Лид-менеджмент и преимущества его использования для бизнеса

Лид-менеджмент (англ. lead management) –это процесс работы с потенциальными клиентами, где используются разные стратегии, чтобы помочь не заинтересованным людям понять, почему им нужно купить что-либо у вашей компании. Лид-менеджмент – это непременный инструмент эффективной работы маркетинга и продаж.
В этой статье мы рассмотрим основные принципы лид-менеджмента, этапы процесса и технологии и инструменты, которые используются в этом процессе, а также главные преимущества и недостатки лид-менеджмента.

Цель лид-менеджмента – перевести потенциальных клиентов из категории «просмотр» в категорию «клиент». И основными принципами лид-менеджмента являются:

• Сегментирование потенциальных клиентов. Целевая аудитория должны быть разбита на несколько групп – потенциальные клиенты, которые заинтересованы в товарах или услугах компании, те, кто обращался за консультацией или задал вопрос в чате на сайте, а также те, кто оставил заявку на получение информации о продукте или услуге.

• Оценка потенциальных клиентов. На этапе лид-формирования важно определить, насколько важны эти пользователи для вашей компании. Для этого можно использовать систему рейтинга либо просто выделить наиболее интересных клиентов, которые могут принести наибольшую выгоду бизнесу.

• Управление информацией о клиентах. Важно не только собирать информацию о вашей аудитории, но и оперативно обрабатывать её, чтобы быстро реагировать на изменения в поведении покупателей и оптимизировать этапы продажи.

• Формирование потребностей клиента. Хорошо продуманная стратегия лид-менеджмента должна включать в себя мероприятия, которые позволяют влиять на потребности клиентов. Например, можно предложить им подарок за оставленный запрос или разработать схему скидок для новых клиентов.

1. Сбор и генерация лидов.
Этот этап включает в себя сбор контактной информации потенциальных клиентов с помощью различных каналов - веб-форм, рекламы, социальных сетей, email-рассылок и т.д.

2. Квалификация лидов.
На этом этапе происходит оценка лидов на степень их заинтересованности в продукте или услуге, принадлежность к целевой аудитории и потенциальную выгоду для компании.

Существуют три типа лидов в зависимости от степени готовности к покупке:

• Холодные лиды - это люди, которые еще не проявляли интерес к вашему продукту, не знают о ваших достоинствах и не имеют потребности.
• Теплые лиды - это клиенты, которые уже знакомы с вашей компанией и продуктом, но у них могут быть барьеры, которые мешают им сделать покупку. Они готовы слушать предложения, убеждения или получать дополнительную информацию, чтобы снять эти барьеры.
• Горячие лиды - это клиенты, которые уже знакомы со всеми преимуществами вашего продукта и готовы сделать покупку. Они уже приняли решение о покупке и остался только формальный момент, например, заполнение заявки или оплата.

Лид-менеджмент помогает продвигать холодные и тёплые лиды через все этапы воронки продаж. Это позволяет сократить потери клиентов на каждом этапе, повысить конверсию и получить больше успешных сделок.

3. Назначение приоритетов.
На этом этапе лиды ранжируются по степени важности, чтобы их дальнейшая обработка была наиболее эффективной.

4. Разработка стратегии работы с лидами.
На этом этапе определяется подход к работе с лидами, в том числе такие аспекты, как каналы коммуникации, время реакции на заявки, персонификация и т.д.

5. Обработка лидов.
Этот этап включает в себя работу с лидами в соответствии с разработанной стратегией. Например, это может быть отправка информации об услугах или продуктах, проведение консультаций, персональные предложения, скидки или бонусы.

6. Конвертация лидов в клиентов.
Это последний этап в процессе лид-менеджмента, который заключается в превращении потенциальных клиентов в покупателей и заключении сделки.

Не забывайте о том, что заключение сделки не является завершением работы с клиентом! После сделки у клиентов могут возникнуть новые вопросы или проблемы. Если компания не будет контролировать ситуацию, это может привести к негативным последствиям. Рекомендуем вам прочитать нашу статью на тему: Постпродажное обслуживание клиентов.

Лид-формирование – сложный процесс, который связан со многими технологиями и инструментами. Рассмотрим наиболее эффективные из них:

• CRM-системы. Это программные продукты, которые позволяют собирать, хранить и обрабатывать информацию о клиентах. CRM-системы автоматизируют процесс обращения к клиенту, создают базу данных клиентов и помогают управлять продажами.

• Интеллектуальные онлайн-формы. Интеллектуальные формы, которые автоматически адаптируются под устройство и распознают данные в реальном времени. Они позволяют собирать информацию о клиентах в автоматическом режиме без ручного ввода данных.

• Автоматизированные почтовые рассылки. Позволяют автоматически отвечать на запросы и предоставлять клиентам различную информацию о том или ином продукте. В зависимости от действий клиента, рассылка может быть персонализирована.

• Аналитические системы. Аналитические системы позволяют отслеживать действия потенциальных клиентов на сайте и анализировать поведенческие и контекстные данные, чтобы эффективней работать с клиентами.

Лид-менеджмент – это простая и эффективная стратегия, которая позволяет маркетингу и продажам эффективней работать с клиентами и управлять потенциальными заявками.

Среди главных преимуществ лид-менеджмента можно выделить:

1. Увеличение количества продаж.
Лид-менеджмент помогает продавцам и маркетологам находить новых покупателей и преобразовывать их в клиентов.

2. Сокращение затрат на рекламу и маркетинг.
Лид-менеджмент позволяет эффективнее управлять заявками, что позволяет сократить затраты на рекламу и продвижение.

3. Оптимизация процесса продажи.
С помощью лид-менеджмента можно оптимизировать процессы продажи, чтобы быстрее конвертировать потенциальных клиентов в покупателей.

Лид-менеджмент имеет и несколько нюансов, на которые нужно обратить внимание:

• Необходимость в постоянном обновлении базы данных.

Лид-менеджмент это постоянный процесс, при котором база данных клиентов постоянно меняется. Необходимо обновлять базу данных клиентов и собирать в ней информацию о новых клиентах.

• Необходимость в наличии обученного персонала.

Лид-менеджмент требует наличия специалистов, обладающих опытом работы с CRM-системами и умеющих определять потенциальных клиентов.

• Опасность переполнения базы данных.

Лид-менеджмент может привести к переполнению базы данных, если не учитывать оценку потенциальных клиентов и не удалять неактивных клиентов из базы.

Лид-менеджмент необходим для большинства компаний: и для компаний, предлагающих продукты или услуги, ориентированные на конечного потребителя и для компаний, работающих в B2B-сегменте, которые предоставляют услуги для других компаний и должны систематизировать работу с клиентами. Практически любая компания, которая хочет увеличить свои продажи, эффективно управлять потенциальными клиентами, автоматизировать процессы продажи и сокращать затраты на маркетинг, может использовать процесс лид-менеджмента.

Для эффективного лид-менеджмента нужно определить целевую аудиторию, продумать системы оценки клиентов, использовать CRM-системы, интеллектуальные онлайн-формы и аналитические системы. Лид-менеджмент это сложный и длительный процесс, требующий наличия обученного персонала и постоянного обновления базы данных. На практике, эффективность лид-менеджмента зависит от многих факторов, таких как привлекательность компании, состояние конкурентной среды и технологическая зрелость потенциальных клиентов.