Стратегии продаж up-sell, cross-sell и down-sell

Увеличение объемов продаж и увеличение вероятности продаж - две ключевые цели любой компании, которая хочет быть прибыльной. Но это не всегда означает, что вам нужно привлекать новых клиентов и тратить на это свой бюджет. Вместо этого, компании могут использовать стратегии up-sell, cross-sell и down-sell для увеличения заработка с уже существующей базы клиентов.

Up-sell (апселл) в переводе с английского - “поднять продажу”.
Это стратегия, при которой покупателю предлагают более дорогой товар (версию или аналог), чем тот, который он уже хотел купить. Цель состоит в том, чтобы увеличить сумму покупки.

Если вы используете эту стратегию, то вам нужно показать покупателю, что от покупки более дорогого товара покупатель получит больше преимуществ, чем от того, который он первоначально выбрал.
Стратегия up-sell может работать для любого бизнеса, который продает какой-либо товар или услугу. Важно помнить, что более дорогой товар должен иметь более высокое качество, которое также имеет дополнительную ценность, иначе клиент может просто отказаться от покупки.

Вот несколько примеров продаж с помощью up-sell:

1. Менеджер может предложить клиенту купить комплект наушников с встроенным микрофоном, который требуется для коммуникации, вместо простых наушников.

2. Если клиент покупает программное обеспечение, менеджер может предложить ему купить продвинутую версию с дополнительными функциями по сравнению со стандартной версией.

3. Если клиент планирует купить телевизор, менеджер может порекомендовать ему больший размер экрана или телевизор с более высоким разрешением.

4. Если клиент выбирает мобильный телефон, то можно предложить ему купить смартфон с большим объемом памяти или защитой от воды и пыли.

5. Порекомендовать клиенту купить дополнительные аксессуары для своего нового устройства, такие как чехол, защитное стекло и зарядное устройство.

В каждом случае менеджер предлагает клиенту лучший и более дорогой вариант товара, который более соответствует потребностям клиента. Предложение клиенту более дорогих и качественных товаров можно отнести к возможности улучшить опыт покупки клиента. А если клиент доволен покупкой, то он может вернуться снова и порекомендовать компанию своим друзьям и знакомым, что приведет к увеличению продаж.

Cross-sell (кросс-селл) переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Это стратегия, при которой клиенту предлагают дополнительные товары или услуги, которые связаны с тем, что он уже купил. Например, если клиент купил кроссовки, кросс-селл-стратегия может заключаться в том, что продавец предложит ему также купить новые носки или шнурки.

Идея кросс-селла заключается в том, чтобы предложить клиенту другие товары, которые могут заинтересовать его, более точно удовлетворяют вторичные потребности и, возможно, являются чуть более выгодными по цене.

Если вы используете эту стратегию, вы можете увеличить объем продаж, просто проявив внимание к потребностям клиента и предоставив ему больше предложений.

Вот несколько примеров продаж с помощью cross-sell:

1. Предложение клиенту купить чехол для нового смартфона, чтобы защитить его от повреждений.

2. Предложение клиенту купить дополнительные картриджи для принтера, чтобы не заканчивалась тонерная краска в неподходящее время.

3. Предложение клиенту купить диски для электронной книги, чтобы увеличить ее память и сохранить больше книг.

4. Предложение клиенту купить пару дополнительных лезвий для бритвы, чтобы менять их регулярно и сохранить комфортное бритье.

В каждом случае менеджер предлагает клиенту дополнительный товар, который усиливает функциональность и улучшает опыт использования основного товара. Все это приводит к большей удовлетворенности клиентов и повышает уровень продаж.

Down-sell переводится, как “снижение продажи”. Это стратегия, при которой компания предлагает клиенту более дешевый товар, который может быть менее функциональным, но все равно соответствует потребностям клиента.

Целью down-sell является удержание клиента, который первоначально рассматривал более дорогой товар, а потом передумал или у него не хватило финансов на его приобретение.

Как правило, down-sell применяется в случаях, когда другие две стратегии не дали результатов, и клиент хочет отказаться от покупки. Например, продавец может снизить цену на товар, который клиент изначально не мог позволить себе.

Вот несколько примеров продаж с помощью down-sell:

1. Клиент хочет купить новый смартфон, но его бюджет ограничен. Менеджер предлагает ему покупку более старой модели или модели меньшей мощности и, возможно, с меньшим экраном.

2. Клиент хочет купить новый ноутбук со всеми последними функциями и высокой производительностью, но его бюджет не позволяет ему это сделать. Продавец предлагает ему купить компьютер менее производительный, но с теми же основными функциями.

3. Клиент хочет купить новый автомобиль, но его бюджет ограничен. Продавец предлагает клиенту покупку менее дорогой модели этого автомобиля с основными функциями и опциями, которые он считает необходимыми.

4. Клиент хочет купить самый дорогой пакет турпутевки, но его бюджет на самом деле меньше. Продавец предлагает клиенту более доступные пакеты с меньшим количеством экскурсий или отелями более низкого уровня.

В этом случае случае продавец помогает клиенту выбрать правильный продукт с учетом его бюджета.

Самый выгодный подход для компании - это использование всех трех стратегий up-sell, cross-sell и down-sell в едином подходе. Этот интегрированный подход позволит компании максимизировать доходы, зарабатывать больше денег и при этом не тратить большую часть ресурсов на поиски новых клиентов.



Общая суть любой из этих стратегий - предложение дополнительных товаров клиенту. Это значительно более дешевый способ увеличения продаж, чем привлечение новых клиентов.

Компании должны использовать up-sell, cross-sell и down-sell, чтобы повышать свой доход, сохраняя при этом лояльность клиентов. Каждая из этих стратегий проста в реализации, поэтому начать использовать их можно прямо сейчас!