Цикл сделки в B2B-продажах

Цикл сделки представляет собой последовательность этапов, через которые проходит процесс продажи, начиная с начального контакта с потенциальным клиентом и заканчивая заключением сделки. Каждый этап цикла сделки обычно характеризуется определенными действиями и метриками, которые позволяют отслеживать прогресс сделки и оценивать вероятность ее успешного завершения.
Цикл сделки в В2В-сегменте бизнеса обычно длиннее, чем в В2С, и на это влияют несколько факторов.

Приведем несколько факторов, влияющих на этот процесс:

1. Процесс принятия решения.

В B2B процесс принятия решения может быть более длительным:

• решения в этом сегменте обычно принимаются более высоким уровнем руководства, что может потребовать больше времени для обсуждения и принятия решения.
• B2B сделки часто связаны с большими суммами денег и более сложными условиями контрактов, что также требует более тщательного анализа и обсуждения. Если цена на продукт или услугу высокая, то клиент может потратить больше времени на принятие решения о покупке, так как он будет сравнивать данный продукт с другими, предлагаемыми на рынке. Кроме того, высокая цена может требовать дополнительных согласований внутри компании клиента, что также увеличивает длительность сделки.
• B2B клиенты обычно более требовательны к качеству продукции и услуг, что может привести к дополнительным запросам и уточнениям со стороны клиента.

Сложность продукта или услуги. Чем проще ваш продукт, тем быстрее его продать.

В В2В-сегменте сложность продукта или услуги может влиять на длительность цикла сделки.

• Если продукт или услуга являются сложными и требуют специального обучения или технической поддержки, то это может увеличить длительность цикла сделки. Например, если компания предлагает программное обеспечение для управления предприятием, то клиенты могут потребовать дополнительного времени на изучение и тестирование программы перед принятием решения о покупке.
• Если продукт или услуга просты в использовании и не требуют специального обучения, то цикл сделки может быть короче.

Конкурентная среда.

• Если в нише, в которой вы работаете существует много компаний-конкурентов с аналогичными продуктами, то это может удлинить цикл сделки, так как клиенту необходимо провести сравнение между продуктами разных компаний, прежде чем принять решение о покупке.

Отношения между менеджером и клиентом.

• Если менеджер является непрофессионалом или не может установить доверительные отношения с клиентом, то это может привести к увеличению длительности цикла сделки. Клиент будет сомневаться в принятии решений и требовать больше времени на обдумывание предложения.
• И напротив, установление хороших личных отношений между менеджером и клиентом может существенно сократить длительность цикла сделки.

Первичная или повторная сделка.

• В случае первичной сделки, процесс продажи может быть более длительным, так как он включает в себя знакомство, установление отношений с новым клиентом и продажу ему продукта или услуги.
• Если же сделка повторная, то процесс продажи может быть короче, так как уже существует установленная связь с клиентом и меньше работы нужно проделать для заключения сделки. Обычно процесс продажи в этом случае включает обновление информации о клиенте, обсуждение текущих условий и возможных улучшений, а также закрытие сделки.

Канал привлечения клиента.

• Если клиент пришел по рекомендации от существующего клиента или через канал “партнерские продажи”, то это может ускорить процесс продажи, так как клиент уже имеет определенную степень доверия к продукту или услуге. Прочитайте статью в нашем блоге, посвященную этой теме:"Партнерские продажи. Выстраиваем партнерские и рекомендательные продажи".
• Если клиент приходит из другого канала привлечения, такого как онлайн реклама или прямой маркетинг, то это может потребовать больше времени на установление доверия и презентацию продукта. В таких случаях, цикл продажи может быть длиннее, так как требуется больше времени на привлечение и конвертацию потенциальных клиентов.

Многие продажники до сих пор ведут клиента по старинке: в записной книжке или в голове. Менеджеры не хотят портить себе показатели нереализованными сделками. Предварительная работа с клиентом нигде не отображается, счет оплачивается за 1-2 недели и сделка успешно закрывается. А что руководитель видит в своей статистике? Правильно, что сделка дошла до продажи за 10 дней,  а время потраченное на “уговаривание” клиента просто исчезает.

Для того чтобы посчитать реальный цикл сделки, необходимо использовать определенные методики и инструменты. Например, можно использовать CRM-системы, которые позволяют отслеживать все этапы взаимодействия с клиентами и анализировать данные о продажах.

Также необходимо обеспечить прозрачность процесса продаж и открытость информации о сделках. Сотрудники должны понимать, что их работа оценивается на основе реальных результатов, а не на основе субъективных представлений о том, как должна выглядеть идеальная продажа.

Неправильные цифры и показатели могут привести к тому, что компания будет недооценивать свои возможности и потенциал рынка. Это может привести к потере клиентов, снижению прибыли и ухудшению позиций на рынке. Поэтому важно использовать точные и актуальные данные для принятия решений и планирования развития бизнеса.

Длительность цикла сделки является важным показателем для любого бизнеса, особенно в B2B-сегменте. Правильный расчет продолжительности цикла сделки позволяет:

• Оценить эффективность работы команды продаж и определить области для улучшения. Учет продолжительности цикла сделки помогает определить слабые места в процессе продаж и улучшить их, что в свою очередь может ускорить рост бизнеса.
• Планировать и оптимизировать ресурсы и бюджет на продажи, учитывая длительность цикла сделки и количество сделок в месяц или квартал. Учет продолжительности цикла сделки позволяет более эффективно использовать ресурсы, такие как время сотрудников, деньги на рекламу и т.д., что в конечном итоге может снизить затраты на продажи.
• Анализировать рынок и конкурентов, сравнивая свою длительность цикла сделки с конкурентами и выявляя возможности для улучшения. Знание продолжительности цикла сделки у конкурентов позволяет выявить их слабые стороны и использовать это в своих интересах, например, предлагая более быстрые сроки выполнения заказов или более гибкие условия оплаты.
• Управлять рисками и оптимизировать процессы продаж, учитывая влияние различных факторов на длительность цикла сделки.
• Повышать удовлетворенность клиентов, сокращая время от первого контакта до заключения сделки. Более короткие циклы сделки позволяют быстрее реагировать на запросы клиентов и улучшать их удовлетворенность, что может привести к увеличению лояльности клиентов и повторным продажам.

1. Новые каналы привлечения клиентов.
Внедряйте партнерские и рекомендательные программы для привлечения новых клиентов.
В этих статьях мы как раз писали о таких темах, как “Рекомендательные продажи: стратегия успешного бизнеса” и “Работающие партнерские продажи в B2B”.

2. Увеличение повторных продаж.
Увеличение количества повторных продаж напрямую влияет на длительность цикла сделки, так как требует меньше времени и ресурсов на привлечение клиентов и заключение сделок.

3. Обучение и развитие персонала.
Чем профессиональней и эффективней менеджер по продажам, тем короче будет цикл сделки. Вкладывайте силы и средства в развитие навыков сотрудников отдела продаж, организовывайте проведение тренингов, семинаров, курсов для повышения квалификации.

4. Мотивация и KPI для менеджеров по продажам.

• Менеджер может получать бонус за каждую сделку, которую он закрывает в течение короткого времени. Это будет стимулировать его к более быстрой и эффективной работе. Также KPI могут быть связаны, например, с количеством повторных продаж.
• Проводите конкурсы и игры в отделе продаж. Статью на эту тему вы можете прочитать здесь.

5. Использование технологий.

• Используйте CRM-систему.
• Автоматизируйте бизнес-процессы.
• Применяйте онлайн-платформы для коммуникации с клиентами.

6. Актуализация вашей CRM-системы (если у она у вас уже внедрена).

• Обновите данные о клиентах.
• Удалите устаревшую и ненужную информацию, дубли и т.д.
• Интегрируйте CRM-систему с телефонией, электронной почтой, мессенджерами, а также с другими системами компании, например с системой учета товаров и т. д.
• Добавьте новые функции и возможности, которые могут улучшить процесс продаж,
• Обучите сотрудников работе с обновленной системой.

7. Улучшение процесса продаж.

• Оптимизируйте этапы продажи. Внимательно посмотрите на каждый этап, нужно знать время каждого из этапов вашей воронки. Это позволит более детально проанализировать их и выявить те, которые вас “тормозят”. Или может быть есть этапы, которые можно сократить.
• Подумайте как сократить временя на выполнение задач.
• Наладьте коммуникации между отделами.
• Сократите время на согласование договоров, оплату счетов, выполнение заказов и т.д.

8. Сегментация клиентов.

• Проведите сегментацию ваших клиентов.
• Разработайте свой подход к каждому сегменту: презентации, скрипты, условия оплаты и т.д. Учет индивидуальных особенностей и потребностей каждого сегмента позволяет сократить время на переговоры и согласование условий сделки, что в итоге сокращает цикл сделки.

Учет цикла сделки важен для планирования продаж в B2B, так как позволяет определить оптимальные стратегии и тактики для достижения поставленных целей. Это помогает компаниям определить, какие продукты или услуги наиболее востребованы на рынке, какие клиенты наиболее перспективны для сотрудничества, и какие ресурсы необходимо задействовать для достижения успеха.
Кроме того, учет цикла сделки позволяет оценить эффективность работы команды продаж, выявить слабые места и определить, какие меры необходимо принять для улучшения результатов.

Влияйте на длительность цикла сделки. Сокращение длительности этого процесса приведет к увеличению прибыли, улучшению отношений с клиентами, оптимизации ресурсов и повышению конкурентоспособности на рынке.

Удачи и больших продаж!