БЛОГ

Автономное обучение новых сотрудников

Время прочтения: 10 минут

Вы сможете обучить сотрудника, рассказать ему о всех нюансах, которые существует в вашей компании, не повторяя это несколько раз!

Когда человек вышел к вам на стажировку, его нужно обучить.

Для того, чтобы не задействовать ресурсы человека и соответственно масштабировать этот процесс, необходимо создать должностные папки.

Что это такое? Это классическая папка, бумажная, которую нельзя скопировать, нельзя унести домой и изучить ее дома. Это тот документ, который носит конфиденциальный характер и является неотъемлемой частью вашего бизнеса и находится в офисе. В этой папке вы рассказываете о принципах работы в компании:

как производится ваш продукт;
почему люди зарабатывают здесь деньги;
благодаря чему их работа важна.

Т.е. освещаете общие аспекты: дресс-код, что можно делать в компании, что нельзя, как общаться на вы или на ты и т.п. Также в этой папке вы освещаете линии коммуникации, - с кем человеку можно будет общаться в этой компании.

Очень плохо, когда каждый подходит к любому, задает какие-то вопросы, отвлекает его от работы. Рядовым сотрудникам это непонятно, потому что они подошли, быстро получили результат. Но если вы руководитель и у вас в подчинении 20 человек, и каждые 5 минут к вам приходят сотрудники и задают какие-то вопросы, вам приходится принимать поверхностные решения для того, чтобы ответить им на вопрос. Хотя они знают, что там происходит, в этом отделе, суть проблемы и решение должны принимать они! Так вот, существуют линии коммуникации, к кому они могут обращаться, а к кому они не могут обращаться.

Для того, чтобы прояснить эти линии коммуникации существует такое понятие, как организующая схема компании.

Она выглядит как схема из департаментов, которые представляют собой некую последовательность того, как производится ценный продукт вашего бизнеса для клиента. Пример: все начинается с идеи, затем найм персонала, затем маркетинг и продажи, затем финансовая сторона вопроса (когда мы получаем деньги, выписываем счета и.т.п.), затем производство продукта и только затем уже повторные продажи, пиар. И соответственно вся эта история имеет цикличный характер.

Существуют компании, которые помогают вам прописать такого рода оргсхемы, где четко разложено все по полочкам, кто, что делает, кто возглавляет какой отдел, и на этой оргсхеме четко видно сотруднику: кто является его начальником, кто является сотрудником такого же уровня, как он, непосредственный коллега, с которым придется непосредственно работать, сотрудник видит какой продукт он передает, кому и откуда он его получает. К примеру, сотруднику отдела продаж для работы необходимы заявки, он по оргсхеме видит, что заявки поступают от такого-то человека и в случае вопроса с заявками, можно обратиться к его руководителю. Еще по оргсхеме он видит, что когда ему необходимо выставить счет или договор клиенту, он может обратиться к соответствующему сотруднику бухгалтерского отдела, отвечающему за это.
Т.е. на основании оргсхемы вы показываете линии коммуникации.

Далее, папка должна содержать материалы, непосредственно связанные с теми задачами, с которыми будет работать конкретный специалист, т.е. желательно разделить эту папку на 2 части:

Папка сотрудника, где есть общие ценности, где есть оргсхема и принципы работы в компании.

Должностная папка, которая, например, интернет-маркетологу говорит о том, что: “У нас есть вот такие сайты, портрет нашей целевой аудитории такой-то, сейчас мы привлекаем клиентов так-то, у нас есть такие-то ключевые показатели, такие-то конверсии, мы пробовали сделать то-то, успешные действия заключались в том-то, самый эффективный канал привлечения такой-то". И также, описываем ему задачи, которые он должен будет делать для того, чтобы не рассказывать лично. Также в должностной папке мы можем рассказать о модели мотивации, из чего будет складываться его заработная плата. В идеале, если заработная плата привязана к KPI, т.е. к тому продукту, который он непосредственно произвел. Также вы можете указать в каком случае он получает надбавки или демотивацию. Если он на этой неделе произвел 300 лидов, а на следующей - 400 лидов, мы видим рост. Для того, чтобы видеть рост, необходимо делать статистику, цифры сами по себе не имеют динамики, когда вы рисуете график, вы видите движение, подробнее об этом вы можете прочитать здесь. Если мы видим движение вверх, мы можем смело премировать этого человека, добавив ему, например 10%, сверх заработной платы за эту неделю. Если график падает ниже нормы, которую вы декомпозировали, относительно целей вашего бизнеса, ниже которой отдел продаж начинает продавать меньше и вы зарабатываете меньше, чем планировали, соответственно за это нужно депремировать. Тогда уже делаете понижающие коэффициенты. И все это видно на графиках!

По сути это управление компанией на основании статистик, а в статистиках отражаются продукты, которые производят ваши сотрудники.

Все это нужно объяснить в этой обучающей папке.

После чтения и изучения этой папки останутся те сотрудники, которые это примут, разделят вашу концепцию и примерят ее на себя, а некоторые сотрудники отвалятся.

Затем необходимо сдать тестовые экзамены в письменной форме:

после изучения Папки сотрудника.

Кто-то удаленно проверит, чтобы это не было бумажной волокитой, можно даже сделать тестирование в автоматическом режиме, когда все это происходит без участия человека.

после изучения Должностной папки.

Здесь экзамен сдается уже человеку, для того, чтобы понять не просел ли новый сотрудник по энергетике, по эмоциональной заинтересованности к вашей работе, которая у него была ранее (на собеседовании). Если сотрудник просел, то следует у него выяснить что не устраивает, что непонятно. Скорее всего он что-то не понял, может быть объем информации был слишком велик для него и он утомился. Все эти моменты способен выявить HR-менеджер при личном общении с любым из ваших сотрудников.

Таким образом, вы сможете обучить сотрудника, рассказать ему о всех нюансах производственного процесса, производства продукта, коммерческой структуры и маркетинговой активности, которая существует в вашей компании, не повторяя это несколько раз!
Если это сотрудник отдела продаж, в папку вы занесете скрипты, по которым он должен работать, напишите о том, как нужно проводить презентацию, что нужно делать чтобы осуществить продажу.

Это огромная ценность, которую вы упаковываете в материал разово и потом избавляете себя от необходимости объяснять каждому не по одному разу!

Обязательно примените это на практике! Удачи!

Бесплатная диагностика ваших продаж

Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда