Точки роста маркетинга и продаж

• Как быстро найти точки роста своего бизнеса в маркетинге и в продажах?

Для этого достаточно и правильно, в первую очередь, посмотреть, что делают ваши конкуренты.

Например вы - ресторан русской кухни в Москве. Открываете Яндекс, Google, вводите: "ресторан русской кухни в Москве", находите первые 5 сайтов в Яндексе, первые 5 сайтов в Google, не важно это реклама или органическое ранжирование, вставляете в табличку Excel, итого 10 сайтов, открываете каждый и смотрите, что вам там понравилось. Не нужно искать минусы, нужно искать плюсы, их сильные стороны. Например: бесплатная, моментальная доставка. Посмотрите заголовки, посмотрите то, что резонирует с вами.
Попросите сделать то же самое вашего администратора, ваших сотрудников. Пусть они посмотрят этот сайт и отметят то, что им понравилось, что показалось сильной стороной вашего конкурента.

Сядьте и составьте список этих сильных сторон. Подумайте, чем вы выгодно отличаетесь от них, почему клиенты должны идти к вам, что у вас есть такого, чего нет у них? И теперь инсайт - вас запомнят, вас выберут в качестве поставщика услуги или вашего товара, или к вам придут в ресторан, только тогда, когда вы будете чем-то отличаться на моменте маркетинга и продаж!

Вы должны чем-то отличаться! Если вы не будете ничем отличаться, к вам никогда не придут, не запомнят, не увидят вас и не узнают о вас! Поэтому нужно придумать отличительную характеристику в маркетинге и в продажах.
В маркетинге это может быть: дерзкие офферы, неназойливое касание, множество этих неназойливых касаний, крутой дизайн, крутая упаковка.
В продажах это: инновационный, так скажем, технический подход, когда вы сразу отвечаете на звонки, когда вы четко проходитесь по болям, работаете по скриптам, используете все современные технологии, делаете это грамотно, безупречно, твердо держите позицию, предлагаете свой уникальный оффер, которого нет у других.

Подумайте, чем вы отличаетесь, проанализируйте ваших конкурентов, попросите ваших сотрудников сделать анализ ваших конкурентов, выявите их сильные стороны, соберите все это воедино и сделайте соответствующие выводы!

• Как получать инсайты? Получать понимание куда двигаться дальше?

В каких случаях это полезно?

К примеру, вы уперлись в стеклянный потолок и думаете, что в вашем бизнесе уже все настроено, все хорошо работает и нет смысла что-то менять.

Или же, на ваш взгляд, вы перепробовали различные способы, протестировали различные гипотезы, и непонятно, что делать дальше. В этот момент, есть отличное решение! Просто взять и позвонить вашим текущим клиентам, а также потенциальным, а также тем, кто не купил. Просто звоните, представляетесь отделом контроля качества и спрашиваете о том, все ли было понятно во время оказания услуги, когда они общались с менеджером, во время заказа, во время прохождения квалификации. Т.е. на первом пути, когда клиенты общались с продажниками, на втором пути, когда им оказывали услугу и постпродажное сопровождение, если такое имеется, если такое не имеется, то конечно это необходимо сделать.

Вы узнаете сотни инсайтов, которые вы услышите от своих клиентов. Не нужно звонить всем своим клиентам, достаточно прозвонить допустим ста клиентам, которые купили. Взять сто потенциальных клиентов, позвонить им и спросить почему же они не приняли решение уже сейчас и в чем же там загвоздка, на каком этапе находятся? Чаще всего там, кто-то что-то не скинул и они чего-то ждут, и это глупость, на которой теряется клиент. Также позвонить ста клиентам, которые не купили, также представиться отделом контроля качества и спросить: “Здравствуйте! Компания такая-то! Вижу, что вы общались с нашей компанией, почему приняли решение не покупать? Вам донесли ценность? Вы ясно понимаете в чем суть наших услуг?” Вы получите множество инсайтов! Сделайте это прямо сейчас в своем бизнесе! Поставьте задачу!

Если вы хотите найти точки роста, вам нужно звонить самому или вашему коммерческому директору, т.е. тому человеку, который очень хорошо понимает суть ваших бизнес-процессов и продукта или услуги! Если вы хотите найти баг, неэффективность в системе, вы можете нанять удаленного специалиста, который точно также прозвонит по всем 3-м группам клиентов: купившие; те, которые находятся в воронке продаж; те, которые не купили. Он задаст им те же вопросы: Что неэффективно? Все ли понравилось? Все ли понятно? И тем самым кто-то из клиентов что-то скажет, какие-то неэффективности вы от этого узнаете.

Сделайте это прямо сейчас и получите множество полезных инсайтов!


Успехов и больших продаж!