О профессии менеджера по продажам

Профессия менеджера по продажам появилась очень давно. Еще в древности торговцы на рынках Древнего Востока и Античного мира привлекали клиентов своими товарами и умением вести переговоры. В Средние века торговые гильдии следили за ценами, заключали сделки и устанавливали партнерские отношения с другими городами и странами. С появлением фабрик и массового производства возникла потребность в профессионалах, способных продавать эти товары на рынке. Менеджеры по продажам начали работать на крупных компаниях, расширяя их влияние и прибыль.

Менеджер от английского manage — «управлять».

Менеджер по продажам — это ключевой специалист компании, который «управляет» продажами. «Управление продажей» — это сложная наука о работе с людьми и их желаниями и потребностями.

Сегодня менеджеры по продажам имеют огромное значение для успеха компании, поскольку без них бизнес попросту не сможет развиваться. Если продукт или услуга не будут пользоваться спросом и продаваться, то компания не сможет долго оставаться «на плаву», не будет никакого развития, и в итоге она закроется. Менеджеры служат тем самым мостиком между производителем и покупателем, помогая эффективно продвигать товары или услуги и устанавливать прочные и долгосрочные связи с клиентами. Вот для осуществления такого движения продукта или услуги и требуется специалист с особыми навыками.

К сожалению, сегодня нет институтов, которые выпускают «готовых» специалистов по продажам. Компаниям приходится самостоятельно обучать менеджеров либо заниматься поиском кандидатов, имеющих опыт в продажах, и все равно обучать их своему продукту.

Существует множество обучающих курсов по продажам, но многие из них не дают достаточно практических знаний профессии, поэтому к их выбору стоит относиться очень внимательно. Новичку-менеджеру необходимо самообразовываться и много практиковаться. Большим плюсом будет возможность учиться у опытного наставника (ментора), который сможет передать знания, полученные на собственном опыте.

Данные рекрутинговой платформы hh.ru за 2023 год:
«На первом месте по востребованности у работодателей по итогам уходящего снова оказались менеджеры по продажам. По сравнению с 2022 годом (а в 2022 году работодатели разместили 497 тыс. подобных вакансий) спрос на них увеличился на 51%, а средняя предлагаемая зарплата выросла на 8,8 тыс. руб. (до 71,8 тыс. руб.)».

Профессионализм менеджера напрямую влияет на объем проданных продуктов или услуг и, соответственно, на его ценность на рынке труда.
Пока будут производиться товары и оказываться услуги, профессия менеджер по продажам будет всегда востребована.

Востребованность: профессия менеджера по продажам востребована на рынке труда, и специалисты с хорошими навыками и опытом имеют хорошие шансы найти высокооплачиваемую работу.

Высокая зарплата: менеджеры по продажам получают вознаграждение в зависимости от своих личных показателей и результативности работы. Чаще всего компании себе в команду ищут квалифицированных менеджеров по продажам и готовы им платить достойное вознаграждение за хорошо выполненную работу. В связи с этим профессия менеджера по продажам весьма привлекательна в финансовом плане. Иногда зарплата руководителей отделов продаж оказывается ниже, чем у лучших менеджеров по продажам в компании.

Быстрый карьерный рост: в сфере продаж есть много возможностей для развития карьеры, например, стать руководителем отдела или занять руководящую должность в компании за сравнительно короткий срок от 1 года до 3-х лет.

Влияние на успех компании: менеджеры по продажам заключают важные сделки и отвечают за финансовую сторону и прибыльность бизнеса.

Работа с разными людьми: менеджеры по продажам общаются с множеством клиентов и партнеров, что позволяет им постоянно многосторонне развиваться и находить новые контакты.

Путешествия: если компания имеет представительства в России или международный бизнес, менеджеры по продажам могут часто летать в командировки на выставки, переговоры и встречи с клиентами.

Разнообразие задач: менеджеры по продажам занимаются не только продажами, но и анализом рынка, определением потребностей клиентов и многим другим.

Развитие навыков: работа менеджером по продажам требует постоянного развития навыков коммуникации, убеждения и анализа данных, что способствует личностному росту и профессиональному развитию.

Гибкий график работы: многие менеджеры по продажам работают удаленно или имеют возможность выбирать удобное время для работы, что позволяет совмещать работу с личной жизнью и другими интересами.

Если вы хотите в своей команде видеть профессионального и эффективного менеджера по продажам, то подумайте над некоторыми необходимыми аспектами для его успешной и продолжительной работы у вас.

Финансы

1. Обеспечьте менеджеру по продажам стабильный оклад. Не экономьте на окладе. Не нужно применять схему «небольшой оклад + проценты без ограничений», потому что отсутствие нормальной окладной части демотивирует хорошего специалиста. Появляются затруднения с планированием личного бюджета, и потом, оклад является неким маячком ценности (т. е. хороший специалист должен получать достойный оклад), это влияет на принятие решения в пользу вашей компании при выборе. А накопленные знания, опыт и потраченные на их приобретение силы и время всегда должны цениться на рынке труда. Чем выше уровень, тем выше оклад!
2. При составлении схемы мотивации следите за тем, чтобы она считалась просто и каждый сотрудник мог понять, из чего она складывается. Это поможет избежать недопониманий.
3. Ставьте реальные планы. Они не должны быть завышены, реально оценивайте ситуацию. Невозможность достичь поставленных планов является демотиватором для менеджера.

Возможности и перспективы

1. Перспектива карьерного роста вертикального и горизонтального:

• стать РОПом или коммерческим директором или управлять проектом и пр.;
• повышение собственной компетенции в области продаж: изучение новых техник продаж, методов убеждения, развитие навыков общения, активного слушания, развитие аналитических способностей и т. д.;
• возможность справедливого роста заработной платы в зависимости от достигаемых задач и целей.

2. Возможность увеличения клиентской базы не только стараниями самого менеджера по продажам, но и компании (развитие бренда, реклама, акции и т. п.).
3. Возможность работать как в команде, так и индивидуально (все зависит от конкретных целей конкретного проекта).

Коллектив

1. Здоровая и благоприятная обстановка в коллективе, нет "нытиков" и неадекватно ведущих себя сотрудников и руководителей.
2. Своевременная обратная связь и поддержка от руководителя, наставника, РОПа особенно на первых этапах работы в компании.
3. Регулярное проведение командных мероприятий для сплоченности и поднятия боевого духа: конкурсы, игры и т.д.

Современные инструменты для работы

1. Обеспечьте внедрение (если еще ее нет) CRM-системы для работы отдела продаж. Интегрируйте ее с корпоративной телефонией, мессенджерами, почтой, онлайн-чатами на сайте, 1С и т.д. Она поможет менеджерам более оперативно и эффективно общаться с клиентами, хранить полную истории взаимодействия с клиентами, не забывать об активных задачах и важных звонках, получать необходимую статистику в режиме реального времени и т.д. CRM-система - это отличный инструмент для облегчения рутинных задач менеджеров.
2. Не забывайте о наличии скриптов продаж. Скрипт - это спасение для начинающего продавца. Он поможет не только сориентироваться в море новой информации о продукте, но и соблюсти технологию продаж. А опытный и профессиональный менеджер всегда гибко подстроится под существующий скрип, дополнит его эмоциями и уместными шутками.