Владелец сети химчисток, успешно работающей более 10 лет, решил выйти на новый уровень - начать продавать франшизы своего бизнеса. Понимая важность и объем задачи решил доверить процесс формирования отдела продаж нашей команде.

Было:

Крутой продукт, о котором никто не знает

Собственник продает сам, отдела продаж нет

Слитые деньги на рекламу и зарплату слабых специалистов

Стало:

Продукт упакован и понятен сегментам целевой аудитории

Сформирован отдел продаж "под ключ" состоящий из 2-х менеджеров и 1-го руководителя продаж

Планы продаж системно выполняются

Вложения окупились на 279%
еще при построении отдела продаж

ROI

940 000

Контакт Monster ADS мне достался после выборки из более 100 компаний и фрилансеров по построению отдела продаж. Пришлось потратить уйму времени на кейсы, встречи, отзывы и обзвоны клиентов, чтобы найти вас

продажа франшиз

279%

Стоимость, ₽

Срок

4 месяца

Франшиза сети инновационных химчисток. Работают с 2012 года.

Сайт компании: franshiza.stirka.online

Игорь
Владелец сети химчисток "Хозяюшка"

Данные по финмодели

940 000 ₽

3 565 000 ₽ + 16 554 500 ₽ = 20 119 500 ₽

Паушальный взнос от новых продаж

3 565 000 ₽ - 940 000 ₽ = 2 625 000 ₽

Дебиторка по договорам от новых продаж

Выручка в договорах

Фактическая выручка

Расходы на построение отдела продаж

Прибыль - ROI 279,26%

Стоимость построения отдела продаж "под ключ"

С учетом дебиторки - ROI 2040,37%

Процесс работ:

Провели анализ текущей системы продаж и выявили "точки роста" для оптимизации продаж

Провели интервью с собственником для снятия экспертности.
Собрали все возможные материалы и артефакты предыдущих продаж, которые на тот момент были у компани.

Прозвонили базы купивших и не купивших лидов.
Дали "домашнее задание" клиенту составить список "50 причин купить у нас" и "50 причин купить франшизу" для выделения преимуществ ниши бизнеса и бизнеса клиента.

Сделали продажи управляемыми, настроив CRM-систему

Провели аудит текущей настройки CRM-системы для оценки качества работы со сделками/клиентами.
Провели ее настройку:

Создали раздел обучения для менеджеров отдела продаж: Про работу в Bitrix24. В этом разделе представлены основы работы в системе.

-Подключили и настроили телефонию;
-Подключили и настроили другие сервисы для работы с мессенджерами;
-Настроили карточку сделки и поля в карточке;
-Сформировали воронки и этапы продаж.

Создали систему обучения для быстрой адаптации и повышения экспертности менеджеров

Мы разработали систему обучения, охватывающую все аспекты работы отдела продаж, содержащую документы в текстовом и видео-формате, чтобы новые сотрудники стартовали с более глубоким пониманием B2B-продаж. Обучение включает следующие блоки:

Про компанию
Этот блок служит важным отправным пунктом для нового члена команды. Информация этого блока помогает новому сотруднику быстрее освоиться в компании и понять, как его работа вписывается в общие цели и ценности компании, способствуя его успешной адаптации.

Про продукт
Материалы в этом блоке дают менеджеру глубокое понимание основных преимуществ и уникальных особенностей продукта компании, а также предоставляют основные аргументы в поддержку покупки франшизы. Это позволяет продавцу убедительно общаться с потенциальными покупателями, подчеркивая преимущества и достоинства продукта компании.

Про должность
Этот блок создается для предоставления новому сотруднику необходимой информации о его должности, обязанностях и ожиданиях. Этот блок помогает новому сотруднику лучше понять, что от него требуется, какие цели нужно достичь и как будут оцениваться его успехи.

Про продажи
Блок "Про Продажи" является фундаментальной частью обучения. В этом блоке менеджер погружается в важнейшие аспекты. Вот основные из них:

Работа с новой заявкой: последовательность действий и структура диалога,
Регламент работы по осуществлению дозвона клиенту,
Формирование ценностного предложения,
Квалификация клиентов на основе их потребностей, финансовых возможностей и срочности,
"Цель", "потребность", "боль",
Скрипты и их использовании в процессе продаж,
КЭВ (Ключевой этап воронки) и его значение в процессе продаж,
Расчет бизнес-плана для встречи с клиентом, включая калькуляцию экономических показателей и оценку выгоды для клиента;
"Точки касания" с клиентами и их важность,
Возражения: различные типы возражений и как на них реагировать, "Банк отработки возражений".

Сформированное обучение для сотрудников отдела продаж содержит также раздел, посвященный работе в CRM-системе, библиотеку отдела продаж и внутренние документы компании.

Про клиентов
Каждый из документов этого блока обучения важен для формирования понимания ключевых аспектов работы с клиентами. Вот основные моменты:

Портреты целевых клиентов,
Порядок действий при работе с клиентом,
Критерии успешного выполнения работы менеджера по продажам,
Ключевые этапы взаимодействия с клиентом,
Документооборот в работе с покупателями.

Помимо быстрой адаптации, система обучения позволяет:

Быстрый старт новых сотрудников: Благодаря созданной системе обучения, мы можем эффективно подготовить новых сотрудников в короткие сроки.

Улучшение корпоративной культуры: Эффективное обучение помогает создать сильную корпоративную культуру, которая основывается не только на профессиональных навыках, но и на развитии общих ценностей.

Повышение эффективности сотрудников: Обучение в отделе продаж помогает совершенствовать навыки и знания сотрудников, что в итоге повышает их эффективность и результативность.

Конкурентное преимущество на рынке труда: Многие сотрудники отмечают, что решающим фактором при выборе компании стало вводное обучение, в то время как другие работодатели предлагают начать работу без него. Это позволяет привлекать и удерживать лучших специалистов на рынке.

Точки роста: В системе обучения можно "зашить" контрольные вопросы оценки и анализа прохождения обучения сотрудником. А потом, при адаптации нового сотрудника, подробно проработать "точки роста" каждого менеджера.

Массовое обучение: Система обучения позволяет выдавать данные материалы массово, сразу многим сотрудникам. Это позволяет экономить время руководителя и в короткие сроки получать необходимое количество обученных и адаптированных сотрудников.

Вспомнить пройденное: Сформированная система обучения всегда позволяет вернуться к пройденному материалу и освежить в памяти ключевые моменты.

Разработали систему мотивации сотрудников для работы на результат без принуждения и контроля

Разработали 3 варианта мотивации для МОПа и 3 варианта мотивации для РОпа.
Собственник выбрал наиболее подходящий вариант исходя из целей компании, который включает в себя:

Окладную часть;
KPI;
Фиксированную премиальную часть за продажу разных пакетов франшиз.

Наняли 2-х менеджеров и руководителя отдела продаж

Провели анализ требований к будущим кандидатам. Учли все особенности бизнеса компании.
Создали четкий портрет идеального кандидата для каждой вакансии на основании брифа собственника.
Сформировали воронки найма.
Составили продающие вакансии.
Разработали чек-лист скрининга резюме.
Разработали скрипты проведения телефонного интервью и встречи с кандидатами.
Создан чек-лист оценки кандидата с бальной шкалой оценок.
Разработали тестовые задания, выполняемые кандидатами в процессе проведения собеседования и после его успешного прохождения.

Разместили вакансии компании на HH.ru.
Вели поиск кандидатов на профильных площадках, обрабатывали полученные отклики, а также проводили обзвон по холодной базе.
Проводили телефонные интервью и zoom-собеседования собеседования с кандидатами, оценивая их навыки и подход к работе.
Предоставляли нашему клиенту отчет по итогам найма:

-резюме кандидата,
-результаты тестовых заданий,
-видео собеседования,
-обратная связь с оценкой кандидата.

Проводили собеседования с тренером по продажам.
По решению нашего клиента все кандидаты дополнительно проходили ОКСФОРДСКИЙ ТЕСТ АНАЛИЗА ЛИЧНОСТИ.

Из 1086 кандидатов приняты в штат лишь 2 менеджера и 1 РОП

Через 2 дня менеджеры приступили к полноценной работе за счет адаптации и ролевок

Адаптационный период для нового сотрудника играет важную роль в обеспечении его успешной интеграции в коллектив и достижении высокой производительности.

"Боевой план" на первые две рабочие недели включает список действий, необходимых для получения первых продаж.

Разработан оффер для новых сотрудников на период стажировки, включающий:

Основные должностные обязанности,
Продолжительность испытательного срока,
Режим и формат работы,
Условия прохождения стажировки,
Условия оплаты во время стажировки и после ее прохождения.

Тренировки в отделе продаж минимум 3 раза в неделю. Основные направления:

Работа в CRM,
Обработка заявок,
Ведение клиентов по этапам продаж,
Отработка возражений,
Техники продаж.

Индивидуальные разборы с менеджерами и обратная связь:

Личные качества,
Введение клиента по этапам продаж,
Умение слышать клиента,
Умение качественно выявлять потребности,
И прочее.

Повышаем навыки продаж менеджеров с помощью контроля

Система оценки компетентности:

Создали чек-лист по оценке компетентности сотрудников,
Внедрили систему оценки эффективности работы сотрудников отдела продаж на основе “Статистик".

Выполняем роль ОКК для МОПов, который мониторит:

Актуальность сделок на этапах,
Правильность заполнения статистик,
Отсутствие сделок без задач и просроченных задач на конец рабочего дня,
Корректность работы МОПа с клиентом;
Прослушка звонков и просмотр онлайн-встреч, с предоставлением обратной связи менеджеру. Корректировка его работы и разбор ошибок.

ОКК для РОПа:

Присутствуем на планерках;
Оцениваем подход РОПа к управлению командой и продажами;
Проводим контроль работы с текущими клиентами.

Передали сформированный отдел продаж РОПу

-постановке целей и задач РОПу,
-анализу текущих показателей отдела продаж и работы РОПа,
-стратегии развития отдела продаж.

Плавно вводили РОПа в управление отделом продаж, передавали своим полномочия, постепенно адаптировали его внутри команды.
Дали инструменты собственнику для контроля и управления РОПом, записали обучение по:

Первые продажи через 3 недели за счет комплексного построения отдела продаж

Внедрили модель продаж PPVVC для улучшения качества продаж и увеличения конверсии.
Скорректировали воронки продаж и создали КЭВ.
Детально разобрали с менеджерами бизнес-модель франшизы и показатели реальных действующих точек продаж.
Исходя из анализа текущей системы продаж и определения сильных и слабых сторон, провели декомпозицию по новым заявкам для выполнения плана менеджера.

Результаты проекта

Сформирован отдел продаж.
Отдел продаж имеет полный штат сотрудников.
Сотрудники отдела продаж являются квалифицированными специалистами, заряженными на результат.
Отдел продаж выполняет поставленный план, есть заделы на будущие продажи.
Внедрены системы: найма, обучения, адаптации, мотивации, отчетности.
Записаны обучающие видео, скрипты, регламенты и инструкции для менеджеров и руководителя отдела продаж.
Настроена CRM-система, которая помогает оптимизировать работу отдела продаж, автоматизирует рутинные задачи, предоставляет аналитику и отчеты, а также интегрируется с другими системами.