Партнерские продажи. Выстраиваем партнерские и рекомендательные продажи

Весь доход практически любого бизнеса делится на 3 части, точнее на 3 источника привлечения заявок и последующих продаж:

1. 30% - это новые продажи. Назовем их новые продажи с рекламы;
2. 30% - повторные продажи. Это когда текущие клиенты покупают дополнительные наши продукты;
3. 30% - это рекомендательные, партнерские продажи.

Когда мы тратим 9 миллионов рублей в год на новые продажи с рекламного канала, мы получаем лишь 30% от всех возможных продаж. Интересно то, что повторные и рекомендательные продажи практически не требуют от вас вложений для того, чтобы их получать.

Поняв такую модель, уточнив и подтвердив ее у наших партнеров, мы начали активно развивать рекомендательные и повторные продажи. Вот здесь и заключается ваша золотая жила!

• Повторные продажи - здесь все понятно! Вы делаете дополнительный продукт и осуществляете кросс-продажи довольным клиентам, или тем, кто не купил ваш основной продукт. К примеру, вы провели квалификацию в отделе продаж, человек оказался нецелевым, вы его не бросаете, не прощаетесь с ним, а говорите: “Мы к сожалению не сможем вам помочь. Мы подходим не для всех, но мы точно можем предоставить вам ценность в виде такого-то продукта”, или просто озвучиваете ему оффер. Если его это заинтересует, он приобретет. Какая-то вероятность покупки все равно существует, даже если будет покупать 1 из 10, вы соответственно будете получать дополнительные деньги.

• Очень интересен канал рекомендательных, партнерских продаж. Рекомендательные продажи сейчас как никогда актуальны. Почему?

Во-первых, они не требуют вложений, во-вторых их осуществляют ваши довольные клиенты. В чем суть?

Вам необходимо прямо сейчас составить список ваших довольных клиентов, являющихся В2В, т.е. тех, кто оказывают услуги другим бизнесам, если ваши клиенты тоже бизнес. Вы составляете этот список, далее вам необходимо составить партнерскую программу, ваша цель добиться рассылки по их базе, чтобы они вас порекомендовали. Чтобы такое произошло, не достаточно просто сказать: “Ребята, порекомендуйте нас!” Вы должны создать какую-то ценность, ценный продукт. Это может быть: книга, это может быть запись вебинара, это может быть чек-лист или какой-то бесплатный урок, обучающий модуль для ваших партнеров, которым вы обычно продаете, т.е. должна быть какая-то условная ценность, которая предоставляется бесплатно. В таком случае вы заходите к партнеру, и говорите: “Давайте сделаем взаимное партнерство, рассылку. Вы по своей базе разошлете письмо о том, что вот сейчас для всех ваших подписчиков от нас, от наших надежных партнеров предоставляется такой-то продукт, такая-то услуга”.

Что происходит дальше? Когда человек, ваш партнер, осуществляет такого рода рассылку, вам необходимо гнать трафик с этой рассылки на лендинг. Вы создаете лендинг, на котором есть подписная форма для получения ценности. Здесь вы обязательно указываете контактные данные, чтобы получить их в свою CRM систему. Клиенту после заполнения автоматически приходит ценность. Вы получили контакт, обязательно его нужно тегировать, когда он пойдет в CRM систему, что это лид от партнера такого-то. Если вы так не сделаете, вы не сможете оценить эффективность канала и в дальнейшем вам будет непонятно стоит ли сотрудничать с этим партнером. Да и вообще, когда у вас будет огромное количество лидов, необходимо понимать источники их появления. Также это очень важно тогда, когда отдел продаж возьмет этот лид в работу, у него уже будет не холодное касание, а диалог будет начинаться таким образом: “Здравствуйте! Я вижу, что вы скачивали такой-то материал… Получили?” Да/нет. Т.е. можно будет заходить с некой заботой.

Вам изначально нужно договориться со своим партнером об эффективности такой рассылки. Необходимо отправить серию писем по всей базе, например 3 письма, по сути и содержанию практически не отличающихся друг от друга. Отличаться будут только заголовок и прехедер (описание этого письма). Это нужно для того, чтобы человек в списке своих входящих писем видел иной путь, если он будет видеть одно и тоже, и в первый раз не откроет письмо, то вряд ли он откроет второе. Ну и плюс, почтовые сервисы посчитают, что это не очень полезный контент, тот который вы рассылаете, и все может дойти до того, что ваша доставляемость писем упадет. Чтобы такого не случилось, отправлять письма нужно через день.

Таким образом вы получите аудиторию своего партнера! Письмо должно быть ориентировано не на продажу, а на ценность. Начинаться оно должно со слов: “Привет! Как тяжело найти в современном мире надежных партнеров, а у нас таких много. И вот одни их них, которые решают такую-то проблему. Мы решили предоставить для вас бесплатную ценность в виде… Переходите, качайте!”

Вы сделали такую активность раз. Ищите второго партнера, делаете два. Ищите третьего партнера, делаете три. Если у вас есть накопленная база довольных клиентов, смело обращаетесь к ним и они все порекомендуют. Взаимно порекомендуют уж точно! Сначала вы для них сделаете такую рассылку, потом они для вас, или одновременно. От этого выиграют все, поверьте!

Если у вас нет накопленной базы партнеров, по которой необходимо и можно сделать такую рассылку, вам нужно создать эту базу самому с нуля. Что важно? Важно помнить какая у вас целевая аудитория. Если у вас целевая аудитория - это собственники бизнеса, то здесь все достаточно просто. Бизнес пользуется различного рода услугами: юридическими, маркетинговыми, услугами по построению отделов продаж, бухгалтерским сопровождением, наймов сотрудников. А в любую из перечисленных компаний, как правило, обращаются собственники. Т.е вы смело можете составлять списки из лучших таких компаний, с именем, с репутацией, в которых вы не сомневаетесь, с хорошей базой, с хорошей аудиторией. Вообщем берите те компании, за которые не будет стыдно, при рекомендации их своим партнерам. Делайте взаимную рассылку с ними.

Ваша цель, как говорит известный американский маркетолог Рассел Бренсон, составить “Дрим 100“. Вам нужно найти 100 потенциальных партнеров, по базам которых вы будете осуществлять свою рассылку. Когда вы достигните этой цели, вам вовсе не понадобится маркетинговый бюджет! Один раз договорившись, и отправив по базе партнеров рассылку, мы получаем различного рода клиентов. Важно получить даже не “горячего” клиента, а “целевого” клиента, т.к. “целевому” можно продать. “Горячий” сам хочет купить, но таких клиентов очень мало. Конечно же будут и “нецелевые” клиенты, но они не подходят.

Таким образом можно выстроить дополнительные 30% бесплатного трафика и заявок в ваш отдел продаж. Потом еще что-то продать повторно, ну и о новых заявках конечно же не стоит забывать, они обязательно должны быть. Но не стоит брать весь фокус на них. Большинство компаний вкладывают большие средства только в рекламу и новые заявки, забывая о том, что существуют рекомендательные, партнерские каналы и повторные продажи.


Успехов и больших продаж!