Точки роста продаж через
правильную обратную связь менеджерам

9 ключевых правил обратной связи

Правило №1 : Дружественная обстановка

Важно создать дружественную обстановку для менеджеров по продажам.
Что дает дружественная обстановка?

• Менеджеры не саботируют процесс обучения.
• Они намного легче открываются, их проще вовлекать в диалог, если они находятся в комфортной обстановке.
• Если менеджер совершает ошибку, ему не страшно прийти с ней к руководителю и провести над ней работу.

Правило №2: Как менеджер сам себя оценивает?

“Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы”.
Д. Аддисон

Но за исключением советов, которые люди дают сами себе. Поэтому важно начать с вопроса менеджеру: “А как ты сам себя оцениваешь?” И скорее всего 50 % всего, чтобы вы хотели рассказать своему менеджеру о нем, он озвучит о себе сам. От себя советы воспринимаются намного проще и легче. В ваших менеджерах это взращивает привычку анализа своих звонков, разбора своих ошибок, и не всегда нужно будет вам включаться, как руководителю. Когда мы спрашиваем в первую очередь самого менеджера о том, что ты думаешь по поводу своего звонка, это дает возможность легче перейти на тот этап, когда вы будете давать конструктивную критику, она воспримется им намного легче.

Правило №3: Искренность

Важно быть открытым и честным!
Когда даешь обратную связь по звонку, иногда хочется “сгладить” углы, завуалировать какие-то моменты, для того, чтобы не обидеть человека. Не нужно этого делать, важно быть честным! Не нужно уходить от моментов, которые вам кажутся неприятными, важно правильно их донести до менеджера, для того, чтобы он смог начать работать над своими ошибками.

Правило №4: Похвалите, что понравилось

Мы хвалим, мы говорим, что нам понравилось.

• Чтобы поддержать менеджера и у него не отпало желание продолжать обучаться.
• Чтобы наладить доверие и дружеское отношение.
• После похвалы обратная связь будет восприниматься лучше.

Правило №5: Взращивайте уникальность в менеджерах

У всех крутых менеджеров по продажам есть общая черта. Они все уникальны!
В определенный момент менеджер понимает, что у него получается круче всего и пытается прокачать свои лучшие качества. Поэтому найдите то самое зернышко в вашем менеджере и вырастите из него профессиональный навык, для того, чтобы менеджер смог опираться в переговорах на свои сильные стороны.

Правило №6: Что можно сделать лучше

Вот 2 рабочие формулировки:

1. Предлагаю тебе в следующий раз добавить…
2. Давай попробуем заменить… на … и посмотрим, что получится.

Правило №7: Быть конкретным

Ошибка, которую зачастую делают руководители отделов продаж, когда говорят своему менеджеру, что ему надо быть, например, веселее или энергичнее. Это непонятно!
Расправь плечи, сядь ровнее, улыбайся, когда звонишь клиенту - вот это понятно и конкретно. Вся обратная связь должна быть конструктивной, чтобы менеджер по продажам при следующем звонке или встрече четко понимал, что ему нужно сделать. Никакой абстракции! Чем больше абстракции, тем меньше эффективность от ваших тренировок.

Правило №8: Краткость

Человек способен воспринимать 7+/-2 единицы информации. Поэтому, если при прослушивании звонка, вы нашли 15 точек роста менеджера и собираетесь о всех них рассказать ему, то все, что он воспримет и запомнит, это первая, последняя и какая-то часть из середины вашего рассказа, на которую у него был особенный эмоциональный отклик. Поэтому нужно выбрать 3 ключевые точки, разобрать их с менеджером и дать задание менеджеру еще раз отработать их при следующих звонках или встречах.

Правило №9: Всегда подводите итоги

Как эффективно подвести итоги встречи?
Спросите сначала у менеджера: “Какие выводы ты сделаешь из этой обратной связи? Что конкретно ты изменишь в своей работе?” Резюмирование помогает менеджеру лучше понять, что нужно подкорректировать. И это дает наибольший результат.
Поэтому подводить итоги нужно всегда!

И последнее: как стать лучшим в каком-то деле?

“Научись слушать и ты сможешь извлечь пользу из тех, кто говорит плохо”.
                                                                                                                      Плутарх

Отдайте инициативу в разборе звонков на каждой третьей тренировке менеджерам по продажам. Пусть они анализируют свои звонки и звонки своих коллег из отдела. Вы же, как руководитель, займите наблюдательную позицию. Важно выработать в менеджерах навык анализа звонков. Если менеджер при разборе звонка своего коллеги обнаружит точки роста, он далее будет применять их и при своих звонках. А если обнаружит ошибки, допущенные своим коллегой, то будет избегать их. Важно вносить разнообразие в тренировки, меняйте методологию проведения тренировок, это повышает их эффективность, и при этом не теряется фокус внимания менеджеров.

Выводы:

Воспитывайте своих менеджеров по продажам!
Пусть ваши планы всегда выполняются! Больших продаж!