Кейс MonsterADS
Построение отдела продаж под ключ для франшиз сети химчисток
Продажа франшизы сети химчисток · Услуги · срок проекта: 3 месяца
Франшиза сети инновационных химчисток «Хозяюшка», работают с 2012 года. Задача - создание отдела продаж для нового направления компании - продажи франшизы.
Результат
Вложения в отдел продаж окупились на 279% во второй месяц работ
ROI
279%
Стоимость построения отдела продаж «под ключ», ₽
940 000
Фактическая выручка (паушальный взнос от новых продаж), ₽
3 565 000
Прибыль, ₽
2 625 000
Выручка в договорах с учетом дебиторки, ₽
20 119 500
ROI с учетом дебиторки
2040,37%
Видеоотзывы
Что сделали
Аудит и анализ
- ✓Провели анализ текущей системы продаж и выявили «точки роста»
- ✓Провели интервью с собственником для снятия экспертности
- ✓Собрали материалы и артефакты предыдущих продаж
- ✓Прозвонили базы купивших и не купивших лидов
- ✓Дали клиенту «домашнее задание»: «50 причин купить у нас» и «50 причин купить франшизу»
CRM и телефония
- ✓Провели аудит текущей настройки CRM-системы
- ✓Подключили и настроили телефонию и сервисы для работы с мессенджерами
- ✓Настроили карточку сделки и поля в карточке
- ✓Сформировали воронки и этапы продаж, создали КЭВ
- ✓Создали раздел обучения для менеджеров «Про работу в Bitrix24»
Обучение и база знаний
- ✓Разработали систему обучения в текстовом и видео-формате: про компанию, про должность, про продукт, про клиентов, про продажи
- ✓Расчет бизнес-плана для встречи с клиентом и «Банк отработки возражений»
- ✓Раздел о работе в CRM-системе, библиотека отдела продаж и внутренние документы компании
- ✓Внедрили модель продаж PPVVC
Мотивация и планы
- ✓Разработали 3 варианта мотивации для МОПа и 3 варианта мотивации для РОПа
- ✓Вариант, выбранный собственником: окладная часть, KPI, фиксированная премиальная часть за продажу разных пакетов франшиз
- ✓Провели декомпозицию по новым заявкам для выполнения плана менеджера
Найм и адаптация
- ✓Создали портрет идеального кандидата, воронки найма и продающие вакансии
- ✓Разработали чек-лист скрининга резюме, скрипты интервью, чек-лист оценки кандидата и тестовые задания
- ✓Разместили вакансии на HH.ru, вели поиск на профильных площадках и обзвон по холодной базе
- ✓Предоставляли клиенту отчет по итогам найма: резюме, результаты тестовых заданий, видео собеседования, оценка кандидата
- ✓Оффер на период стажировки и «Боевой план» на первые две рабочие недели
- ✓Тренировки в отделе продаж минимум 3 раза в неделю и индивидуальные разборы с менеджерами
Отчётность и контроль качества
- ✓Чек-лист по оценке компетентности и оценка эффективности сотрудников на основе «Статистик»
- ✓Роль ОКК для МОПов: актуальность сделок на этапах, статистики, просроченные задачи, прослушка звонков и онлайн-встреч
- ✓ОКК для РОПа: присутствуем на планерках, оцениваем подход РОПа к управлению командой и продажами
- ✓Передали сформированный отдел продаж РОПу и записали собственнику обучение по управлению РОПом