Кейс - отдел продаж для производства

Построение отдела продаж для производства

Время прочтения: 5 минут

Построение отдела продаж для компании производящей продукцию из леса

В компании существовал отдел продаж из 4-х человек. Перед руководителями встала задача открытия новых филиалов и организацию 1-го из отделов продаж доверили нам, для сравнения и перенятия нашего опыта на процессы организации отделов продаж других филиалов сети.

Кейс

Процесс работ:

Провели аудит и глубокий анализ текущей системы продаж:

скрипты;
коммерческие;
текущие файлы и документы компании;
прозвон базы купивших и не купивших лидов;
глубокая аналитика целевой аудитории (ЦА) в метрике поставщика заказов и формирование портретов сегментов ЦА;
изучили рынок конкурентов. Провели тайные покупки по 4 конкурентам.

Создали системы адаптации, обучения, мотивации и отчетности менеджеров

Скрипты работы с входящей заявкой и реанимации текущей базы клиентов.
Преимущества компании относительно конкурентов, обучающий документ для менеджера "Что делает нас лучшими".
Сформирован "Банк возражений" для каждого сегмента ЦА.
Регламенты для работы менеджеров по продажам:

- регламент работы обработки входящей заявки;
- что делать в случае крупного опта;
- регламент выставления счета;
- регламент на этапе формирования договора с клиентом;
- регламент как выходить на ЛПР;
- регламент общения по переписке + приемы для увеличения продаж по переписке;
- пошаговая инструкция по товарному кредитованию.

Шаблоны сообщений для отправки клиентам.
Чек-лист с ответами на вопросы о производстве продукции.

1. Введение в должность и адаптация

Разбор должностных обязанностей и задач МОПа.
Знакомство с сотрудниками, с правилами, нормами поведения, традициями и особенностями корпоративной культуры.
Разъяснение ЦКП МОПа.
Создана "Карта прогресса" нового сотрудника, помогающая при адаптации.

2. Обучение
Создано и размещено в обучающем блоке:

Обучение технике продаж, приемам выявления потребностей клиентов, навыкам работы с возражениями, доведения до сделки, психологическим приемам.
Обучающий видео-материал о продуктах компании от эксперта и управляющего компании, включающий их свойства и характеристики.

3. Система аттестации менеджеров + Отслеживание динамики профессионального развития каждого менеджера

Чек-лист по оценке компетентности сотрудников.
Экзамен и тестовые задания для новых МОПов на разных этапах по определенной методике.

4. Обратная связь менеджеру по проделанной работе

Личные качества.
Введение клиента по скрипту.
Умение слышать клиента.
Умение качественно выявлять потребности.

5. Сформирован ежемесячный план продаж для менеджеров с учетом среднего чека и конверсии с недельной и дневной декомпозицией
Благодаря декомпозиции менеджер понимает сколько необходимо совершать успешных продаж за определенный период времени для достижения плана.

6. Разработана форма ежедневной отчетности для МОПов на основе системы мотивации

7. Выполнение роли ОКК

Контроль ведения сделок в СRM-системе.
Анализ звонков, просмотр деловой переписки.
Отслеживание промежуточных этапов, с целью подхватить сложный вопрос, объяснив его решение.

Работа с уже существующим подразделением продаж: проверка компетентности, системы обучения, мотивации и отчетности менеджеров

В процессе построения отдела продаж, заказчик увидел необходимость трансформировать своей действующий отдел продаж.
Для этого мы включились в работу по следующим направлениям:

1. Компетентность

Провели тайную покупку, целью которой было:

-проверка менеджера на заинтересованность в клиенте;
-выяснение причины почему покупатели не возвращаются за повторной покупкой;
-оценка скорости обслуживания клиентов;
-оценка умения сотрудника установить контакт с клиентом;
-способность менеджера выяснить потребность клиента;
-анализ поведения сотрудника в конфликтных ситуациях, которые специально создавал тайный покупатель;
-проверка знания техники продаж;
-следование этапам продаж;
-проверка техники презентации товаров;
-умение отрабатывать возражения;
-и многое другое.

Прослушали звонки и провели анализ работы каждого менеджера в CRM-системе. Выявили недостатки и слабые стороны.
Прозвонили базу клиентов и собрали обратную связь о работе менеджеров.
Разработали форму оценки компетентности сотрудников.

2. Знакомство и обучение

Провели встречу-знакомство с сотрудниками филиала.
Каждому менеджеру предоставили материалы для обучения.
Создали корпоративный чат, где менеджер может получить от нас квалифицированный ответ на любой интересующий вопрос.
После прохождения обучения каждому менеджеру было выслано тестовое задание.

3. Мотивация и демотивация

Созданы системы мотивации и демотивации для подразделения филиала.
Провели встречу, чтобы рассказать о новых условиях работы.

4. Отчетность

Внедрили форму отчетности для менеджеров по продажам.

Внедрили

Все знания и регламенты собраны в единую базу с удобной структурой документов

- сервис автоматизации менеджмента

Сформирован обучающий блок для МОП, содержащий около 40 документов: обучающие файлы + видео, скрипты для разных сегментов клиентов, разного рода шаблоны, внутренние и обучающие регламенты и т.п.
Сформирован и наполнен блок "Департамент персонала", в котором содержатся все необходимые материалы для найма менеджеров по продажам.
Добавили библиотеку с полезными и необходимыми в работе электронными материалами и книгами.

Сформировали и внедрили оргсхему компании

менеджеры обучаются самостоятельно без участия сотрудников

проверка знаний происходит в автоматическом режиме

Внедрили

Настроили воронки в amoCRM.
Проверили на дубли и на корректность работы системы.
Внедрили обязательные поля квалификации в сделках, распределение сделок по менеджерам и воронкам.
Подключили телефонию и запись звонков, WhatsApp-мессенджер.
Подключили почту и виджеты для общения с клиентами через мессенджеры, добавили шаблоны сообщений в амоCRM.
Настроили распределение сделок по ответственным в зависимости от региона.
Провели интеграцию с сайтом компании.
Настроили интеграцию Авито и amoCRM.
Импортировали накопившуюся базу клиентов в CRM. Настроили автозаполнение контрагентов в amoCRM по ИНН.
Обучили сотрудников работе в CRM.
Создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео для менеджеров.
Перенесли шаблоны сообщений/внедрили точки касания с клиентами в amoCRM.
Создали обучающую видео-инструкцию для МОПа на примере тестовой сделки, по работе в amoCRM (ведение сделки по воронке, задачи, обязательные поля сделки, корректное заполнение полей сделки и т.д.);
Создали видео-обучение по amoCRM для руководителей, включающее блоки:

1. Введение. Учитывайте особенности при обучении;
2. 10 причин использовать amoCRM руководителю;
3. Работа с данными руководителю;
4. Работа с сотрудниками в amoCRM.

Провели аудит и доработку сайта:

Сформировали семантическое ядро по каталогу для рекламных кампаний.
Перенесли сайт на новый Домен.
Наполнили карточки с товарами.
Наполнили сайт промо-материалами.
Сделали корректное отображение страниц сайта с товарами в мобильной версии.

Провели комплексный аудит:

юзабилити,
технические ошибки,
SEO ошибки,
проброс заявок.

Прописали УТП, исправили тех ошибки, подключили web аналитику, добавили визуализацию процесса производства.

Проработали репутацию в сети

Создали карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business.
Создали 3 филиала в Яндекс.Бизнесе и объединили в филиальную сеть.
Наполнили корректными данными, фотографиями и написали отзывы.
Также проработали сайты агрегаторы отзывов о компании, как от клиентов, так и от бывших сотрудников.

Разработали и сформировали "теплое" коммерческое предложение для клиентов компании

Наполнение КП: презентация компании, конкурентные преимущества и блок с самим предложением. Клиент компании получает всю необходимую информацию и понимает выгоду.
Наполнили корректными данными, фотографиями. Учли все пожелания нашего клиента.
Все пункты контактов сделали кликабельными для повышения конверсии. Клиент компании, получив КП, прямо с телефона может позвонить и написать на электронную почту или перейти для общения с менеджером в мессенджер.
Закончили коммерческое предложение прямым призывом к действию, чтобы подтолкнуть клиента компании к оформлению услуги.
Представили 3 варианта исполнения КП на выбор.
Задача, возникла в процессе работы, по просьбе клиента. В рамках сотрудничества мы сделали ее без выставления дополнительных счетов.

Создали и наполнили профиль компании.
Создали, наполнили и разместили товарные карточки для 3-х подразделений. Разместили каталог продукции компании, состоящий из более 300 позиций по 3-м филиалам компании.
Настроили интеграцию Авито и amoCRM.

Зарегистрировали компанию в интернет-сервисе

Наняли 2-х менеджеров по продажам

Созданы аватары МОПов.
Разработаны и прописаны системы мотивации для менеджеров, в т.ч. мотивация с голевыми передачами для удаленного сотрудника.
Составлены продающие вакансии для размещения на сайтах.
Сформирована HR-воронка.
Создан скрипт телефонного интервью.
Разработан формат проведения собеседования.
Разработаны тестовые задания, выполняемые кандидатом:

- в моменте, при проведении собеседования;
- после успешного прохождения собеседования.

1-й этап:

Размещены вакансии компании на HH.ru, SuperJob на Авито и Вконтакте.
Поиск МОПов велся не только на профильных сайтах, но и по нашей существующей базе кандидатов.
Прособеседовали около 35 МОПов.
Ежедневно предоставляли клиенту отчет по итогам найма (видео собеседования и обратная связь с оценкой кандидата).
Успешно справились с тестовыми заданиями и прошли собеседование с руководителем бизнеса 10 кандидатов.

2-й этап:

По итогу: руководитель выбрал 2-х самых профессиональных менеджеров по продажам.
Завели новых сотрудника в CRM, выделили телефонию, корпоративную почту и т.д.
Постоянно проводили обучение и контроль.
Уже на первой неделе стажировки новый менеджер принес компании более 1 000 000 рублей.
Сейчас они успешно работают в компании и показывают отличные результаты.

3-й итоговый этап:

РЕЗУЛЬТАТЫ:

Наняли и обучили 2-х менеджеров.
Внедрили CRM, Platrum, подключили телефонию, whatsapp.
Создали системы обучения, адаптации, мотивации и регламенты работы менеджеров отдела продаж.
Провели тренировки и обучение действующих и новых менеджеров отдела продаж.
Исправили ошибки сайта, создали новые разделы, интегрировали проброс заявок в CRM. Создали карточки организации в Яндекс Бизнес, 2ГИС и Авито.
На Авито разместили каталог продукции компании, состоящий из более 300 позиций по 3-м филиалам компании.
Запустили контекстную рекламу по привлечению оптовых клиентов.

P.S.: За свою первую неделю работы новый менеджер принес выручки больше, чем старый отдел продаж из 4-х человек за целый месяц.

98% задач по построению системного отдела продаж делает наша команда