Создание отдела продаж для IT-компании

Разработка эффективной системы обучения для менеджеров отдела продаж

Мы разработали комплексную систему обучения, включающую все аспекты работы отдела продаж и содержащую документы в текстовом и видео-формате, чтобы новые сотрудники стартовали с более глубоким пониманием B2B-продаж. Обучение включает в себя следующие блоки:

Про компанию
Этот раздел представляет собой важную часть обучения нового сотрудника. Сначала собственник компании отправляет теплые приветственные слова через видео-сообщение. Это создает дружественную атмосферу и помогает понять, что ценит компания.
После этого новичок знакомится с самой компанией. Он изучает, чем она занимается, какие услуги предлагает и каковы её ключевые принципы. Также новый сотрудник погружается в историю компании, чтобы понять, как она развивалась и достигла своего текущего состояния.
В рамках этого раздела также предоставляются несколько важных документов:

• "Преимущества работы с нами", где рассказывается о том, как выигрывает клиент, сотрудничая с компанией.
• "Оргструктура компании", который помогает понимать, кто и какими областями занимается внутри организации.

Такой подход помогает новому сотруднику быстро войти в курс дела и начать эффективную работу в компании.

Про продукт
В разделе обучения "Про продукт" мы предоставляем менеджерам всю необходимую информацию о продуктах компании. Этот блок включает в себя подробную продуктовую матрицу, где описаны как основные, так и дополнительные продукты компании. Менеджеры узнают, какие преимущества имеет каждый продукт, как они дополняют друг друга и каким образом они могут решать потребности клиентов. Кроме того, предоставляется практический материал для более глубокого понимания продуктовой линейки.

Про должность
Из этого блока менеджеры узнают о ключевых компетенциях и обязанностях своей должности. Мы также даем советы по организации рабочего пространства для максимальной продуктивности. Этот блок помогает менеджерам четко понимать свою роль в команде и добиваться выдающихся результатов.

Про клиентов
Здесь раскрываем всю суть взаимодействия с клиентами компании:

• Кто они, даем портрет целевого клиента.
• Все о системе квалификации клиента.
• Каналы привлечения, по которым приходят клиенты.
• Рассматриваем сезонность спроса.
• Рассказываем об основных, повторяющихся запросах, а также объясняем в каких случаях требуется креативный подход к клиенту.
• Подробно анализируем этапы работы с клиентом, определяем, когда задача менеджера считается выполненной.
• Подробно разобраны и описаны способы урегулирования рекламаций.
• Разъясняем условия оплаты, условия предложения скидок для клиентов.
• И многое другое.

Этот блок создан для того, чтобы каждый менеджер точно знал, как взаимодействовать с клиентами, и предоставлять им максимально полезные и востребованные услуги.

Про продажи
Блок "Про Продажи" является фундаментальной частью обучения. В этом блоке менеджер погружается в важнейшие аспекты:

• Анализирует потребности и цели клиентов, понимая, что именно важно для каждого из них. Это позволяет предоставить наиболее релевантные решения.
• Исследует точки касания с клиентами, моменты, как и когда клиенты взаимодействуют с продуктом или услугой. Учится применять этот инструмент.
• Рассматривает, как повторные продажи влияют на бизнес. Анализирует, кто из клиентов покупает повторно и как увеличить вероятность этого.
• Изучает эффективные коммуникационные сценарии, которые помогают провести клиента через все этапы продажи.
• Получает навык доведения клиента до встречи и проведения эффективной встречи.
• Получает подробную информацию о финале сделки, включая процесс выставления счетов и формирования документации.

В разделе "Про Возражения" уделяется внимание работе с возражениями клиентов:

• Разбираем ситуации, когда клиент высказывает сомнения или противоречия.
• Подробно рассматриваем различные типы возражений и как на них реагировать.
• Предоставляем сформированный "Банк отработки возражений" и методики, которые позволяют успешно преодолевать возражения и продвигаться к завершению сделки.

Кроме того, предоставляем практические задания для закрепления материала и примеры отработки возражений. Это помогает улучшить навыки в реальных сценариях.

Про работу в CRM-системе
Материалы представлены в простой и понятной форме, содержат ценные навыки для эффективной работы с этой платформой, что делает процесс обучения максимально эффективным и продуктивным для новых сотрудников отдела продаж.

• Ключевые правила работы в системе включают в себя нюансы, которые необходимы для успешного взаимодействия с CRM и помогают максимально эффективно использовать ее функционал.
• Движение сделки по воронкам продаж - это один из важнейших аспектов работы в CRM. Здесь подробный разбор воронок продаж, с которыми предстоит работать менеджеру. Он узнает о различных этапах и важности каждого из них. Особое внимание уделяется карточке сделки и обязательным моментам, которые следует учитывать.
• Также, в этом блоке рассказываем о работе менеджера с календарем и задачами. Эти навыки помогут вам оптимизировать рабочий процесс и повысить продуктивность.

Сформированное обучение для сотрудников отдела продаж содержит также внутренние документы: от шаблона ежедневного отчета до библиотеки ОП.

Аттестация менеджеров по продажам

Детальный разбор вопросов, которые могли накопиться у нового сотрудника в процессе обучения. Наша цель - обеспечить полное усвоение материала и устранить любые возможные недопонимания и сложности.

Для новичка составляется "Боевой план" на первые 2 недели работы, содержащий первые и понятные шаги в новой должности.

Мы проводим тренировки в отделе продаж по нескольким направлениям:

• Работа в CRM.
• Обработка заявок.
• Ведение клиентов по этапам продаж.
• Отработка возражений.
• Доведение клиента до КЭВа.
• Тренировки проведения продающей встречи.

Разработана система адаптации для быстрого старта

Разработанная нами система адаптации нового менеджера по продажам, предназначена для максимально эффективного и быстрого старта в новой должности, включает:

Интегрирование системы мотивации и планирования продаж

Разработана комплексная система вознаграждения для менеджеров по продажам, с учетом:

• фиксированной части, представленной окладом;
• переменной части, основанной на ключевых показателях результативности (KPI), которая включает в себя:

Кроме того, был разработан ежемесячный план продаж с недельной и дневной декомпозицией, обеспечивающий более эффективное управление и контроль над достижением целей менеджеров.

На начальном этапе для нового сотрудника разработали условия прохождения стажировки на должность менеджера по продажам.

Система оценки эффективности отдела продаж

Отдел контроля качества