БЛОГ

Ошибки собственника при построении отдела продаж

Время прочтения: 5 минут

Правильно организованный отдел продаж – ключевой элемент процветания любого бизнеса. Но при построении этого звена собственниками компании часто встречается ряд распространенных ошибок. Цель этой статьи – предостеречь вас от них, обеспечивая успешный старт вашего отдела продаж. Мы рассмотрим важнейшие аспекты и поделимся простыми, но эффективными стратегиями. Давайте начнем с основ и избежим тех болей, которые могут возникнуть на пути к успеху.

Ошибка №1: Недостаток опыта

"Невозможно знать все. Если у тебя нет опыта в какой-то области, доверься тем, кто разбирается в этом лучше тебя".

Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group.

Успешный бизнес - это большое достижение, вызывающее восхищение. Но когда речь идет о создании отдела продаж, опыт ведения бизнеса не всегда может вам помочь. Давайте рассмотрим, почему это происходит и какие ошибки чаще всего возникают.

Ошибочные представления о схожести процессов.
Часто собственники компаний полагают, что управление бизнесом и организация отдела продаж – аналогичные процессы. Это приводит к ошибочному переносу стратегий и тактик из одной области в другую.

Пренебрежение спецификой продаж.
Есть нюансы, требующие специальных навыков и знаний в области продаж. Отсутствие этого опыта может привести к упущению значимых возможностей и снижению эффективности отдела продаж.

Отсутствие понимания клиентской динамики.
Одной из ключевых разниц между управлением бизнесом и отделом продаж является особенность взаимодействия с клиентами. Недостаток опыта в этой сфере может привести к неправильному пониманию потребностей клиентов и, как следствие, к потере клиентской базы.

Недостаток опыта в построении отдела продаж – распространенная ошибка.
Вероятность того, что собственнику с первого раза удастся построить отдел продаж с нуля, довольно невелика.
Согласно исследованию компании CBInsights, более 70% стартапов терпят неудачу из-за проблем с маркетингом и продажами. Это свидетельствует о том, что построение эффективного отдела продаж может быть сложной задачей. Этот процесс включает в себя множество аспектов, требующих специфических знаний и опыта. Даже опытные предприниматели могут столкнуться с трудностями в данной области. Поэтому часто более эффективным решением является обращение к профессионалам, имеющим опыт в успешном построении отделов продаж. Это помогает избежать распространенных ошибок и добиться быстрого и более качественного результата.

Ошибка №2: Отсутствие четкой стратегии и плана действий

"План - это всего лишь средство достижения цели. Путь к успеху начинается с ясного видения цели".

Антуан де Сент-Экзюпери, писатель и авиатор.

Построение отдела продаж – это задача, требующая ясной стратегии и четкого плана действий. Давайте разберемся, какую роль играет в этом процессе стратегия и какие могут быть последствия при отсутствии четких руководящих принципов.

Роль стратегии в развитии отдела продаж.
Стратегия – это набор долгосрочных целей и методов, направленных на достижение конечного результата. В контексте отдела продаж, стратегия определяет пути привлечения клиентов, способы удержания постоянной базы и многое другое. Без четкой стратегии, сотрудники отдела будут теряться, не имея четкого понимания, как именно и к чему стремиться.

Одним из распространенных примеров является "административная" стратегия, когда собственник дает своим менеджерам задачи, но не объясняет, что именно нужно делать и какой результат ожидается. Это приводит к тому, что каждый менеджер работает на себя и нет достаточной эффективности работы отдела. Результат - потеря энергии и плохие продажи.
Другим примером может быть стратегия "случайного роста", когда компания не разрабатывает планов развития, полагаясь на естественный ход событий. Это может привести к неравномерному распределению ресурсов и потере потенциальных возможностей для роста.

Разработка и последовательное выполнение стратегии – важный элемент успешного функционирования отдела продаж. Отсутствие четкой стратегии может привести к размытости усилий, потере потенциальных клиентов и снижению эффективности работы всего отдела.

Ошибка №3: Непродуманный найм сотрудников

"Вы не строите компанию, а создаете команду. Потому что именно команда строит компанию".

Джек Ма, основатель Alibaba Group.

Выбор правильных сотрудников для отдела продаж – залог успеха всего отдела. Ведь это именно эти люди будут вести переговоры с клиентами, представляя вашу компанию. Неудачный выбор может привести к серьезным последствиям для бизнеса.

Ключевая роль правильного найма.
Найм сотрудников – это не просто заполнение вакансий, это создание команды профессионалов, способных эффективно представлять компанию. Важно учитывать не только опыт и навыки, но и личностные качества, которые позволят сотруднику успешно работать в отделе продаж. Каждый новый член команды должен быть настоящими профессионалом, а не слабым звеном.

Последствия неверного выбора.
Неверный выбор сотрудников может негативно сказаться на многих аспектах работы отдела продаж. Это может привести к низкой продуктивности, к недопониманиям с клиентами, и даже потере клиентской базы. Кроме того, несогласованность в команде часто приводит к внутренним конфликтам, что негативно сказывается на рабочей атмосфере и мотивации сотрудников.

Профессиональный подход к найму.
Построение успешного отдела продаж начинается с правильной системы найма. Это не просто заполнение вакансий, а тщательный отбор профессионалов, готовых представлять вашу компанию на рынке. Важно иметь четкую и структурированную систему найма, которая позволит привлечь к команде именно тех сотрудников, которые подходят под цели и задачи бизнеса.

Определение критериев отбора.
Первый шаг в построении системы найма – это создание аватара кандидата. Нужно четко определить те критерии, которые соответствуют вашим ожиданиям от сотрудников. Это могут быть как технические навыки, так и личностные качества, необходимые для успешной работы в отделе продаж.

Структурированные интервью и оценка кандидатов.
Важно проводить интервью с кандидатами согласно заранее разработанной структуре. Это позволит объективно оценить их навыки и соответствие требованиям. Рекомендуется также использовать методики оценки, которые позволяют выявить ключевые качества кандидатов, например, это могут быть тестовые задания во время и по окончанию интервью.

Правильный найм – это вложение в успешное будущее отдела продаж и всей компании в целом. Не забывайте, что каждый член команды – это лицо компании в глазах клиентов, поэтому выбирайте своих сотрудников ответственно и профессионально.

Ошибка №4: Отсутствие системы обучения новых сотрудников

"Секрет успеха в бизнесе – это обучение. Люди хотят научиться чему-то новому, и если вы дадите им эту возможность, они будут вам благодарны."

Ориндж Ли, автор бестселлера "Золотые правила продаж".

Почему система обучения необходима?

Правильное обучение - это фундамент успешной работы отдела продаж. Это формирование единой методологии работы, что позволяет команде работать слаженно и достигать общих целей.

Вот вам несколько минусов отсутствия системы обучения новых сотрудников отдела продаж:

1. Неэффективная адаптация: Новый сотрудник может столкнуться с трудностями в быстром освоении особенностей продуктов или услуг компании. Это замедлит его включение в рабочий процесс и снизить его производительность.
2. Неопределенность в задачах: Без четкого понимания своих обязанностей и роли в команде новый сотрудник будет испытывать затруднения в выполнении задач. Это приведет к конфликтам и неопределенности в распределении ответственности.
3. Потеря потенциальных клиентов: Новый сотрудник может неправильно использовать рабочие инструменты или не знать всех особенностей продуктов. Это приведет к потере времени и потенциальных клиентов.
4. Несоответствие ожиданиям клиентов: Недостаточно подготовленный сотрудник может не удовлетворить потребности клиентов, что приведет к потере клиента и снижению лояльности.
5. Снижение мотивации и удовлетворенности: Новые сотрудники могут чувствовать себя неуверенно из-за отсутствия необходимой подготовки. Это может сказаться на их мотивации и удовлетворенности работой.
6. Увеличение нагрузки на руководителя: Владелец или руководитель отдела продаж будет вынужден тратить больше времени на индивидуальное обучение новых сотрудников. Это может отвлекать его от других стратегических задач.
7. Уменьшение эффективности отдела продаж: Если сотрудники не обучены правильно, это приведет к недостаточной производительности всего отдела продаж. Результатом станет снижение выручки и не выполнение поставленных планов.

Что должно быть включено в обучение или основные блоки обучения.

Необходимо создать такую систему обучения, которая будет включать все аспекты работы отдела продаж:

блок обучения рассказывающий о компании представляет собой важную часть обучения нового сотрудника. Здесь новичок знакомится с самой компанией, узнает о ее истории, ее целях и стратегии;
блок обучения о продукте включает в себя подробную продуктовую матрицу, где описаны как основные, так и дополнительные продукты компании. Менеджеры узнают, какие преимущества имеет каждый продукт, как они дополняют друг друга и каким образом они могут решать потребности клиентов;
блок о должности рассказывает о ключевых компетенциях и обязанностях должности. Этот блок помогает менеджерам четко понимать свою роль в команде и добиваться хороших результатов;
блок обучения о клиентах создается для того, чтобы каждый менеджер точно знал, как взаимодействовать с клиентами. Новичок узнает о портрете целевого клиента, о системе квалификации клиента и т.д.;
блок про продажи является фундаментальной частью обучения. В этом блоке менеджер погружается в важнейшие аспекты: анализирует потребности и цели клиентов, исследует точки касания с клиентами, изучает эффективные коммуникационные сценарии, получает навыки эффективной отработки возражений клиентов и т.д.;
если в компании внедрена CRM-система, то в обучение обязательно должен быть включен блок о работе с ней: ключевые правила работы в системе, о работе менеджера с календарем и задачами, о движении сделки по воронке продаж и прочее.
сформированное обучение для сотрудников отдела продаж также должно содержать внутренние документы: от шаблона ежедневного отчета до библиотеки отдела продаж.

Создание системы обучения потребует от вас колоссальных вложений сил и времени, но - это вложение в успех вашего отдела продаж и бизнеса. Хорошо подготовленная команда способна эффективно работать с клиентами, предлагая им наиболее релевантные и ценные решения. В результате, компания получает довольных клиентов и устойчивую выручку.

Ошибка №5: Отсутствие или недостаточная система адаптации

"В бизнесе важно не самое быстрое начало, а наилучшее начало".

Джон Рокфеллер, американский предприниматель и филантроп.

Нередко собственники, стремясь оперативно запустить отдел продаж, пропускают важный этап – систематизированную адаптацию новых сотрудников, а ведь она создается для максимально эффективного и быстрого старта в новой должности. Это может привести к нескольким негативным последствиям.

Отсутствие уверенности и понимания.
Новый сотрудник, оказавшись в новой и непривычной среде, может почувствовать дискомфорт и непонимание. В таких условиях сложно ожидать, что он сразу же начнет давать максимальную эффективность. Он может испытывать неуверенность в своих действиях, что негативно сказывается на качестве обслуживания клиентов.

Несогласованность с общими целями.
Важно, чтобы новому сотруднику были грамотно донесены цели и миссия компании. В противном случае, его действия могут разойтись с общими стратегическими направлениями, что приведет к размытости усилий и потере потенциальных клиентов.

Неэффективное использование ресурсов.
Когда новый сотрудник не знает как правильно пользоваться рабочими инструментами и не знает всех особенностей продуктов или услуг компании, это приводит к потере времени и клиентов.

Недостаточное развитие коммуникационных навыков.
Важной частью адаптации является знакомство с коллегами и построение взаимопонимания в команде. Недостаточное внимание к этому этапу может привести к тому, что в команде не будет дружественной и продуктивной атмосферы.

Непонимание своего ЦКП.
Критически важно, чтобы новый сотрудник понимал свой ценный конечный продукт. Это поможет ему четко ориентироваться в своих действиях и приоритетах.

Отсутствие детальных разборов рабочих моментов и обратной связи.
Нужно проводить детальный разбор вопросов, которые могли накопиться у нового сотрудника в процессе обучения. А также важно проводить встречи с новичком для предоставления обратной связи по рабочим процессам, корректировки его работы и разбора ошибок. Это способствует большему пониманию и укреплению доверия.

Внедрение системы адаптации позволяет избежать многих проблем на первых этапах, это залог для успешного старта. Процесс адаптации не должен затягиваться, но и не стоит его недооценивать. Это инвестиция в эффективность и успешность работы отдела продаж.

Ошибка №6: Отсутствие системы мотивации и контроля

"Мотивация - это ключевой элемент успеха в бизнесе. Когда люди чувствуют себя важными и видят результат своей работы, они готовы двигаться к достижению целей компании".

Эли Лилли, основатель Eli Lilly and Company.

Мотивация: Двигатель эффективности.
Мотивация является своеобразным двигателем, который поддерживает продуктивность и стимулирует команду к достижению поставленных целей. Когда сотрудники видят свои достижения и чувствуют признание, это не только мотивирует их работать более эффективно, но и укрепляет командный дух.

Не только о деньгах.
Часто при упоминании мотивации первое, что приходит на ум - финансовые поощрения. Однако, эффективная система мотивации включает в себя гораздо больше. Это может быть признание заслуг, возможность профессионального развития, а также поддержка в решении сложных задач. Каждый сотрудник может находить мотивацию в разных аспектах своей работы.

Специально подготовленные программы.
Чтобы построить систему мотивации, которая будет действенной, необходимо провести анализ и понять, что именно мотивирует каждого члена команды. Это могут быть конкретные цели, признание коллег, дополнительные возможности для роста и развития. Специально подготовленные программы могут объединить все эти аспекты и создать мотивационный фундамент для продуктивной работы.

Недостаток контроля: Размытость и потеря эффективности.
Отсутствие системы контроля за процессами может привести к серьезным проблемам. Когда не проводится адекватный мониторинг и оценка деятельности сотрудников, возникает риск ошибок, размытости усилий и потери эффективности. Неэффективные стратегии могут оставаться незамеченными, а проблемы в работе с клиентами - невидимыми.

Задачи мотивации и контроля.
Система мотивации должна быть построена таким образом, чтобы учитывать индивидуальные потребности каждого сотрудника. Это может включать в себя бонусы за достижение ключевых показателей, программы поощрения и признание заслуг. Система контроля, в свою очередь, должна предоставлять инструменты для оценки производительности, включая анализ KPI и регулярные отчеты.

Прозрачность и ответственность.
Система контроля также способствует прозрачности в работе отдела продаж. Когда каждый сотрудник осведомлен о том, какие показатели важны для компании, это позволяет чувствовать ответственность за результаты. Открытая коммуникация и обратная связь становятся ключевыми инструментами для улучшения производительности.

Внедрение системы мотивации и контроля - важный шаг к повышению эффективности работы отдела продаж. Это позволяет не только поддерживать продуктивность команды, но и обеспечивать прозрачность и ответственность в процессах.

Ошибка №7: Игнорирование технологических инструментов

"Технологические инструменты - это не просто удобства, это ключ к эффективности и конкурентоспособности в современном бизнесе".

Стив Джобс, основатель Apple Inc.

Сила технологий в отделе продаж.
В современном мире невозможно переоценить значение технологий для эффективной работы отдела продаж. Одним из ключевых инструментов, который приносит неоспоримые преимущества, является CRM-система - инструмент управления клиентскими отношениями.

CRM: Очевидное решение.
CRM-система - это платформа, предназначенная для автоматизации работы с клиентами. Она позволяет вести учет контактов, отслеживать сделки, анализировать данные, предоставляя ценные инсайты для принятия обоснованных решений. Преимущества внедрения CRM существенны и незамедлительны. Однако, игнорирование такого инструмента может привести к серьезным проблемам.

Прозрачность и контроль.
Без CRM-системы отслеживать взаимодействие с клиентами может быть непросто. Важные контакты и сделки могут быть упущены, что приведет к упущенным возможностям и потере дохода. Благодаря CRM все данные хранятся структурировано и доступны в удобном формате, что обеспечивает прозрачность в работе и контроль над процессами.

Анализ и прогнозирование.
Система CRM обладает мощными аналитическими возможностями. Она позволяет выявить тренды, понять потребности клиентов и прогнозировать продажи. Это ценная информация для разработки стратегий и принятия решений. Без такого инструмента управление продажами остается гаданием на кофейной гуще.

Интеграции и эффективность.
CRM-системы могут быть интегрированы с другими технологическими решениями, такими как телефония, мессенджеры и электронная почта. Это улучшает эффективность коммуникации и позволяет работать в едином информационном пространстве. Благодаря таким интеграциям отдел продаж может функционировать как часы.

Игнорирование технологических решений, особенно CRM-системы, может привести к упущенным возможностям, потере клиентов и неэффективности работы отдела продаж. Внедрение современных технологий - шаг к увеличению эффективности и результативности команды.

Правильное построение отдела продаж - это неотъемлемый элемент успешного бизнеса. Ошибки в этом процессе могут привести к серьезным потерям. Неверный выбор стратегии, непродуманный найм, недостаточная подготовка и адаптация новых сотрудников, отсутствие правильной системы мотивации и контроля, - все эти аспекты могут привести к снижению эффективности отдела продаж и, как следствие, к потере выручки.
Важно осознавать, что несмотря на опыт ведения бизнеса, построение отдела продаж - это отдельная специализированная область, которая требует глубокого понимания принципов и методов работы. И если собственнику бизнеса не хватает опыта, времени и ресурсов на самостоятельное создание отдела продаж, разумнее всего обратиться к профессионалам в этой области.

Удачи и больших продаж!

98% задач по построению системного отдела продаж делает наша команда