Кейс

Построение отдела продаж для майнинга

Время прочтения: 3 минуты

Построение отдела продаж для направления В2В

Кейс

Цели компании

Успешно функционирующий отдел продаж, работающий как с В2С, так и с В2В-сегментом клиентов.
Рост клиентской базы в сегменте В2В.
Масштабировать экспертность собственника компании, который планирует перейти к другим аспектам бизнеса, оставив операционную часть.

Что сделали

Наняли, обучили и адаптировали сотрудников для нового отдела продаж.
Разработали системы мотивации для МОПов и РОПа.
Исправили ХАОС в CRM: искоренили создание дублей, наладили бизнес-процессы, подключили розничные направления, оптимизировали задачи и воронки, интегрировали телефонию, мессенджеры и сайт.
Разработали и внедрили бизнес-процесс для лизинга.

Клиент обратился к нам с запросом о построении системы продаж "с нуля" для В2В-направления. На тот момент все продажи в компании осуществлялись лично собственником, полагаясь исключительно на его экспертность. В компании уже была внедрена CRM-система "Битрикс24", однако ее процессы не были настроены и функционировали неэффективно.

Процесс работ:

Провели аудит и глубокий анализ текущей системы продаж:

В формате интервью с собственником собирали все артефакты предыдущих продаж.
Проанализировали информацию и составили список необходимых материалов для формирования обучения.
Провели глубокую аналитику целевой аудитории (ЦА) и формирование портретов сегментов ЦА.
Изучили рынок конкурентов. Провели тайные покупки по 3-м основным конкурентам на рынке.

Сделано для системной работы департамента продаж:

Разработали структуру отдела продаж.
Сформировали системы мотивации МОПа и РОПа.
Создали ментальную карту "50 причин купить у нас" содержащую:

-точки роста;
-ключевые экспертизы команды;
-кластеры, сегменты и подсегменты ЦА;
-боли сегментов ЦА;
-триггеры ЦА;
-преимущества компании относительно конкурентов;
-и другие нюансы, касающиеся работы компании в целом и департамента продаж в частности.

Составили и внедрили скрипты проведения встреч с клиентами в 2-х форматах: телефонная и zoom-встреча.
Создали КЭВ (ключевой этап воронки продаж).
Составили систему квалификации клиента.

Работа с CRM-системой клиента

Создали и проработали:

-первичную воронку В2В-продаж;
-повторную воронку В2В-продаж;
-воронку лизинга;
-воронку первичные розничные продажи;
-повторные розничные продажи;
-воронку холодный обзвон.

Настроили карточку сделки: обязательные поля квалификации в сделках и задачи.
Настроили распределение сделок по менеджерам и воронкам.
Проверили на дубли и на корректность работы системы.
Подключили телефонию, запись звонков, WhatsApp мессенджер. Настроили автоответчик в соответствии с графиком работы.
Подключили почту и виджеты для общения с клиентами через мессенджеры, добавили шаблоны сообщений.
Настроили роботов в воронках.
Провели интеграцию с сайтом компании.
Обучили сотрудников работе в CRM: создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео.
Внедрили точки касания с клиентами в CRM.
На базе Bitrix24 создали и разместили "Базы знаний" для отдела продаж и департамента HR.

Создали системы обучения, аттестации, адаптации и отчетности менеджеров

Обучение
Обучение начинается с освоения ключевых обязанностей и задач МОПа.
После этого проводится знакомство с корпоративными стандартами и правилами поведения, а также особенностями корпоративной культуры компании.
Важной частью обучения является разъяснение ценного конечного продукта МОПа.

Создано и размещено в обучающем блоке Bitrix 24:

Обучение техникам продаж, приемам выявления потребностей клиентов, навыкам работы с возражениями (создан банк отработки возражений), доведения до сделки, психологическим приемам работы с клиентами.
Разработана система продаж продуктов с использованием метода PPVVC (Problems, Pain, Value, Vision, and CTA). Метод PPVVC помогает менеджерам более эффективно понимать потребности клиентов и предлагать им наиболее подходящие решения.
Файл-снятие экспертизы "Ввод в продукт" - обучающий материал о продуктах компании.
Разработали точки касания с клиентами.
Скрипты работы с входящей заявкой, проведения встречи, работы с холодной базой клиентов, розничных продаж.
Регламенты для работы менеджеров по продажам:

Система аттестации менеджеров

Создана система аттестации по итогам обучения менеджера, включающая:

-чек-лист по оценке компетентности будущих менеджеров;
-экзамен и тестовые задания для новых МОП. на разных этапах по определенной методике.

Система адаптации

Мы всегда предоставляем новому сотруднику обратную связь и готовы ответить на все вопросы, которые могут возникнуть в процессе освоения материала.
Новичку выдается боевой план на первые две недели работы, где содержится список необходимых для выполнения действий на первых этапах.
Мы проводим тренировки в отделе продаж по нескольким направлениям: работа в CRM, обработка заявок, ведение клиентов по этапам продаж, отработка возражений.
Обратная связь менеджеру о проделанной работе по следующим критериям: личные качества, ведение клиента по этапам продаж, умение слышать и подстраиваться под клиента, умение качественно выявлять потребности, презентация под потребности, работа с возражениями, "дожим" клиента.

Система отчетности
Создана форма ежедневной отчетности для МОПов на основе статистик.

Выполнение роли ОКК

Контроль ведения сделок в СRM-системе.
Анализ звонков, просмотр деловой переписки.
Отслеживание промежуточных этапов, с целью подхватить сложный вопрос, объяснив его решение.

Сформирован план продаж с ежедневной, еженедельной и ежемесячной декомпозицией с учетом среднего чека и конверсии для выполнения плана. Благодаря декомпозиции менеджер понимает сколько необходимо совершать успешных продаж за определенный период времени для достижения плана с учетом вышеперечисленных параметров.

-словарь майнера;
-часто задаваемые вопросы;
-регламент формирования счета;
-регламент формирования договора (на вводный и основной -продукт);
-регламент точки касания клиентов;
-гарантийные обязательства и техническое обслуживание.

Шаблоны сообщений для отправки клиентам.
Чек-лист с ответами на вопросы о производстве продукции.
Пошаговая инструкцию по товарному кредитованию.

Наняли 2-х менеджеров по продажам

На первом этапе процесса подбора мы создали аватар МОПа, разработали систему мотивации для менеджеров.
Мы также провели анализ доходов менеджеров в сфере деятельности нашего заказчика для определения оптимального подхода МОПа.

Несмотря на привлекательные финансовые условия, ниша бизнеса у 80% кандидатов вызывала недоверие и отторжение. Кандидаты не видели ценности продукта, не понимали как продавать и пугались перспективы работы с ним.

На третьем этапе, мы адаптировали новых сотрудников для работы в CRM-системе, выделили им необходимые средства коммуникации, включая телефонию и корпоративную почту.
Продолжали осуществлять систематическое обучение и контроль, обеспечивая постоянную поддержку и развитие.
В настоящее время менеджеры успешно работают и достигают отличных результатов в компании.

Для успешного набора кандидатов была составлена продающая вакансия, опубликованная на соответствующих платформах.
Мы сформировали HR-воронку и подготовили скрипт для телефонных интервью.
Также мы разработали четкий формат проведения собеседований и подготовили тестовые задания.

На втором этапе, мы активно вели поиск кандидатов на профильных платформах, по холодным базам потенциальных кандидатов. Совместно с нашим заказчиком подключили все рекомендательные ресурсы. Мы провели множество собеседований, даже с кандидатом из США.
Ежедневно предоставляли клиенту отчет по итогам найма (видео собеседования и обратная связь с оценкой кандидата).
В итоге работа по найму 2-х менеджеров по продажам заняла около двух месяцев.
Мы разработали эффективную систему отбора кандидатов, включающую несколько этапов тестирования, что позволило нам оценить их навыки и определить, насколько они подходят для команды нашего заказчика.

РЕЗУЛЬТАТЫ:

Сформирован отдел продаж, в котором работают подготовленные и мотивированные сотрудники.
Отдел успешно продает. Менеджеры качественно выявляют потребности, благодаря чему презентуют индивидуальные решения для каждого клиента.
Описаны все процессы и сформированы системы: найма, обучения, адаптации, работы в CRM, отработки возражений, дожима думающих клиентов, работы с базой и новыми заявками.
Также созданы различные регламенты для отдела продаж, а к ним разработаны пояснительные видео.
Открыли новое направление продаж для рынка В2В.