие сотрудники никогда не покажут хороших результатов, а следовательно, они не нужны вашей команде.

Внимательно посмотрите на ваш отдел продаж. У вас нет конкуренции в отделе продаж если:

у вас маленький отдел продаж, состоящий из одного МОПа, не с кем его сравнивать;
у вас отдел продаж состоящий из МОПов, выполняющих разный функционал;
у вас нет системы мотивации для МОПов и РОПа, например, только окладная часть (и такое случается);
заработная плата сотрудников в вашем отделе продаж сильно выше средней по рынку;
у вас “хромает” система найма, при увольнении сотрудника вам сложно оперативно найти нового. Вы стараетесь сохранить действующий состав отдела продаж, даете своим менеджерам дополнительные “плюшки”, стараетесь сгладить “острые углы”.

А если нет конкуренции в отделе продаж, то ваши менеджеры расслабляются. Зачем предпринимать какие-то действия, стремиться заработать больше, когда и так все хорошо). А компания, как следствие, теряет часть своего дохода. Нужно создавать менеджерам конкуренцию! Пусть начинают соревноваться, проявлять креативность, искать новые способы поднять продажи.

Как организовать конкуренцию в отделе продаж?

Конкуренция может быть как внутри отдела, между подразделениями отдела продаж, так и между сотрудниками, внутри этих подразделений.

1. Для того, чтобы организовать в отделе продаж здоровую
конкуренцию, нужно всех менеджеров поделить на группы, например, первая группа - менеджеры, которые отвечают за поиск и обработку лидов; вторая группа - менеджеры, отвечающие за первичную сделку с клиентом, и третья группа - менеджеры, осуществляющие повторные продажи + текущее сопровождение клиента. Как при трехуровневой структуре отдела продаж. Статью о уровнях и структуре отдела продаж вы можете прочитать в нашем Блоге: У ровни и структура отдела продаж.
Итак, каждое подразделение отдела продаж выполняет свои функции, и в подразделении существует взаимозаменяемость на время отсутствия (отпуска, больничного или увольнения) одного из сотрудников. Менеджер, который знает, что в случае чего, на него найдется замена, будет дорожить своим местом и будет простимулирован работать лучше и постоянно развиваться.
2. Система подчинения. Сотрудники должны четко знать место своей должности в организационной структуре компании, должны знать кому они подчиняются. О том, что такое оргструктура компании и какие задачи она еще решает читайте: Построение организационной структуры компании.
Есть сотрудники, которые в конкурентной борьбе могут выйти за “рамки". Так вот здесь свою функцию в полной мере должен выполнить грамотный руководитель. Руководитель должен четко контролировать работу всех сотрудников в целом и каждого в отдельности.

3. Исключите пробелы в работе в виде каких-либо недопониманий, сложностей, неправильного взаимодействия между подразделениями компании. Они сильно снижают эффективность работы сотрудника. Рабочий процесс каждого сотрудника отдела продаж должен быть комфортным, четким и понятными самому сотруднику и его руководителю.

4. Продумайте и внедрите систему мотивации, она необходима каждому сотруднику. Она может зависеть от индивидуальных планов или от планов подразделения и отдела.
Правильно мотивированные сотрудники не гонятся за личными результатами, им важны достижения команды. Менеджеры не только закрывают и перевыполняют план, но и подтягивают коллег.
О том, какая бывает мотивация и о ее формах читайте у нас в Блоге: Мотивация менеджера отдела продаж.

5. Проводите конкурсы и соревнования в отделе. Они могут быть:

общекомандными в отделе,
общекомандными в подразделении,
индивидуальными.

Примеры целей, которые нужно достичь: перевыполнение планов, самое быстрое закрытие сделки, самое большое количество обработанных заявок или заключенных договоров за определенное время и т.п.
Призы также могут быть различными, тут все зависит от фантазии и возможностей:

премии;
ценные подарки (бытовая техника, посещение ресторана, спа и т.д.);
дополнительные выходные;
сокращение рабочего дня.

Эти призы должны быть действительно ценными! Иначе не будет хватать мотивации для достижения поставленных целей! Более подробно об этом: Система мотивации отдела продаж. Конкурсы и игры.

Также конкуренцию можно круто усилить выведя на экран панель мониторинга результатов менеджеров в реальном времени. Они будут видеть “в темпе” они или “не в темпе”, соревноваться друг с другом. К приведенному примеру (см.ниже) также можно добавить 3-ю колонку, где в реальном времени будет отображаться их заработанный бонус, что подстегнет конкуренцию и мотивацию.

Конкуренция в отделе продаж это один из инструментов для достижения более эффективной работы этого отдела. Но следите за тем, чтобы личные интересы сотрудников не превышали интересов компании.
Уделите особое внимание тому, чтобы здоровая конкуренция не превратилась в откровенную борьбу менеджеров за клиентов, это попросту может их отпугнуть. Все таки отдел продаж - это единый организм! Сотрудники должны приходить друг другу на помощь, помогать и поддерживать друг друга!

Удачи и больших продаж!

Бесплатная диагностика ваших продаж

Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда