Проактивный менеджер по продажам: секрет эффективной работы с клиентами

Сейчас очень велика конкуренция в мире бизнеса. Менеджерам по продажам требуется быть не только экспертом в своей области, но и обладать выдающимися качествами, способными приятно удивлять покупателя и располагать его к себе. Одним из таких качеств является проактивность, которая позволяет превосходить ожидания клиентов, заранее предвидеть потребности и предлагать инновационные решения. Давайте разберемся, что такое проактивность, кто такой проактивный менеджер и какие преимущества такой сотрудник может принести компании.

Проактивность - это качество, которое характеризуется инициативностью, способностью предвидеть и принимать необходимые меры заранее, а также готовностью брать на себя ответственность за достижение поставленных целей. Проактивные люди активно стремятся к собственному развитию и успеху, а также проявляют инициативу в решении проблем и достижении результата. Они решительны и не боятся сталкиваться с вызовами, предлагая новые идеи и усердно работая над их реализацией. Проактивные люди постоянно осуществляют анализ текущих событий, рассматривая их с разных точек зрения и выявляя их позитивные аспекты.

Если привести пример, касающийся отдела продаж, то проактивные менеджеры, обычно выделяются на рабочих встречах, предлагая множество новых идей, а затем с энтузиазмом реализуют их, в отличие от более скептически настроенных коллег, которые предпочитают ждать и надеяться, что все само собой разрешится.

Кто ввел понятие проактивность?

Слово «проактивный» было впервые введено автором логотерапии Виктором Франклом в его книге «Человек в поисках смысла» (написанной по материалам пребывания в нацистском концлагере) для обозначения личности, принимающей ответственность за себя и свою жизнь, а не ищущей причин для происходящих с ним событий в окружающих людях и обстоятельствах. Находясь в невыразимо тяжёлых обстоятельствах, Франкл воспользовался человеческим даром осознания себя и открыл фундаментальный принцип человеческой природы: между стимулом и реакцией у человека остаётся свобода выбора.

Стивен Кови в книге «7 навыков высокоэффективных людей» поставил проактивность на первое место среди навыков успешного человека, которые, по его словам, больше похожи на законы природы.

Свободная энциклопедия "Википедия".

Понятие проактивности стало широко распространяться и применяться в различных сферах жизни, включая бизнес, личное развитие, лидерство и другие. Оно подразумевает активный и инициативный подход к достижению целей, а также принятие ответственности за свои решения и поведение.
Термин "проактивность" стал популярным и нашел широкое применение из-за своей ценности в современном мире, где требуется гибкость, самостоятельность и способность принимать решения. Он помогает людям развивать лидерские навыки, успешнее справляться с вызовами и эффективнее достигать своих целей.

1. Исследование рынка и анализ потребностей клиентов: Он активно изучает рынок, анализирует поведение и потребности клиентов, чтобы найти новые возможности для продажи своих товаров или услуг. Он может проводить аналитику, исследования и прогнозирование, чтобы предвидеть изменения в секторе рынка и удовлетворить потребности клиентов заранее.

2. Предложение дополнительных товаров или услуг: Проактивный менеджер не только продает основной товар или услугу, но и предлагает клиентам дополнительные продукты или услуги, которые могут быть для них полезны. Например, если клиент приобрел ноутбук, менеджер может предложить ему дополнительный набор аксессуаров или обучение по использованию программного обеспечения.

3. Постоянная коммуникация с клиентами: Проактивный менеджер поддерживает регулярную связь с клиентами, чтобы быть в курсе их потребностей и предлагать решения на протяжении всего срока сотрудничества. Он может инициировать звонки, встречи или отправку персонализированных рассылок с предложениями и новостями.

4. Работа с возражениями клиентов:  Проактивный менеджер относится к возражениям с позитивным настроем, считая возражения естественной частью процесса продаж и воспринимая их как возможность улучшить коммуникацию и близость с клиентом, объяснить преимущества и важность предлагаемого продукта или услуги, а также укрепить доверие и уверенность клиента в принятии решения. Они также стремятся извлекать уроки из возникших возражений, чтобы улучшить свои навыки продаж и более эффективно работать с клиентами в будущем.

5. Установление долгосрочных отношений с клиентами: Для проактивного менеджера установление долгосрочных отношений с клиентами является одной из главных целей. Они стремятся не только совершить успешную продажу, но и создать устойчивые связи с клиентами, которые будут продолжаться на протяжении длительного времени.
Это позволяет создать основу для долгосрочного успеха и стабильных продаж, помогает повысить уровень лояльности клиентов, что может привести к повторным продажам, рекомендациям и расширению клиентской базы. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами  также позволяет менеджеру лучше понять индивидуальные потребности и предпочтения клиентов, что способствует более эффективной работе с ними и предложению наиболее подходящих решений.

6. Обучение и развитие: Проактивный менеджер стремится к постоянному обучению во многом потому, что он понимает, что в современной бизнес-среде стоять на месте - значит отставать. Развиваясь и обучаясь, менеджер обретает новые знания, навыки и инструменты, которые помогают ему быть более эффективным и успешным в своей работе.
Еще обучение помогает менеджеру поддерживать энергию и мотивацию. Новые знания позволяют расширять свои горизонты, обретать новый опыт. Это позволяет менеджеру оставаться вдохновленным и заинтересованным в своей работе, что положительно сказывается на его результативности и удовлетворенности работой.


Пример применения проактивности в продажах:

Представим, что менеджер работает в компании, которая производит и продает бизнес-софт. Вместо того, чтобы просто ждать, пока клиенты обратятся, проактивный менеджер проводит исследование рынка и обнаруживает, что многие компании начинают активно интересоваться внедрением облачных технологий. Он анализирует возможности и преимущества облачных решений для бизнеса и разрабатывает специальное предложение для клиентов своей компании.

Затем, он инициирует звонок или отправку персонализированного предложения клиентам, которые могут потребовать такие решения. Он предлагает им консультацию и демонстрацию облачных технологий, объясняет выгоды и способы интеграции. Благодаря своей проактивности, менеджер не только привлекает новых клиентов, но и удовлетворяет существующие потребности, делая его компанию более конкурентоспособной на рынке.

1. Высокий уровень обслуживания, лояльность и удовлетворенность клиентов: Компания, имеющая в штате проактивных менеджеров по продажам выделяется среди конкурентов. В таких компаниях на уровень выше обслуживание, лояльность и удовлетворенность клиентов. Проактивные менеджеры обладают активным и инициативным подходом к работе и нацелены на постоянное совершенствование процесса обслуживания и удовлетворение потребностей клиентов.

2. Повышение конверсии и увеличение объема продаж: Благодаря проактивности менеджеры превосходят ожидания клиентов, что увеличивает вероятность успешного заключения сделки. Они активно предлагают дополнительные решения и продукты, создавая дополнительный объем продаж.

3. Увеличение продаж за счет повторных продаж постоянным клиентам: Проактивные менеджеры умеют устанавливать и поддерживать эффективные отношения с клиентами, а также осознают важность поддержания связи с клиентами после совершения самой первой покупки. Они активно следят за потребностями и изменениями в предпочтениях клиентов, а также предоставляют им регулярную информацию о новых продуктах или акциях. Благодаря этому подходу, клиенты ощущают внимание и заботу со стороны компании, что в свою очередь способствует повторным продажам и увеличению общего объема продаж.

4. Увеличение продаж за счет рекомендательных продаж от постоянных и довольных клиентов: Чем довольней клиент, тем он охотнее порекомендует продавца своим друзьям и знакомым. Он становится естественным промоутером компании! Такие рекомендации затрагивают не только сами продукты или услуги, но и впечатление, которое клиент получил от взаимодействия с продавцом. Удовлетворенный клиент, который испытал настоящее чувство внимания и заботы со стороны продавца, скорее всего пожелает поделиться своим положительным опытом со своим окружением.

5. Снижение затрат на привлечение клиентов: У компании, в штате которой работают проактивные менеджеры, имеет преимущество в виде более эффективного использования ресурсов на привлечение клиентов. Благодаря активным действиям менеджеров, повышению уровня доверия и стимулированию повторных и рекомендательных продаж, компания может снизить затраты на привлечение новых клиентов, а также получает дополнительные преимущества в виде лояльной клиентской базы и устойчивого роста бизнеса.

6. Быстрое реагирование на изменения на рынке: Проактивные менеджеры постоянно отслеживают изменения в индустрии и рыночные тенденции. Они готовы адаптироваться к новым условиям и предлагать своим клиентам инновационные решения, что поддерживает их конкурентоспособность.

7. Лидерство и вдохновение команды: Проактивный менеджер является лидером, способным вдохновить команду на достижение высоких результатов. Он стимулирует сотрудников к проявлению инициативы и саморазвитию, что положительно сказывается на эффективности работы всей команды.

Развитие и улучшение проактивности является важным аспектом личностного роста и успеха в различных сферах жизни. Проактивность означает принятие инициативы, самостоятельность в действиях, а не простое реагирование на внешние обстоятельства. Если вы хотите стать более проактивным, вот несколько советов:

• Определите свои цели: Проактивные люди имеют четкое представление о том, чего они хотят достичь в жизни. Определите свои цели и разделите их на маленькие, достижимые шаги. Это поможет вам сосредоточиться на конкретных действиях и стать более планомерным.
• Проявляйте инициативу: Вместо того чтобы ждать, что кто-то другой предложит вам возможности, начните искать и создавать их сами. Будьте готовы брать ответственность за свои действия и принимать волевые решения.
• Развивайте самодисциплину: Проактивность требует самодисциплины, поскольку вы должны быть готовыми следовать своим планам и не откладывать важные дела на потом. Установите приоритеты и придерживайтесь их, даже если это требует некоторых усилий.
• Не бойтесь ошибаться: Проактивные люди не боятся делать ошибки, так как они видят их как возможность для учебы и роста. Используйте свои неудачи и провалы как ценный опыт и стимул для дальнейшего совершенствования.
• Развивайте свои навыки: Проактивность также связана с развитием личностных и профессиональных навыков. Инвестируйте время и усилия в обучение, чтение, тренинги, чтобы постоянно улучшать свои знания и навыки.
• Будьте готовыми к переменам: Проактивные люди адаптируются к изменениям и готовы менять свои подходы, если это необходимо. Будьте открытыми к новым возможностям и подходам, не застревайте в старых привычках и представлениях.
• Постоянно оценивайте и контролируйте свой прогресс: Не забывайте отслеживать свои достижения и прогресс в развитии проактивности. Ведите дневник успехов, делайте самоанализ, чтобы видеть свой рост и определять области, в которых можно еще улучшиться.

Развитие проактивности требует времени, усилий и постоянного самосовершенствования. Но практикующая проактивность помогает вам не только достичь своих целей, но и стать лидером своей жизни, принимать сознательные решения и вести действия в соответствии со своими ценностями и убеждениями.

Проактивные менеджеры являются неотъемлемой частью успешной стратегии продаж и стимулируют рост бизнеса. А важность и выгоды, которые этот тип менеджера может принести компании поистине заслуживают внимания. Их способность активно взаимодействовать с клиентами, предлагать инновационные решения и стремление превзойти ожидания клиентов делает их незаменимыми для достижения конкурентного преимущества, роста бизнеса и увеличения прибыли компании.

Удачи и больших продаж!