Построение B2B отдела продаж. На что обратить внимание?

Рассмотрим основные моменты влияющие на качество и скорость построения B2B отдела продаж и достижения результата - роста B2B продаж.

Методология или консалтинг

Когда у вас есть задача выстроить какой-либо бизнес-процесс, всегда можно пойти 2-мя дорогами: купить методологию для самостоятельной реализации или воспользоваться услугами внедренцев, которые сделают своими руками.

С консалтингом все понятно - придет команда и все сделает под ключ.
Это дороже - но выигрыш в скорости реализации без просадки в качестве работы ваших действующих сотрудников.

Если же покупать методологию, то что реализация ляжет на плечи ваших сотрудников и потребует от них времени на обучение и сами работы.
Отсюда важным критерием при выборе между методологией и консалтингом является свободное время ответственных за внедрение лиц. Время - это первый критерий.

Время

Учтите, что время потребуется не только на реализацию по конкретным инструкциям, но и на изучения тонкостей и проблем в настройках различных интеграций, саботажем нового начинания, модерациями и т.д.
Также, занимаясь внедрением, есть проблема расфокуса и отвлечения от своих прямых функций, которыми занимаются сотрудники. Возможно просадка в производительности труда или качестве выполняемых работ.

Об этом никто не говорит - однако, постоянно возникают сложности требующие внимания и экспертизы для решения.
Экспертиза - второй важный критерий, которым должны обладать ваши ответственные лица за внедрение.

Экспертиза

Какую CRM выбрать? Какую телефонию подключить? Как нанять достойного менеджера или РОПа? Где их искать? Как заинтересовать их работать в вашей компании?
Все эти вопросы требуют экспертизы и увы, сложно обладать всеми экспертизами в одном лице - потребуется целая команда, способная комплексно закрыть задачи построения B2B отдела продаж и выстраивания инфраструктуры, обеспечения заявками и т.д.
Отсюда третьим важным критерием является - комплексный подход.

Комплексный подход

Недостаточно просто нанять менеджеров, дать им CRM с телефонией и базу контактов - потребуется постоянная поддержка в адаптации, их контроле и повышения навыков.
Новых менеджеров нужно будет вводить в курс дела: обучать продуктовой матрице и бизнес-процессам, знакомить с командой. Постоянно обеспечивать ресурсами для работы в виде заявок т.д.
Если команда менеджеров не будет получать необходимое количество заявок - то просто не сможет достаточно зарабатывать и разбежится и придется начинать заново нанимать, обучать и т.д.
А сколько нужно давать заявок, где их брать и что значит достойно зарабатывать?
Все это добавляет 4-ый важный критерий - насмотренность или практический опыт.

Насмотренность

Вы понимаете, что нужно настроить CRM, запустить Яндекс Директ, внедрить точки касания и ОКК, создать исполнительный совет, планерки и координации, внедрить тренировки и обучение в ОП и т.д.
Но что из из всего этого многообразия делать в первую очередь?

Ответ на этот вопрос вы получите в готовой методологии, которую продают всем известные популярные эксперты.
Однако общая проблема их методологий есть и она критична.
Методологии построения отделов продаж не учитывают вашу текущую стадию развития, ни маркетинга, ни самих продаж.

Каждый бизнес уникален - и не проводя предварительный комплексный аудит маркетинга, продаж, репутации в сети, CRM системы - не реально расставить приоритеты.

Понимание с чего именно начинать построение B2B отдела продаж - самый важный критерий, которого нет еще у вашей команды, иначе вы бы не искали услуги по построению отдела продаж, и он отсутствует в шаблонных методологиях.

Следующим важным пунктом является мотивация.

Мотивация

А готовы ли ваши руководители и сотрудники с таким же энтузиазмом заняться построением отдела продаж или его систематизацией и увеличением прибыли вашей компании?
Если хочется ответить “Да” - то ответьте на вопрос, почему до сих пор нет соответствующих инициатив и результатов?

Будьте честны, никому кроме вас, не настолько важно развивать компанию и продажи.
Даже если рост продаж сулит прямую выгоду в денежной мотивации, у вас есть порог достаточности, более которого сотрудники и руководители не желают впрягаться. Им и так хорошо.

Тут в игру должны вступать отличные от денежной, иные формы мотивации.
И покупая методологию, вы не получаете мотивацию у ответственных сотрудников за построение отдела продаж.

Какие еще есть нюансы и подводные камни?

Подводные камни

Допустим вы завершили проект и успешно построили B2B отдел продаж.
Менеджеры продают - прибыль растет.
Далее вы выходите на стабильные показатели конверсий и объема продаж.
Что делать дальше? Как расти?

Любые процессы имеют свойство деградировать, если их постоянно не оптимизировать.
Отвалилась телефония, достигли лимитов по задачам, кончились заявки, уволился РОП или менеджер, попали под атаку сайта, заблокировали рекламные кампании и т.д.

Кто этим будет заниматься?

Крайне важно, чтобы у вас была возможность заказать сопровождение у тех, кто строил вам отдел продаж.
Готовая методология снова проигрывает - так как не включает и не может включать подобную услугу, так как не имела участия в процессах построения.

Расширение штата способно решить данные проблемы - и тут вопрос рентабельности.
100 тыс руб в мес за комплексную поддержку с маркетингом и продажами или ФОТ.
Конечно, все зависит от конкретной ситуации.

Выводы

Подытожить хочется наставлением - помните о том, что популярный бренд или эксперт, не равно быстрое и качественное решение ваших задач.
Готовая методология - не равно растущие продажи.

Построение ОП продаж перерастает в его оптимизацию, систематизацию и поддержку - что не равно действиям по чек-листу, список которого когда-то закончится.

Как вам такая фраза, которой пользуются продавцы методологий: “Если вы не получите роста продаж, делая все в точности по нашей методологии - то значит вы что-то не то делали?”
Оценивайте риски и свои реальные возможности по критериям:

• время;
• экспертиза;
• комплексный подход;
• насмотренность;
• мотивация;
• поддержка.

А еще, не всегда нужно выстраивать конвейер в отделе продаж. Не всегда нужно тратить деньги на рекламу, все индивидуально.

По нашему опыту, многие компании приходят в консалтинг после неудачного опыта самостоятельного построения отдела продаж по методологии или исходя из собственной картины мира.

Избегайте неудачно опыта и начните с определения реально важных в вашей текущей ситуации действий, закажите бесплатный аудит B2B маркетинга и продаж.

Встретимся на ZOOM после аудита. До встречи!

С уважением, Александр Жировский.
CEO Monster ADS