БЛОГ

Функционал и роли менеджеров в отделе продаж

Время прочтения: 5 минут

Универсальной модели отдела продаж не существует. Структура и организация отдела продаж обычно зависит от задач компании, сферы ее деятельности, специфики, размера и т.д. Отделы продаж могут быть одноуровневыми и многоуровневыми. Про структуру отделов продаж вы можете прочитать в нашем Блоге: Структура и уровни отдела продаж.
Если вы строите отдел продаж, и в зависимости от его уровня, правильно организуйте работу сотрудников этого отдела. Одним из принципов организации работы менеджеров является разделение обязанностей по функциям.

Менеджеров по продажам обычно разделяют на Хантеров и Фермеров. Почему именно такое разделение?

Теория охотника и фермера - гипотеза, предложенная Томом Хартманом (американский радиоведущий, писатель, бывший психотерапевт, бизнесмен и прогрессивный политический комментатор) в 1993 году для объяснения причин синдрома дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ), интерпретируя их как результат адаптивного поведения в процессе эволюции.
Суть теории: Хартманн говорит о том, что в течение тысячелетий человечество занималось охотой и собирательством, а потом стандарты поменялись и большинство людей на земле стали земледельцами. Большинство людей приспособились к земледелию - они спокойные и уравновешенные фермеры, а люди с СДВГ, отличающиеся импульсивностью и нетерпеливостью сохранили в себе черты охотников.
С ходом времени эта гипотеза стала применяться в продажах.

Хантер и Фермер - это два совершенно разных функционала, разный ЦКП, КЭВ.

Кто такой Хантер в отделе продаж? И какими они бывают?

Хантер (англ. hunter - охотник)

Это менеджер отдела продаж, являющийся высококвалифицированным персоналом, экспертом в области продаж. У него хорошая мотивация, он хорошо разбирается в продукте, бизнес-процессах, целевой аудитории, потребностях и болях клиента.
Он хорошо знает и применяет технику продаж. Эти менеджеры должны быть стрессоустойчивыми, позитивно заряженными, приятными в общении и внешне людьми.
Они занимаются активными продажами, сами инициируют встречи и звонки клиентам. Высококвалифицированные Хантеры ведут клиента по всем этапам сделки, вплоть до ее закрытия.

Клоузер (от англ. close - закрывать)

Это тот же Хантер, только еще профессиональнее, “матерый” Хантер.

Это специалист по закрытию сделок. Если по каким-либо причинам Хантер не смог закрыть сделку (например, не хватило профессионализма, квалификации), он предает клиента Клоузеру. Клоузер закрывает первую сделку с клиентом, и затем передает клиента Фермеру.
В компаниях с длинным циклом сделки Клоузер ведет клиента с первого этапа до закрытия.

Лидоруб

Это такой “начинающий” Хантер. Еще таких менеджеров называют “Звонари”, “Лид-менеджеры”.

Это, как правило, низкоквалифицированный персонал, задачей которого является заинтересовать “холодного” клиента продуктом и далее передать клиента Хантеру для совершения сделки. Он “добывает” лиды для Хантера. Работает Лидоруб по написанному скрипту и знает, что говорить.

Менеджер по привлечению сетей

Это Хантер - супергерой!

Когда целью компании является поставка своего продукт в сеть магазинов, то этим будет заниматься менеджер по привлечению сетей. Этот менеджер должен иметь очень высокую квалификацию и обладать знанием специфики работы с сетями: какие требования существуют у сетей, ключевые особенности ведения переговоров и т.д. Даже если попытка попасть в сетку заканчивается провалом (а это не всегда вина менеджера), этот процесс отнимает у менеджера очень много времени и сил, требует от менеджера профессионализма и сконцентрированности.

Руководитель отдела продаж

Это “матерый” Суперхантер с огромным опытом. Он обладает знаниями и опытом и Хантера и Фермера.

РОП будет учить, подсказывать, тренировать, показывать на собственном примере, подтягивать менеджеров. Он будет ругать и хвалить, двигать менеджеров “по тону”, проводить совещания, требовать ежедневных отчетов и следить за показателями отдела. Плюс ко всему, РОП должен быть хорошим психологом!
Если необходимо, РОП должен показать технологию холодного звонка или закрытия клиента, написать скрипты и заставить менеджеров использовать их на практике.

С Хантерами в отделе продаж познакомились, теперь перейдем к Фермерам.

Кто такой Фермер в отделе продаж? И какими бывают Фермеры?

Фермер

Это менеджер отдела продаж, который работает и поддерживает текущую базу клиентов, осуществляет повторные продажи и работает над увеличением срока жизни клиента (Lifetime).

Фермеров еще называют “персональным менеджером” или “аккаунт-менеджером”. Клиенты к нему поступают от Хантеров. Пусть эти менеджеры не такие настойчивые, активные и пробивные в переговорах, но зато фермеры прекрасно умеют выстраивать долгосрочные и крепкие отношения с клиентом по кирпичику, шаг за шагом. Фермеры умеют заботиться о своих клиентах, вникают в их проблемы.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами
(КАМ – key account manager)

"Суперопытный” Фермер.

Это эксперт самой высокой квалификации. Этот менеджер работает с крупными VIP-клиентами, которые приносят компании большой доход. Он делает все, чтобы его клиенты всегда были довольны продуктом и компанией.

Менеджер по работе с сетями

После того, как компания зашла в сетевые магазины, в работу вступает менеджер по работе с сетями. Этот тот же “суперопытный” Фермер, тот же менеджер по работе с ключевыми клиентами, который будет холить и лелеять своих сетевых клиентов. Он должен обладать знаниями специфики работы с сетями: особенности логистики, штрафы и т.д.

И еще один функционал в отделе продаж, который пока не является ни Хантером ни Фермером, но может стать одним из них)

Ассистент менеджера

Этот сотрудник является младшим персоналом в отделе продаж, который выполняет все поручения менеджеров, помогает им на любом этапе.
Ассистент избавляет менеджеров от рутины: занимается подготовкой и оформлением документов, готовит презентации и т.д., вообщем делает все, чтобы менеджеры тратили больше времени на действия, направленные на получение дохода. Ассистент одинаково нужен и Хантеру и Фермеру. От него требуется грамотная письменная и устная речь, системность, знание офисных программ, внимание к деталям. Будет плюсом, если ассистент обладает коммуникативными навыками и проактивностью, ведь из перспективного ассистента можно вырастить хорошего менеджера.

Хантеры и Фермеры выполняют разные задачи. Первые рвутся на передовую, их работа всегда связана с завоеванием: новые клиенты, новые направления, новый рынок, новые регионы. Вторые обеспечивают крепкий тыл, они поддерживают клиентскую базу и не дают просесть повторным продажам.
Для достижения эффективности, количество тех и других сотрудников должно быть сбалансировано и соответствовать целям вашего бизнеса.

Удачи и больших продаж!

Делимся опытом развития продаж и маркетинга:

Telegram канал

Бесплатная диагностика ваших продаж

Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда