Окупаемость маркетинга или как увеличить охваты за прежний бюджет | Часть 1

Для того, чтобы этого бюджета у вас стало больше, можно его окупить. И сделает это маркетинг в автоматическом режиме. Давайте посмотрим как это происходит в реальности.

Предположим у вас есть лендинг, на который вы гоните свою целевую аудиторию и предлагаете что-то на нем скачать, какую-то ценность для того, чтобы вы получили контактные данные из формы, которую заполняет человек. Вся эта история падает к вам в CRM систему, где уже попадает в отработку отделу продаж, дальше они продают и получают сделки.
Т.е. на свой лендинг вы нагоняете трафик. Каждый лид стоит денег. Лид, в данном случае - это заполненная заявка вот на этом сайте, т.е. каждая новая запись в CRM системе. Каждый клик стоит денег. Не каждый человек зашедший на лендинг покупает или делает заявку, там есть какая-то конверсия, она колеблется и бывает по-разному, если лендинг продающий, то от 1 до 3%, если лендинг с хорошим, вкусным, бесплатным лид-магнитом, то бывает, что конверсия лендинга доходит до 60%. Тем не менее остальные 40 не купили! Что же делать для того, чтобы окупить ваш бюджет? Как нам добиться, чтобы в рамках текущего бюджета, мы получали еще большее количество людей?

Для этого существует некая связка: после того, как человек заполнил контакные данные и информация о нем попала в CRM систему на обработку в отдел продаж, вы можете автоматически перебросить человека на другой лендинг, где вы предлагаете ему купить условно бесплатную ценность. Здесь у лендинга 2 роли:

1. научить человека платить вам деньги;
2. сократить издержки маркетинга.

Если первое важно больше для инфобизнеса, то второе позволит вам сократить стоимость лида.
Для примера, лид, т.е. заявка на сайте, у вас стоит 350. Примерно 1 человек из 20 купит ваш дополнительный продукт за 5000 рублей.
20х350=7000 рублей - вы потратили на то, чтобы привлечь 20 лидов
7000-5000=2000 рублей
2000/20=100 рублей - стоит 1 лид с окупаемостью маркетинга

Пока ваши конкуренты борются в контекстной рекламе за горячие запросы и пытаются выкрутить максимально конверсии, есть способ от обратного, когда мы внедряем окупаемость маркетинга, с помощью вот такой вот связки, сокращаем стоимость лида и можем за тот же бюджет получить в 3,5 раза больше.

Технология классная, на западе называется автоворонки. Однако автоворонки нацелены на полномасштабный бизнес, т.е. когда у вас нет основного продукта. Например, у вас есть видеокурсы и вы их просто продаете с такой историей, и здесь будет все нацелено на то, чтобы деньгами, которые поступают от клиентов, окупать вообще весь маркетинг. У меня есть информация, что в России никому не удавалось длительное время зарабатывать на этом.

Пару лет назад я пытался протестировать одно интересное направление по самостоятельному созданию сториз в Instagramm. Моя целевая аудитория ждала мой продукт, поэтому какая-то часть видела мою рекламу и покупала. Тогда история была прибыльная, но не масштабированная. Как только я начинал заливать больше денег, чтобы привлекать больше аудитории, и Instagramm пытался задействовать аудиторию сверх уже существующей, рентабельность этого проекта плавно подходила к нулю. Т.е. я зарабатывал ровно столько, сколько тратил на маркетинг. Как минимум, это прекрасная ситуация если бы я продавал дополнительный продукт. Это бесплатные лиды, а если еще как в моей ситуации они и деньги бы приносили, то это космос!

Однако я не рекомендую вам воспринимать автоворонки как панацею и пытаться все силы и ресурсы бросить в их создание. Единственный реальный и доказанный плюс - это окупаемость бюджета и соответственно масштабирование маркетинговой воронки за счет вот этой окупаемости. Вот на эту цель надо ориентироваться и к ней нужно идти!

Как еще добиться окупаемости маркетингового бюджета?

Предположим, что у вас есть накопленная база заявок, часть из которых стала вашими клиентами (это вот те самые заявки, которые падают в CRM), часть не стала клиентами, но в базе она у вас осталась. Это может быть e-mail база, это может быть база в CRM системе, т.е. это какая-то база накопленных заявок, которая не сделала покупку сейчас. Можно это назвать кладбищем лидов!

Если вы не планируете продавать им основной продукт, продайте им дополнительный продукт или кросс-продукт. Сделать это очень просто!
Продукт, который вы создадите для лендинга (это тот лендинг, где вы предлагаете купить условно бесплатную ценность, кстати он называется “thank you page”), и который стоит 5000 рублей, вы просто упаковываете в e-mail, и в письме пишите: ”Привет! Напоминаем тебе, что именно для тебя по прежнему действует скидка 80%. С учетом этой скидки цена нашего специального предложения сегодня для тебя всего 5000 рублей”. И отправляете письмо по всей своей базе. Отправили, часть купит, часть не купит, часть вообще не посмотрит письмо. Для того, чтобы добиться большего результата от этой рассылки, через 2 дня отправляете по непрочитанным снова, изменив заголовок и описание письма, для того, чтобы была большая доставляемость, и для того, чтобы те люди, которые видели ваше письмо, но по какой-то причине не открыли, не подумали, что вы отправляете одно и то же. Хотя скорее всего они и не вспомнят какой был заголовок в предыдущем письме. Можно еще раз через 2 дня сделать рассылку опять же по непрочитанным. Таким образом вы добьетесь существенной окупаемости маркетингового бюджета.

Если история с бесплатной ценностью разовая, опять же, как разовая? У вас лидогенерация происходит регулярно, соответственно, с определенной периодичностью вы можете запускать такие истории. Можно каждому лиду, который поступил в вашу воронку и не купил продукт с бесплатной ценностью, сделать автоматическую отправку письма через 20 дней. И написать, что: "Да, действительно для тебя действует этот продукт. Очень классная штука!”

Вот 2 очень действенных способа, которые вы можете внедрить прямо сейчас и сможете добиться окупаемости своего маркетинга. Нам удавалось достичь 27% окупаемости маркетинга. Больше мы не смогли окупить. Но 27% - это очень круто!

Повторите этот опыт и у вас в маркетингом будет все классно! 


Успехов и больших продаж!