Типология личности DISC

Наш успех в бизнесе во многом зависит от умения понять и удовлетворить потребности наших клиентов. Одним из подходов к классификации личностей и пониманию поведения клиентов является использование типологии личности DISC.

Методология DISC (Dominance-Influence-Stability-Compliance) была разработана Уильямом Марстоном в 1920-х годах. Уильям Марстон был американским психологом, юристом и изобретателем, который также известен как создатель комиксов о "Человеке-пауке". Однако, его вклад в психологию считается значительным.

Марстон исследовал поведение людей и разработал концепцию, основанную на их предпочтениях и особенностях. Он разделил людей на четыре основных типа, основываясь на их стиле коммуникации и влиянии на окружающих. Эти четыре типа были названы Доминантным, Влиятельным, Устойчивым и Соблюдающим.

Методология DISC была продолжена и развита другими психологами и исследователями в последующие десятилетия. Она стала широко используемой в области управления персоналом, командной работы, продаж и лидерства. Методология DISC предлагает инструментарий для понимания различных стилей поведения и предпочтений, что помогает взаимодействовать с людьми эффективно и адаптироваться к разным ситуациям.

С течением времени методология DISC стала основой для различных ассессмент-инструментов и тестов, которые позволяют людям оценить свой стиль поведения и лучше понять свои сильные и слабые стороны. Эти инструменты широко используются в бизнесе и образовании для улучшения коммуникации, эффективности работы и лидерства.

Люди с выраженным доминирующим типом личности обычно проявляют силу, решительность, амбициозность и стремление к контролю. Они ценят быстрое принятие решений и личную свободу. Для таких клиентов важно предоставить четкую информацию о том, как ваш продукт или услуга помогут им достичь своих целей и преуспеть. Они будут заинтересованы в аргументах, которые демонстрируют уверенность и конкурентные преимущества вашего предложения.

Взаимодействие с клиентами типа "Доминирующий".

Советы, которые могут помочь вам эффективно взаимодействовать с клиентами данного типа:

• Будьте прямыми и решительными:

Клиенты типа "Доминирующий" ценят прямоту и быстрое принятие решений. Будьте непосредственными и четкими в своей коммуникации, предлагайте конкретные решения и достоинства своего предложения. Уверенность и решительность помогут вам выступить как эксперт и убедить клиентов.

• Подчеркните результаты:

Клиенты типа "Доминирующий" обычно более заинтересованы в конечном результате, чем в деталях. Поэтому важно подчеркнуть, как ваш продукт или услуга поможет им достичь конкретных результатов или решить проблемы. Концентрируйтесь на практической пользе и выгодах, которые они могут получить.

• Будьте готовы к вызову:

Клиенты типа "Доминирующий" могут быть более склонными к вызову ваших идей и подходов. Будьте готовы отстаивать свои позиции и обосновывать принятые решения. Представляйте факты и аргументы, которые подкрепляют ваши предложения, и уверенно отвечайте на вопросы или сомнения клиента.

• Уважайте их время:

Клиенты типа "Доминирующий" обычно ценят свое время и время других. Старайтесь быть пунктуальными и краткими в своей коммуникации. Предоставляйте только необходимую информацию и избегайте излишних подробностей или разговоров, если это не требуется.

• Будьте проактивными:

Клиенты типа "Доминирующий" часто ценят активное участие и инициативу со стороны продавца. Предлагайте решения, делайте предложения и указывайте на возможности, которые могут быть полезны для клиента. Будьте готовы вести дискуссии и предлагать свои идеи, чтобы продемонстрировать свою ценность.

Ошибки при общении с клиентами типа "Доминирующий" (Dominance):

• Неустойчивость и непрофессиональное поведение:

Клиенты типа "Доминирующий" обычно имеют высокий уровень уверенности в себе и ожидают того же от менеджера по продажам. Если менеджер не проявляет профессионализма и неустойчивости, это может снизить доверие клиента и отразиться на отношении к продукту или услуге. Важно быть уверенным, решительным и коммуникабельным, чтобы показать клиенту вашу компетентность и подготовленность.

• Недостаточное чтение ситуации:

Клиенты типа "Доминирующий" часто хотят знать, что их мнение и потребности принимаются во внимание. Если менеджер не обратит внимания на их потребности или не учтет их предпочтения, клиент может потерять интерес или принять отрицательное решение. Важно быть гибким и адаптироваться к разнообразным требованиям клиента, позволяя им чувствовать себя важными и влиятельными.

• Не предоставлять достаточно доказательств:

Клиенты типа "Доминирующий" склонны быть скептическими и требовательными. Если менеджер не предоставляет достаточно доказательств, фактов и результатов, клиенты могут не поверить в ценность предлагаемого товара или услуги. Важно иметь под рукой статистические данные, исследования, отзывы клиентов или другие доказательства, чтобы подтвердить вашу точку зрения и убедить клиента в качестве предложения.

• Не давать возможность контроля:

Клиенты типа "Доминирующий" часто стремятся контролировать ситуацию и принимать решения самостоятельно. Если менеджер не дает им достаточное количество информации или не предоставляет возможность принимать решения, это может вызвать раздражение и сопротивление со стороны клиента. Важно предоставлять необходимую информацию и делать тактичные предложения, представляя их как выбор или рекомендацию, чтобы клиент чувствовал себя увереннее в итоговом решении.

Люди с влиятельным типом личности обычно общительные, энергичные, обаятельные и умеющие вдохновлять других. Они стремятся быть центром внимания и взаимодействовать с людьми. Для таких клиентов важно создать эмоциональную связь и показать, как ваш продукт или услуга могут помочь им повлиять на окружающих или достичь признания. Они будут заинтересованы в отзывах и историях успеха от других людей.

Взаимодействие с клиентами типа "Влиятельный" (Influence).

Советы, которые могут помочь вам эффективно взаимодействовать с клиентами данного типа:

• Подтверждение статуса:

Клиенты типа "Влиятельный" стремятся к признанию и общественному успеху. Цените и признавайте их достижения и влияние, давая комплименты и признаки признания их статуса. Используйте свою коммуникацию, чтобы установить уровень равноправия и показать, что цените их вклад и позицию.

• Убедительные решения:

Клиенты типа "Влиятельный" обычно принимают решения на основе эмоций и впечатления. Фокусируйтесь на эмоциональном воздействии и подчеркивайте, как ваш продукт или услуга удовлетворят их стремления к личному успеху и признанию. Используйте примеры и истории успеха, чтобы подкрепить свои доводы и убедить их в своей ценности.

• Поддержка исключительного опыта:

Клиенты типа "Влиятельный" часто стремятся к эксклюзивным и уникальным возможностям. Предлагайте индивидуальный подход и персонализированные решения, которые удовлетворят их потребность в особом отношении и первоклассном сервисе. Создайте для них исключительный опыт, который будет подчеркивать их статус и укреплять их влияние.

• Будьте преимуществом и источником информации:

Клиенты типа "Влиятельный" ищут новые и интересные возможности. Помогите им быть в курсе последних трендов и тенденций, предлагая актуальную информацию и предложения. Будьте источником ценной информации и экспертным советником, который может привнести новые идеи и возможности в их жизнь.

• Налаживайте и укрепляйте отношения:

Клиенты типа "Влиятельный" ценят качество отношений и социальную сеть. Инвестируйте в установление и поддержку долгосрочных связей и сотрудничества. Проводите время на привлекательных общих мероприятиях и встречах, чтобы укрепить связи и продолжить взаимодействие за пределами простых бизнес-отношений.

Ошибки при общении с клиентами типа "Влиятельный" (Influence):

• Ничего не делать, полагаясь на их восприятие:

Клиенты типа "Влиятельный" обычно очень социальные и эмоциональные. Они хотят быть услышанными, признанными и влюбленными в продукт или услугу. Если менеджер просто полагается на свою презентацию или представление, не уделяя внимания эмоциональным потребностям клиента, он может не заинтересоваться предложением. Важно активно вовлекать клиента в разговор, задавать вопросы и проявлять интерес к их мнению и потребностям.

• Не предоставлять достаточно социального взаимодействия:

Клиенты типа "Влиятельный" обычно ценят исключительные отношения и социальное взаимодействие. Если менеджер не создает дружественную и личную атмосферу, клиент может потерять интерес или не почувствовать себя комфортно. Важно создавать непринужденную обстановку, устанавливать доверительные отношения и проявлять готовность помочь и поддержать клиента.

• Не привлекать достаточно визуальных или эмоциональных аспектов:

Клиенты типа "Влиятельный" часто реагируют на визуальные и эмоциональные стимулы. Если менеджер сосредоточен только на предоставлении информации и фактов, без использования визуальных материалов или эмоционального обращения, клиент может не сильно заинтересоваться продуктом или услугой. Важно использовать презентации, демонстрации, образцы или другие визуальные средства, а также показывать свою эмоциональную связь с продуктом или услугой, чтобы захватить внимание и вызвать положительные эмоции у клиента.

• Не уделять должного внимания социальной психологии:

Клиенты типа "Влиятельный" обычно весьма общительные и любят общаться с другими людьми. Если менеджер не учитывает это и не устанавливает контакт с клиентом или не использует элементы социальной психологии, он может не удержать внимание клиента или не вызвать положительные реакции. Важно использовать активное слушание, подтверждать их точку зрения, а также активно участвовать в общении, чтобы создать положительное впечатление и привлечь клиента.

Люди со стабильным типом личности обычно терпеливые, сдержанные, организованные и предпочитают предсказуемость. Они ценят стабильность, гармонию и уверенность в будущем. Для таких клиентов важно показать, как ваш продукт или услуга снизят риски и принесут стабильность в их жизнь. Они будут заинтересованы в устойчивых и долгосрочных решениях, подкрепленных надежными данными.

Взаимодействие с клиентами типа “Стабильный” (Stability).

Советы, которые могут помочь вам эффективно взаимодействовать с клиентами данного типа:

• Будьте терпеливыми и деликатными:

Клиенты типа "Стабильный" обычно предпочитают стабильность и предсказуемость. Будьте терпеливыми и деликатными при общении с этими клиентами. Дайте им время на принятие решений и избегайте слишком агрессивных или пытливых подходов. Помогайте им чувствовать себя комфортно и уверенно в процессе взаимодействия.

• Обеспечьте надежность и устойчивость:

Клиенты типа "Стабильный" ценят надежность и устойчивость. Подчеркните, как ваши продукты или услуги могут обеспечить им стабильное и непрерывное функционирование, а также долгосрочную надежность. Уделите внимание гарантиям качества и поддержке после продажи, чтобы подтвердить свою надежность как поставщика.

• Демонстрируйте доступность и открытость:

Клиенты типа "Стабильный" часто ценят доступность и открытость взаимодействия. Постарайтесь быть на связи и отвечать на их вопросы или запросы вовремя. Помогите им чувствовать себя важными и прислушивайтесь к их потребностям. Создайте атмосферу доверия и комфорта, чтобы они чувствовали себя уверенно в вашем сотрудничестве.

• Проводите основательный анализ и предоставляйте ясные данные:

Клиенты типа "Стабильный" склонны принимать решения на основе фактов и основательного анализа. Предоставьте им ясные и точные данные, чтобы они могли оценить ваше предложение на основе объективных оснований. Подчеркните преимущества и результаты, которые будут иметь стабильный положительный эффект на их бизнес или жизнь.

• Укажите на долгосрочные выгоды:

Клиенты типа "Стабильный" часто ориентированы на долгосрочные результаты и выгоды. Объясните, как ваше предложение будет способствовать их долгосрочным целям и укреплению их стабильности. Уделите внимание стабильному росту, надежным взаимоотношениям и долгосрочной поддержке, чтобы подтвердить важность вашего предложения.

Ошибки при общении с клиентами типа "Стабильный" (Stability):

• Недостаточное объяснение стабильности продукта или услуги:

Клиенты типа "Стабильный" обычно предпочитают сохранять существующую стабильность и избегать неожиданностей. Если менеджер не уделяет достаточного внимания объяснению того, как продукт или услуга способствуют стабильности и они могут быть уверены в исполнении своих потребностей, клиент может быть неуверенным и не заинтересованным. Важно подчеркнуть надежность и безопасность продукта или услуги, а также показать, как они могут помочь клиенту поддерживать стабильность в их бизнесе или жизни.

• Избегание конфликтных ситуаций:

Клиенты типа "Стабильный" обычно не любят изменений или конфликтов. Если менеджер избегает трудных вопросов или неприятных тем, чтобы не нарушить стабильность клиента, это может привести к недостаточной информированности или неверным ожиданиям. Важно быть открытым и честным в коммуникации с клиентом, давать полную и точную информацию и умело управлять возникающими конфликтами или сомнениями, чтобы создать чувство надежности и уверенности.

• Отсутствие персонализации и индивидуального подхода:

Клиенты типа "Стабильный" ценят стабильность и предпочитают знать, что они уникальны и их потребности будут удовлетворены. Если менеджер предлагает стандартные решения без учета индивидуальных потребностей клиента, он может быть неинтересным и непривлекательным. Важно проводить предварительное исследование клиента, выяснять их особенности и потребности, и предлагать индивидуальные решения, подчеркивающие их уникальность и удовлетворяющие их потребности.

• Недостаточное подтверждение и поддержка постпродажного обслуживания:

Клиенты типа "Стабильный" ценят надежность и долгосрочные отношения. Если менеджер не обеспечивает достаточное подтверждение и поддержку после продажи, клиент может потерять доверие и стабильность в связи с продуктом или услугой. Важно обеспечить контакт после продажи, оказывать поддержку по техническим вопросам или возникающим проблемам, и показывать клиенту, что они могут рассчитывать на долгосрочное сотрудничество и поддержку.

Люди с этим типом личности обычно точные, дисциплинированные, тщательные и доверяют авторитетам. Они стремятся к правильности и последовательности. Для таких клиентов важно предоставить детальную информацию о вашем продукте или услуге, подкрепленную документацией и информацией о проверках и сертификациях. Они будут заинтересованы в аргументах, которые демонстрируют безопасность и соответствие с нормами и регуляцией.

Взаимодействие с клиентами типа "Соблюдающий" (Compliance).

Советы, которые могут помочь вам эффективно взаимодействовать с клиентами данного типа:

• Укажите на соответствие нормам и требованиям:

Клиенты типа "Соблюдающий" часто стремятся к соблюдению норм, правил и требований. Подчеркните, как ваше предложение соответствует различным регуляторным и законодательным требованиям. Уделите внимание сертификации, легальности и безопасности ваших продуктов или услуг, чтобы вызвать доверие у таких клиентов.

• Подробно объясните процессы и процедуры:

Клиенты типа "Соблюдающий" часто нуждаются в подробной информации о процессах и процедурах. Объясните важные шаги, требования и правила, связанные с вашим предложением. Будьте готовы ответить на все их вопросы и предоставить дополнительные материалы, чтобы помочь им лучше понять и оценить ваше предложение.

• Поддержите документацию и аудит:

Клиенты типа "Соблюдающий" могут быть заинтересованы в поддержке документации, аудита и проверок. Укажите, как вы обеспечиваете соответствие и готовность к проверкам или аудиту. Предоставьте информацию о предварительных проверках, сертификациях и контрольных механизмах, чтобы клиенты чувствовали себя уверенно в вашей компании или продукте.

• Будьте вежливы и предупредительны:

Клиенты типа "Соблюдающий" ценят вежливость, уважение и предупредительность в коммуникации. Обращайтесь к ним с уважением и терпением, отвечайте на их вопросы и запросы таким образом, чтобы они чувствовали себя поддержанными и важными. Избегайте конфликтов и распорядитесь конструктивными разговорами на основе фактов.

• Демонстрируйте прозрачность и последовательность:

Клиенты типа "Соблюдающий" часто стремятся к прозрачности и последовательности в работе. Будьте готовы предоставить информацию о вашей компании, источниках сырья, производственных процессах и всех других аспектах, которые могут потребоваться для обеспечения их требований. Убедитесь, что ваша коммуникация последовательна и связана с вашими обязательствами и политикой.

Ошибки при общении с клиентами типа "Соблюдающий" (Compliance):

• Недостаточное объяснение соответствия продукта или услуги правилам и нормам:

Клиенты типа "Соблюдающий" обычно очень осторожны и строго следуют правилам и нормам. Если менеджер не уделяет достаточного внимания объяснению того, как продукт или услуга соответствуют требованиям и стандартам, клиент может быть неуверенным и не заинтересованным. Важно предоставить детальную информацию о соответствии продукта или услуги регуляторным требованиям, сертификации и стандартам, а также показать, как они помогут клиенту соблюдать правила и нормы.

• Избегание обсуждения рисков и возможных нарушений:

Клиенты типа "Соблюдающий" обычно беспокоятся о возможных рисках и нарушениях, связанных с продуктом или услугой. Если менеджер избегает обсуждения этих вопросов, чтобы не создавать негативные ассоциации, клиент может быть недостаточно информированным или иметь неверные ожидания. Важно быть открытым и честным в коммуникации с клиентом, обсуждать потенциальные риски и нарушения и предлагать решения для их снижения или предотвращения.

• Отсутствие документации и поддержки проверок:

Клиенты типа "Соблюдающий" ценят письменную документацию и поддержку проверок со стороны регуляторных органов. Если менеджер не предоставляет достаточно документов и информации для подтверждения соответствия продукта или услуги требованиям, клиент может быть неуверенным и не заинтересованным. Важно предоставить клиенту всю необходимую документацию, сертификаты соответствия и информацию о прошлых проверках, а также согласовать поддержку проверке со стороны компании, если это применимо.

• Высокие стандарты качества:

Клиенты типа "Соблюдающий" обычно ожидают, что продукты или услуги будут соответствовать высоким стандартам качества и надежности. Если менеджер не правильно позиционирует продукт или услугу как соответствующие этим ожиданиям, клиент может быть не заинтересованным и сомневаться в способности компании удовлетворить его потребности. Важно четко и уверенно описывать преимущества продукта или услуги в контексте регуляторных требований и преимуществ, которые они предоставляют.

• Недостаточная обученность и экспертиза:

Клиенты типа "Соблюдающий" ожидают, что менеджеры по продажам будут хорошо осведомлены о регуляторных требованиях и способах их соблюдения. Если менеджер не обладает достаточным знанием и экспертизой в этой области, клиент может считать его несостоятельным или некомпетентным. Важно инвестировать в обучение и развитие сотрудников, чтобы они могли успешно коммуницировать с клиентами типа "Соблюдающий" и предоставлять информацию, которая важна для принятия решения.

1. Понимание клиента:
DISC помогает менеджерам по продажам понять стиль коммуникации и предпочтения клиента. Зная, какой тип клиента имеет дело, менеджер может адаптировать свой подход и коммуникацию, чтобы лучше соответствовать нуждам и ожиданиям клиента. Это может улучшить взаимодействие и уровень доверия, что в свою очередь может увеличить вероятность успешной продажи.

2. Адаптация к разным стилям:
DISC помогает менеджерам по продажам распознать различные стили поведения клиентов и адаптироваться к ним. Некоторые клиенты могут быть более доминирующими и склонными к принятию быстрых решений, в то время как другие могут быть более осторожными и склонными к соблюдению правил и процедур. Понимание этих различий позволяет менеджерам продаж более эффективно коммуницировать с клиентами и приспосабливать свой подход для достижения лучших результатов.

3. Улучшение межличностных навыков:
DISC помогает развить межличностные навыки и коммуникацию. Зная свой собственный стиль поведения, менеджер может осознанно работать над своими слабыми сторонами и улучшать свои навыки коммуникации. Также, DISC помогает осознавать различные стили поведения других людей и развивать навыки адаптации к ним. Благодаря этому, менеджеры по продажам могут эффективнее общаться с клиентами, устанавливать доверительные отношения и быть более успешными в предложении продуктов или услуг.

4. Предсказание поведения клиента:
DISC может помочь предсказать, как клиент будет относиться к различным ситуациям и какие факторы окружения будут на него влиять. Это может помочь менеджерам продаж подготовиться заранее, адаптировать свои предложения и развить стратегии продаж, которые наиболее вероятно будут соответствовать клиенту.

5. Улучшение командной работы:
DISC не только полезен в общении с клиентами, но также в командной работе. Когда члены команды понимают стиль поведения и предпочтения друг друга, они могут лучше сотрудничать, распределять задачи и компенсировать слабые стороны друг друга. Это способствует более эффективной работе команды и достижению более высоких результатов.



Увеличение продаж может быть облегчено пониманием типологии личности DISC и адаптацией вашего подхода к каждому типу клиента. Не забывайте, что каждый клиент уникален, и некоторые могут иметь комбинацию характеристик разных типов личности. Внимательное прослушивание, эмпатия и способность адаптироваться помогут вам создать эффективные стратегии продаж и глубокую связь с вашими клиентами.