БЛОГ

Как определить, что лид готов совершить покупку и ему срочно нужно звонить?

Время прочтения: 7 минут

Главная задача - это квалификация!

Если вы достигли успеха в маркетинге и у вас огромное количество заявок в вашей CRM системе для обработки отделом продаж, возникает следующая проблема: какой конкретно заявке звонить в первую очередь?

Менеджер по продажам приходит на работу, у него 100 заявок на прозвон, а прозвонить максимум он может 50 заявок в день. Кому звонить даже из этих 50 в первую очередь? Какая горячее? Какая перспективнее? Стоит ли звонить вообще всем? А за этот день упадет еще 100 заявок, а менеджер по-прежнему может обработать только 50, итого за 2 дня ему упадет 200 заявок, а обработает он только 100. Как быть в этой ситуации?

Для этого существует способ квалификации маркетингом. Для того, чтобы передавать в отдел продаж не просто лиды, а квалифицированные маркетингом лиды. В маркетинг вводится лид MQL (marketing qualified lead).
Квалификация маркетингом делается достаточно просто. Допустим, вы получаете заявки с вашего лендинга, где вы даете бесплатную ценность клиентам, они заполняют соответствующую форму, с необходимыми полями и кликают на кнопку.

Затем данные отправляются в вашу CRM систему, менеджеры это все видят в CRM системе и берут в работу.

Т.е. мы выяснили, что у вас большое количество заявок поступает в CRM систему и вы не можете своими продавцами все обработать, а по какой-то причине вы не можете сейчас расширить штат продавцов. В такой ситуации очень выгодно сделать квалификацию маркетингом в виде добавления в форму дополнительного поля. К примеру, если вас интересуют клиенты с отделом продаж, у которых сотрудников в отделе продаж более, чем 5. Вы добавляете соответствующее поле и в нем делаете возможность выбора, т.е. не свободно записать данные туда, а предоставить варианты ответа. Например: “Сколько сотрудников работает в вашем отделе продаж?”, и когда клиент туда нажимает, у него раскрываются варианты ответов: “Меньше 5” или “Больше 5”.
Также вы можете запрашивать любые данные, задача здесь квалификация! Если ваш клиент собственник бизнеса с оборотом от 10 миллионов рублей, соответственно в форме делаете 2 поля: “Укажите вашу должность”, предоставляете на выбор, например, 4 должности, одна из которых собственник бизнеса; и второе поле: “Укажите ваш примерный оборот за год”, и делайте вилку: “От 10 миллионов рублей” и “До 10 миллионов рублей”, не надо просить указать точную цифру, вилка хорошо срабатывает.

Таким образом эти данные пробрасываются в карточку, которую видит менеджер отдела продаж, но он не открывает все. В CRM системе вы настраиваете автоматическое действие, которое, к примеру, по этим полям делает квалификацию. Если ей клиент показался нецелевым, то CRM система его автоматически закрывает или переносит такого клиента куда-нибудь в отложенный спрос, в какой-нибудь этап воронки, куда не заходят сотрудники отдела продаж и не берут эти сделки в работу. Почему такие сделки тоже нужны? Вы можете в будущем что-то им продать, допустим, в будущем у вас изменится бизнес-модель или квалификация, либо появится новый бизнес. И у вас уже есть база! Вы просто делаете рассылку и что-то им предлагаете. Также вы можете делать партнерские рассылки, о которых вы можете прочитать здесь, на более выгодных условиях, потому что у вас есть база. Вас спросят: “Какая численность вашей базы?”, вы ответите: ”50 тысяч контактов”. Это здорово! Ничего, что из этого числа всего 1000 были вашими реальными клиентами и вашей целевой аудиторией! Это неважно, контакты всегда полезны!
В конце концов вы всегда можете придумать какой-то дополнительный, маленький, дешевый продукт, тысяч за 5 рублей, сделать рассылку по всей своей базе, и просто сказать” Привет! для тебя по-прежнему действует скидка (даже если вы ранее никогда ее не называли, человек все равно не вспомнит), кто-то да купит и вы получите неплохой буст. Когда у нас в одном из бизнесов в базе было 30 тысяч человек, мы сделали аналогичную рассылку и заработали 150 тысяч рублей за 2 часа одним таким действием.
Это называется квалификация маркетингом, которая дает нам в отдел продаж MQL.

Дальше, когда все это дело попадает в отдел продаж, продажники тоже могут квалифицировать. Иногда, все равно нецелевые заявки попадают в отдел продаж. Кто-то в форме указывает другую должность, желая показаться более значимым и т.п. И вот тогда, когда начинает звонить менеджер отдела продаж происходит SQL (Sales Qualified Leads), т.е. квалификация продажами. Здесь уже появляется так называемый BANT, т.е. помимо подтверждения, что это целевой клиент, здесь выявляются:

Важно понять, что клиент совершает покупку при совпадении всех 4-х параметров. Если у него есть полномочия для принятия решения, у него есть желание, потребность и время заниматься покупкой, но так получилось, что у него нет свободных денег для того, чтобы приобрести ваш продукт или услугу, но он готов это сделать в следующем квартале, просто делаете пометочку в той же CRM системе, ставите задачу на менеджера: “Все хорошо, клиент готов, но просит пообщаться через 3 месяца, для него остаются те же условия, если вдруг они изменятся за 3 месяца”.

Есть еще способ как сделать работу менеджеров отдела продаж более продуктивной. Скоринговая модель: она заключается в том, что прежде, чем человек оставил заявку на вашем лендинге или после того, он может совершить иные какие-то действия, коммуникации с вашим бизнесом, допустим посетить ваш основной сайт, а на вашем основном сайте он может посетить еще и раздел цены. И за каждое такое действие, вы можете начислять ему баллы, например, посетил сайт - это 5 баллов, зашел на страницу с ценами - это 15 баллов, посетил форму - это 5 баллов, оставил заявку - это еще плюс 20 баллов. Итого, после выполнения всех действий, клиент получил 45 баллов. Мы видим, что скоринг этого клиента 45.

Далее, допустим, у вас было 100 продаж. Каждое действие человека “трекалось”: открытие писем, переход по ссылкам и т.д., за все это даем ему балл за действие.
Видим, что со 100 продаж человек становится вашим клиентом при 75 скоринг-баллах. После того, как человек несколько раз зашел в ваш ресурс, скачал какие-то видео, получил консультацию с менеджером и стал вашим клиентом, в среднем, получается, что 75 баллов ваши клиенты имеют. У клиента, о котором говорили выше сейчас 45 баллов. А есть еще один клиент, у которого только 15 баллов, и еще один, который по скоринговой модели заработал 23 балла. CRM система фильтрует по убыванию (от большего к меньшему) все заявки и предоставляет менеджеру для прозвона. Менеджер приходит на работу, и ему не надо думать кому звонить в первую очередь, он звонит тому, у кого вероятность совершить покупку более высокая. Сначала он звонит клиенту, у которого 45 баллов, потом клиенту с 23 баллами и только потом клиенту, у которого 15 баллов. Иногда эту систему даже можно усложнить, если у вас еще большее количество заявок и вы не нуждаетесь в лидах, и у вас нет “голодания” по лидам, то вы можете не звонить клиентам, у которых не наберется 75 баллов. Для этого делается следующее: этап воронки “новая заявка” скрывается от менеджеров, а менеджер начинает свою работу сразу со следующего этапа воронки “взят в работу”, в которую попадают клиенты, у которых набралось 75 баллов.

Вот такие способы упрощения работы менеджеров отдела продаж существуют при большом количестве заявок, но большая рекомендация - не пренебрегайте заявками. Если у вас возникает такая ситуация, вам нужно масштабировать отдел продаж, потому что человеческое общение никто не заменит. Если у вас есть эксперты в отделе продаж, они сделают свое дело. Единственная причина почему у них могут не купить - это неквалифицированные заявки. Тут возникает вопрос: зачем вам вообще неквалифицированные заявки в отделе продаж, т.е. нецелевые, если говорить правильно? Здесь уже должен подключаться руководитель отдела маркетинга и смотреть почему даже при квалификации маркетинга поступают нецелевые заявки. Это важный момент! Необходимо всегда разбираться, т.к. нужны только целевые заявки!

Удачи и больших продаж!

Бесплатная диагностика ваших продаж

Все задачи по построению системного отдела продаж делает наша команда