БЛОГ

Обратная декомпозиция цели бизнеса и CRM-система

Время прочтения: 3 минуты

“Если вы что-то не контролируете, вы этим не управляете!”

Вы наверняка для себя уяснили, что без CRM-системы работа и движение клиента от этапа к этапу невозможны! Если вы до сих пор используете Excel, вам срочно нужно установить CRM-систему. Сейчас на рынке есть отличные продукты: AmoCRM, Битрикс 24 и другие платформы, на которых вы можете выстроить эффективную коммуникацию, используя современные цифровые технологии, постановку задач и методы удаленного контроля за эффективностью работы сотрудников. Вам это необходимо!

Обязательно к CRM-системе интегрируйте ip-телефонию для прослушки всех звонков, для того, чтобы была аналитика по звонкам, чтобы вы могли посмотреть продуктивность сотрудников. “Если вы что-то не контролируете, вы этим не управляете!”- есть такая очень интересная фраза. Вам нужно контролировать любую деятельность любого вашего бизнес-подразделения. Количество переходов из “новой заявки” в “теплый лид”, количество переходов из “теплого лида” в “горячий”, длительность этого перехода, также количество переходов из этапа “горячий лид” в “взят в работу”, сколько у вас из всех лидов стало “квалифицированными”, сколько менеджер в день может брать “новых заявок”, сколько из них становятся “квалифицированными лидами”, сколько из “квалифицированных лидов” стало “продажами”.

Для чего все это делается? Для того, чтобы вы смогли сделать обратную декомпозицию. Например, у вас сейчас оборот 10 миллионов рублей в месяц, и вы хотите выйти на 20 миллионов. Что вам для этого нужно сделать? Вам нужно просто открутить все показатели вверх по воронке, умножив на 2.
Т.е. вы делаете 10 миллионов оборота с 20 продаж, имея определенные конверсии, а если вам нужно 20 миллионов, соответственно вам нужно 40 продаж. Из общения с вашим экспертным сотрудником вы знаете, что покупает такое-то количество людей, соответственно вам нужно умножить эту цифру на 2. Вы знаете, что у вас есть конверсия из “квалифицированного лида” в тех, кто совершает покупку, скажем 25%.

И таким образом, вам нужно декомпозировать всю воронку в обратном направлении для того, чтобы маркетингу поставить задачу сколько нужно привлечь лидов, в том числе “теплых” и “горячих”, сколько менеджеру отдела продаж, который находится в первом департаменте и осуществляет квалификацию необходимо произвести квалификаций и сколько экспертных менеджеров получит соответственно “квалифицированных лидов” для того, чтобы осуществить продажи и выполнить ваш план, чтобы заработать те самые 20 миллионов рублей оборота в месяц.

Бесплатная диагностика ваших продаж

Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда