БЛОГ

Почему менеджер не продает? Как исправить?

Время прочтения: 3 минуты

Абсолютно не банальная причина - низкая самооценка у вашего менеджера

Основные причины влияющие на успех продаж:

плохие профессиональные навыки менеджеров;
компанией неправильно подобран персонал;
нет скриптов;
нет CMR системы;
неверно выстроена мотивация сотрудников;
ужасный менеджмент компании.

Но кроме этих причин, существует еще и внутренняя не банальная причина, по которой не растут продажи компании.

Разберем ее на примере 2х ситуаций:

Новый “супер” кандидат, с огромными успехами на предыдущем месте работы, прошедший собеседование и понравившийся вам, приступив к работе не показывает хороших результатов в продажах. Почему не может пройти даже испытательный срок?
Ваш “старый” менеджер-красавчик, работающий в компании не первый день, имеющий хорошие показатели по продажам, и которому предоставлена возможность зарабатывать больше, продавая совершенно другой продукт (более дорогой и качественный) этого не делает. Почему он мог продавать более дешевый продукт и не может продать более дорогой?

При этом в вашей компании есть все необходимое для продаж:

скрипты;
точки касания;
CRM система;
маркетинг входящей заявки;
ретаргетинг по текущей базе;
система мотивации.

Почему не продает?
А другие менеджеры рядом продают. Что не так?

Абсолютно не банальная причина - низкая самооценка у вашего менеджера.

Он хорошо проявляет себя на тренировках, хорошо владеет CRM системой, нажимает “правильные” кнопки, работает стабильно, хорошо идет по скрипту, ведет клиента на протяжении всей сделки.

Но, когда дело доходит до закрытия сделки, он сливается, он не делает это хорошо, не применяет те возражения, которые вы ежедневно с ним отрабатывали или он не может закрыть именитого и амбициозного переговорщика, который находится напротив него.

И вот это результат низкой самооценки вашего менеджера.
Как это понять?
Есть определенные маркеры:

Метасообщение
В 1741 году американским ученым было проведено исследование, где выявлено, что за процесс переговоров отвечают:

на 55% язык тела (мимика, жесты, артикуляция и умение находиться в простанстве);
на 33% голос (тембр, уверенность);
на 7% слова.

Не принимает комплименты
На комплимент в его сторону начинает смущаться и оправдываться, “отфутболивает” их.

Тяжело слушать свои звонки на разборах
Начинает смущаться, закрывать лицо, выключать камеру, просить послушать его позднее или вообще никогда.

Вечный каламбур
Тупые шутки, которые вставляет в разговор надо и не надо для того, чтобы заполнить пространство.

Излишняя самокритичность
Придирается к себе, постоянно себя ругает.

Обидчивость
Обижается на клиента (не купил), обижается на коллегу (закрыл его клиента), обижается на руководителя (за критику) и т.д.

Нерешительность
Серьезные сделки и именитых клиентов пытается “слить” на более опытного менеджера.

Боязнь ставить цели
Если цель не будет выполнена самооценка падает еще ниже.

Прессует новичков
“Троллит” новичков, самоутверждается за счет молодых, начинающих менеджеров.

Как это разглядеть на собеседовании?
Сложно, но есть 3 варианта и лучше, чтобы они работали в совокупности:

Тестовые задания в разных форматах

У нас существуют 5 этапов, которые помогают раскачать менеджера и понять, как он ведет себя в стрессовых ситуациях, как он отвечает на неудобные вопросы и т.п. Ответ на эти вопросы помогает понять насколько человек в ладах со своей самоценностью.

Наблюдение за кандидатом

Всегда записывайте zoom-собеседования, чтобы посмотрел не только hr, но и руководитель, ответственное лицо, у которого есть опыт в найме сотрудников.

Получение обратной связи с предыдущего места работы

Даже на этапе фразы: “Ты не против того, чтобы мы взяли отзывы о твоей работе на предыдущем месте работы” и реакции соискателя на данную фразу, уже можно многое сказать о том, насколько человек уверен в себе и не приврал ли он о своих успехах.

Почему важно работать с уверенными людьми?

Вы никогда не сделаете квантовый скачок в своем росте и продажах если вас будут окружать неуверенные в себе люди, никогда не получите именитых, классных клиентов, если ваши менеджеры будут не уверены в себе и будут трястись как осиновый лист.

Поэтому важно, чтобы у вас была команда классных ребят, специалистов-продажников.

Если у человека низкая самооценка, он начнет сливаться в группы с внутренним лидером (у них будут свои внутренние уставы и планы), и они будут уже работать не на вашу компанию, а на свою маленькую “группировку” и ими будет сложнее управлять.

У людей с низкой самооценкой, как правило, низкий уровень тона (шкала тональности). Если у человека низкий уровень тона, то им сложнее воспринимаются нововведения, перемены и т.п.

Нельзя работать с неуверенными в себе людьми!

Сильные сотрудники идут только за сильным руководителем! Начать нужно с себя!

Выводы:

Итак, что делать если у человека низкая самооценка?

Это точно не к руководителю, а к психологу, психотерапевту. Проблемы с самоооценкой идут от того, что человеку не нравится как он выглядит , не нравится его физическая форма.
Правильное питание и занятия спортом могут значительно улучшить ситуацию. Но человек должен захотеть сам изменить себя!

Также можно начать общаться с этим менеджером как-будто он самый лучший, постоянно подмечая его микро победы.
Но если есть возможность сразу нанять человека с высокой самооценкой, сделайте это!
Нужно строить свою команду на уверенных и крутых специалистах!
Удачи и высокого тона вашему отделу продаж!))