Кейс MonsterADS
Построение отдела продаж для производства продукции из леса
Производство и продажа продукции из леса · Производство
Компания производит продукцию из леса, в ней существовал отдел продаж из 4-х человек. Перед открытием новых филиалов организацию одного из отделов продаж доверили нам - для сравнения и перенятия нашего опыта в других филиалах сети.
Результат
За свою первую неделю работы новый менеджер принес выручки больше, чем старый отдел продаж из 4-х человек за целый месяц.
Выручка нового менеджера за первую неделю стажировки
более 1 000 000 рублей
Каталог на Авито по 3-м филиалам
более 300 позиций
С чем пришли
- В компании существовал отдел продаж из 4-х человек
- Перед руководителями встала задача открытия новых филиалов
- В процессе построения нового отдела заказчик увидел необходимость трансформировать действующий отдел продаж
Что сделали
Аудит и анализ
- ✓Аудит системы продаж: скрипты, коммерческие предложения, файлы и документы компании
- ✓Аналитика ЦА и портреты сегментов, тайные покупки по 4 конкурентам
- ✓Тайная покупка в действующем отделе продаж: заинтересованность в клиенте, скорость, выявление потребности, работа с возражениями
- ✓Прослушали звонки, проанализировали работу каждого менеджера в CRM, прозвонили базу клиентов за обратной связью
Обучение и база знаний
- ✓Адаптация: разбор обязанностей и ЦКП МОПа, «Карта прогресса» нового сотрудника
- ✓Обучение технике продаж и видео о продуктах компании от эксперта и управляющего
- ✓Скрипты, «Банк возражений» для каждого сегмента ЦА, шаблоны сообщений
- ✓Регламенты: обработка входящей заявки, крупный опт, выставление счета, договор с клиентом, выход на ЛПР, общение по переписке, товарное кредитование
- ✓Аттестация: чек-лист компетентности, экзамен и тестовые задания
- ✓База знаний в Platrum: около 40 документов, блок «Департамент персонала» и библиотека
Отчётность и контроль качества
- ✓Ежемесячный план продаж с учетом среднего чека и конверсии, с недельной и дневной декомпозицией
- ✓Форма ежедневной отчетности для МОПов на основе системы мотивации
- ✓Роль ОКК: контроль сделок в CRM, анализ звонков и деловой переписки
CRM и телефония
- ✓Настроили воронки в amoCRM, обязательные поля, распределение сделок по менеджерам и по регионам
- ✓Подключили телефонию, запись звонков, WhatsApp, почту и виджеты мессенджеров
- ✓Интеграция с сайтом и Авито, автозаполнение контрагентов по ИНН, импорт базы клиентов
- ✓Видео-инструкция по amoCRM для МОПа и видео-обучение для руководителей
Маркетинг и сайт
- ✓Сайт: семантическое ядро по каталогу, перенос на новый домен, карточки товаров, мобильная версия
- ✓Карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business, 3 филиала в Яндекс.Бизнесе
- ✓«Теплое» коммерческое предложение в 3 вариантах - без дополнительных счетов
- ✓На Авито разместили каталог из более 300 позиций по 3-м филиалам
- ✓Запустили контекстную рекламу по привлечению оптовых клиентов
Найм и адаптация
- ✓Аватары МОПов и системы мотивации, в т.ч. мотивация с голевыми передачами для удаленного сотрудника
- ✓Вакансии на HH.ru, SuperJob, Авито и Вконтакте, поиск по нашей базе кандидатов
- ✓Прособеседовали около 35 МОПов, ежедневно отчитывались клиенту видео собеседований
- ✓10 кандидатов прошли тестовые задания и собеседование с руководителем, он выбрал 2-х менеджеров