Владелец сети химчисток, успешно работающей более 10 лет, решил выйти на новый уровень - начать продавать франшизы своего бизнеса. Понимая важность и объем задачи решил доверить процесс формирования отдела продаж нашей команде.
Было:
  • Крутой продукт, о котором никто не знает

  • Собственник продает сам, отдела продаж нет

  • Слитые деньги на рекламу и зарплату слабых специалистов
Стало:
  • Продукт упакован и понятен сегментам целевой аудитории

  • Сформирован отдел продаж "под ключ" состоящий из 2-х менеджеров и 1-го руководителя продаж

  • Планы продаж системно выполняются
Вложения окупились на 279%
еще при построении отдела продаж
ROI
940 000
Контакт Monster ADS мне достался после выборки из более 100 компаний и фрилансеров по построению отдела продаж. Пришлось потратить уйму времени на кейсы, встречи, отзывы и обзвоны клиентов, чтобы найти вас

продажа франшиз

279%
Стоимость, ₽
Срок
4 месяца
Франшиза сети инновационных химчисток. Работают с 2012 года.
Сайт компании: franshiza.stirka.online
Игорь
Владелец сети химчисток "Хозяюшка"
Данные по финмодели
940 000 ₽
3 565 000 ₽ + 16 554 500 ₽ = 20 119 500 ₽
Паушальный взнос от новых продаж
3 565 000 ₽ - 940 000 ₽ = 2 625 000 ₽
Дебиторка по договорам от новых продаж
Выручка в договорах
Фактическая выручка
Расходы на построение отдела продаж
Прибыль - ROI 279,26%
Стоимость построения отдела продаж "под ключ"
С учетом дебиторки - ROI 2040,37%
Процесс работ:
Выявили "точки роста" и оптимизировали продажи
  • Провели интервью с собственником для снятия экспертности.
  • Собрали все возможные материалы и артефакты предыдущих продаж, которые на тот момент были у компани.
  • Прозвонили базы купивших и не купивших лидов.
  • Дали "домашнее задание" клиенту составить список "50 причин купить у нас" и "50 причин купить франшизу" для выделения преимуществ ниши бизнеса и бизнеса клиента.
Сделали продажи управляемыми, настроив CRM-систему
  • Провели аудит текущей настройки CRM-системы для оценки качества работы со сделками/клиентами.
  • Провели ее настройку:
  • Создали раздел обучения для менеджеров отдела продаж: Про работу в Bitrix24. В этом разделе представлены основы работы в системе.
-Подключили и настроили телефонию;
-Подключили и настроили другие сервисы для работы с мессенджерами;
-Настроили карточку сделки и поля в карточке;
-Сформировали воронки и этапы продаж.
Создали систему обучения для быстрой адаптации и повышения экспертности менеджеров
Мы разработали систему обучения, охватывающую все аспекты работы отдела продаж, содержащую документы в текстовом и видео-формате, чтобы новые сотрудники стартовали с более глубоким пониманием B2B-продаж. Обучение включает следующие блоки:
Про компанию
Этот блок служит важным отправным пунктом для нового члена команды. Информация этого блока помогает новому сотруднику быстрее освоиться в компании и понять, как его работа вписывается в общие цели и ценности компании, способствуя его успешной адаптации.
Про продукт
Материалы в этом блоке дают менеджеру глубокое понимание основных преимуществ и уникальных особенностей продукта компании, а также предоставляют основные аргументы в поддержку покупки франшизы. Это позволяет продавцу убедительно общаться с потенциальными покупателями, подчеркивая преимущества и достоинства продукта компании.
Про должность
Этот блок создается для предоставления новому сотруднику необходимой информации о его должности, обязанностях и ожиданиях. Этот блок помогает новому сотруднику лучше понять, что от него требуется, какие цели нужно достичь и как будут оцениваться его успехи.
Про продажи
Блок "Про Продажи" является фундаментальной частью обучения. В этом блоке менеджер погружается в важнейшие аспекты. Вот основные из них:
  • Работа с новой заявкой: последовательность действий и структура диалога,
  • Регламент работы по осуществлению дозвона клиенту,
  • Формирование ценностного предложения,
  • Квалификация клиентов на основе их потребностей, финансовых возможностей и срочности,
  • "Цель", "потребность", "боль",
  • Скрипты и их использовании в процессе продаж,
  • КЭВ (Ключевой этап воронки) и его значение в процессе продаж,
  • Расчет бизнес-плана для встречи с клиентом, включая калькуляцию экономических показателей и оценку выгоды для клиента;
  • "Точки касания" с клиентами и их важность,
  • Возражения: различные типы возражений и как на них реагировать, "Банк отработки возражений".
Сформированное обучение для сотрудников отдела продаж содержит также раздел, посвященный работе в CRM-системе, библиотеку отдела продаж и внутренние документы компании.
Про клиентов
Каждый из документов этого блока обучения важен для формирования понимания ключевых аспектов работы с клиентами. Вот основные моменты:
  • Портреты целевых клиентов,
  • Порядок действий при работе с клиентом,
  • Критерии успешного выполнения работы менеджера по продажам,
  • Ключевые этапы взаимодействия с клиентом,
  • Документооборот в работе с покупателями.
Помимо быстрой адаптации, система обучения позволяет:
  • Быстрый старт новых сотрудников: Благодаря созданной системе обучения, мы можем эффективно подготовить новых сотрудников в короткие сроки.
  • Улучшение корпоративной культуры: Эффективное обучение помогает создать сильную корпоративную культуру, которая основывается не только на профессиональных навыках, но и на развитии общих ценностей.
  • Повышение эффективности сотрудников: Обучение в отделе продаж помогает совершенствовать навыки и знания сотрудников, что в итоге повышает их эффективность и результативность.
  • Конкурентное преимущество на рынке труда: Многие сотрудники отмечают, что решающим фактором при выборе компании стало вводное обучение, в то время как другие работодатели предлагают начать работу без него. Это позволяет привлекать и удерживать лучших специалистов на рынке.
  • Точки роста: В системе обучения можно "зашить" контрольные вопросы оценки и анализа прохождения обучения сотрудником. А потом, при адаптации нового сотрудника, подробно проработать "точки роста" каждого менеджера.
  • Массовое обучение: Система обучения позволяет выдавать данные материалы массово, сразу многим сотрудникам. Это позволяет экономить время руководителя и в короткие сроки получать необходимое количество обученных и адаптированных сотрудников.
  • Вспомнить пройденное: Сформированная система обучения всегда позволяет вернуться к пройденному материалу и освежить в памяти ключевые моменты.
Разработали систему мотивации сотрудников для работы на результат без принуждения и контроля
Разработали 3 варианта мотивации для МОПа и 3 варианта мотивации для РОпа.
Собственник выбрал наиболее подходящий вариант исходя из целей компании, который включает в себя:
  • Окладную часть;
  • KPI;
  • Фиксированную премиальную часть за продажу разных пакетов франшиз.
Наняли 2-х менеджеров и руководителя отдела продаж
  • Провели анализ требований к будущим кандидатам. Учли все особенности бизнеса компании.
  • Создали четкий портрет идеального кандидата для каждой вакансии на основании брифа собственника.
  • Сформировали воронки найма.
  • Составили продающие вакансии.
  • Разработали чек-лист скрининга резюме.
  • Разработали скрипты проведения телефонного интервью и встречи с кандидатами.
  • Создан чек-лист оценки кандидата с бальной шкалой оценок.
  • Разработали тестовые задания, выполняемые кандидатами в процессе проведения собеседования и после его успешного прохождения.
  • Разместили вакансии компании на HH.ru.
  • Вели поиск кандидатов на профильных площадках, обрабатывали полученные отклики, а также проводили обзвон по холодной базе.
  • Проводили телефонные интервью и zoom-собеседования собеседования с кандидатами, оценивая их навыки и подход к работе.
  • Предоставляли нашему клиенту отчет по итогам найма:
-резюме кандидата,
-результаты тестовых заданий,
-видео собеседования,
-обратная связь с оценкой кандидата.
  • Проводили собеседования с тренером по продажам.
  • По решению нашего клиента все кандидаты дополнительно проходили ОКСФОРДСКИЙ ТЕСТ АНАЛИЗА ЛИЧНОСТИ.
Из 1086 кандидатов приняты в штат лишь 2 менеджера и 1 РОП
Через 2 дня менеджеры приступили к полноценной работе за счет адаптации и ролевок
Адаптационный период для нового сотрудника играет важную роль в обеспечении его успешной интеграции в коллектив и достижении высокой производительности.
"Боевой план" на первые две рабочие недели включает список действий, необходимых для получения первых продаж.
Разработан оффер для новых сотрудников на период стажировки, включающий:
  • Основные должностные обязанности,
  • Продолжительность испытательного срока,
  • Режим и формат работы,
  • Условия прохождения стажировки,
  • Условия оплаты во время стажировки и после ее прохождения.
Тренировки в отделе продаж минимум 3 раза в неделю. Основные направления:
  • Работа в CRM,
  • Обработка заявок,
  • Ведение клиентов по этапам продаж,
  • Отработка возражений,
  • Техники продаж.
Индивидуальные разборы с менеджерами и обратная связь:
  • Личные качества,
  • Введение клиента по этапам продаж,
  • Умение слышать клиента,
  • Умение качественно выявлять потребности,
  • И прочее.
Повышаем навыки продаж менеджеров с помощью контроля
Система оценки компетентности:
  • Создали чек-лист по оценке компетентности сотрудников,
  • Внедрили систему оценки эффективности работы сотрудников отдела продаж на основе “Статистик".
Выполняем роль ОКК для МОПов, который мониторит:
  • Актуальность сделок на этапах,
  • Правильность заполнения статистик,
  • Отсутствие сделок без задач и просроченных задач на конец рабочего дня,
  • Корректность работы МОПа с клиентом;
  • Прослушка звонков и просмотр онлайн-встреч, с предоставлением обратной связи менеджеру. Корректировка его работы и разбор ошибок.
ОКК для РОПа:
  • Присутствуем на планерках;
  • Оцениваем подход РОПа к управлению командой и продажами;
  • Проводим контроль работы с текущими клиентами.
Передали сформированный отдел продаж РОПу
-постановке целей и задач РОПу,
-анализу текущих показателей отдела продаж и работы РОПа,
-стратегии развития отдела продаж.
  • Плавно вводили РОПа в управление отделом продаж, передавали своим полномочия, постепенно адаптировали его внутри команды.
  • Дали инструменты собственнику для контроля и управления РОПом, записали обучение по:
Первые продажи через 3 недели за счет комплексного построения отдела продаж
  • Внедрили модель продаж PPVVC для улучшения качества продаж и увеличения конверсии.
  • Скорректировали воронки продаж и создали КЭВ.
  • Детально разобрали с менеджерами бизнес-модель франшизы и показатели реальных действующих точек продаж.
  • Исходя из анализа текущей системы продаж и определения сильных и слабых сторон, провели декомпозицию по новым заявкам для выполнения плана менеджера.
Результаты проекта
  • Сформирован отдел продаж.
  • Отдел продаж имеет полный штат сотрудников.
  • Сотрудники отдела продаж являются квалифицированными специалистами, заряженными на результат.
  • Отдел продаж выполняет поставленный план, есть заделы на будущие продажи.
  • Внедрены системы: найма, обучения, адаптации, мотивации, отчетности.
  • Записаны обучающие видео, скрипты, регламенты и инструкции для менеджеров и руководителя отдела продаж.
  • Настроена CRM-система, которая помогает оптимизировать работу отдела продаж, автоматизирует рутинные задачи, предоставляет аналитику и отчеты, а также интегрируется с другими системами.
Впечатления о проекте
Игорь. Владелец бизнеса
Александр. Руководитель ОП
98% задач по построению системного отдела продаж делает наша команда
MonsterADS
Фиксированная стоимость реализации. Внеплановые задачи делаются БЕСПЛАТНО
Всё включено: тренировки, найм, обучение, мотивация, контроль, ОКК, CRM, интеграции, позиционирование, сегментация ЦА, корректировка сайта
100% соответствие: Работаем с B2B и сложным B2C. С потоковыми и проектными продажами, новыми и постоянными клиентами

Построим эффективную систему B2B продаж

найм, обучение, контроль, тренировки и систематизация

Александр Жировский и Анастасия Коновалова,
основатели MonsterADS

бесплатная диагностика отдела продаж

Если отдела продаж еще нет
Проведем тайную покупку
  • Запишем разговор
  • Озвучим возражение
  • Детально разберем наличие этапов продаж
Отразим объективное качество работы менеджера
  • Перезвонил ли вовремя
  • Была ли квалификация
  • Выявил ли потребность
  • Была ли попытка закрытия на КЭВ
  • Осуществил ли попытку продажи
  • Отработал ли возражение
  • Договорился ли о следующем шаге
  • Отправил ли обещанные материалы
Отзыв клиента:
Заполните форму: