БЛОГ

Как выжить бизнесу в КРИЗИС?

Время прочтения: 15 минут

Клиенты будут искать либо вас, либо ваших конкурентов. Искать то они будут товар, производителя, поставщика. Кого найдут? - это вопрос. Поэтому надо быть найденным!

Сегодня поговорим о том, как действовать бизнесу чтобы остаться востребованным
в условиях меняющейся экономики, о том что можно и нужно делать любому бизнесу.

На текущий момент у вас по любому должен быть сайт и он должен работать. Оставьте заявку на своем сайте, в каждой форме, посмотрите падает ли заявка в CRM систему, ставится ли задача менеджеру, оперативно ли связываются с клиентом по этой заявке.

Следующий пункт: позвоните по всем телефонам, которые у вас есть на сайте. Часто мы наблюдаем ситуацию, когда указанные на сайте телефоны просто не работают из-за недостатка средств на балансе или еще какие-то технические проблемы. У вас должна быть рабочая телефонная линия.
Все телефоны должны быть кликабельны. Человек, когда заходит на ваш сайт с телефона, ему проще кликнуть на номер и позвонить, чем набирать его. Большинство современных мобильных браузеров позволяют оценить, что это телефоны и предусматривают функцию “кликанья” по тексту, чтобы совершить звонок. Но лучше изначально предусмотреть это и зашить туда соответствующую телефонную ссылку.
На звонок должны оперативно отвечать. Если в трубке гудки - это плохо, в рабочее время такого не должно быть.
Заявка падает в CRM систему, задача ставится менеджеру. И все-таки по какой-то причине не берут трубку, например, перегружена линия или сотрудники ушли на обед, вообщем вы потеряли заявку, она должна четко попасть в CRM систему, должна поставиться задача, и менеджер, что самое главное, должен потом эту задачу обработать. Недостаточно эту сделку просто записать и забыть про нее.

Вы должны проверить на работоспособность и оперативный ответ все, что у вас есть на сайте, там, где может коммуницировать с вами клиент: формы обратной связи, например, открытые линии в Битриксе, мессенджеры, онлайн-чаты, социальные сети, e-mail.
Отключите сейчас лишнее, то, на что вы реагируете не так быстро и что у вас не до конца настроено.

Ваш сайт должен иметь защищенный протокол https://, а не http://. Если клиент будет переходить по рекламе, по незащищенному протоколу (по второму), очень часто будет показываться ему какая-то промежуточная реклама, либо же реклама в блоках вашего сайта. Это просто отпугивает людей, это факт, и этого не должно быть в 21 веке, поэтому обязательно посмотрите защищен у вас протокол или нет.
Сайты должны быть адаптивны под мобильные устройства. 80% всех заходов в интернет в России, на текущий момент, с мобильных устройств. Нам практически и не нужны уже десктопные версии, но тем не менее остаются 20%, для которых это нужно делать.
На первом экране вашего сайта сразу должно быть понятно в чем тут суть, о чем предложение, куда я попал, т.е. ясный оффер, с конкретным Call to Action, должна быть форма, где можно оставить заявку, либо кнопка, по которой открывается форма. И также, желательно, чтобы в меню был номер телефона, по которому можно позвонить, чтобы человеку не приходилось листать дальше и искать как с вами связаться, нужно чтобы он смог это сделать сразу.

Разместите информацию о компании в Яндекс справочнике - это бесплатный инструмент и в котором не многие компании присутствуют, а если присутствуют, то не считают должным актуализировать данные, которые там есть. Проверьте, чтобы были корректные телефоны, e-mail, ссылки на социальные сети и т.д.
Поправьте репутацию в сети. Загуглите “название своего бизнеса (название вашей компании) отзывы” и посмотрите, что там выпадает. Если есть негатив, отработайте. Такую же историю сделайте на Яндекс и Google.

Измените УТП и офферы. Не то, чтобы совсем измените, уточните. Учите слова, которые сейчас хотят слышать люди: в наличии, надежность поставок, актуальный аналог.
Внушайте надежность, стабильность и уверенность везде, при переговорах с клиентами. Не пытайтесь сейчас копать боль, классическими способами и спрашивать: “Ну что? У вас нет поставок поэтому вы к нам пришли?", - так делать не нужно. Наоборот: “ Ребята, классно, что вы к нам пришли! У нас надежные поставки, у нас склад еще на год вперед, никаких перебоев с производством у нас не наблюдается, велком!”
Избегайте слов вызывающих страх. Слова кризис, санкции - не упоминайте их нигде, ни в офферах, ни в текстах вашего сайта, потому что человек сразу начинает ассоциировать все это с тем, что сейчас у нас происходит! А страх всегда сильнее, и фокус уже не на вас, не на вашу выгоду.
Пообщайтесь с постоянными клиентами, узнайте, готовы ли они внести предоплату за будущие поставки. Соберите эти предоплаты, чтобы они могли гарантировано получить поставку в будущем. Они будут готовы это сделать!

Сделайте серию рассылок по базе. У вас наверняка за время работы накопилось множество купивших клиентов, не купивших клиентов, предложите им всем купить и спозиционируйте свой оффер, что наличие есть и будет.

Прокачайте свой маркетинг. Увеличьте ставки по горячим запросам, по конкурентным запросам, по запросам типа “опт”, “от производителя”, “с завода”, “поставщик”. Продумайте конечно семантическое ядро, но вам сейчас нужно очень срочно увеличить горячие запросы, связанные с вашей нишей и брендом. Также можно давать рекламу по техническим запросам известным только технологам, ну что-то специфичное: какие-то параметры, характеристики, производимая продукция или услуги.
Используйте стратегию “с оплатой за конверсии”. Сейчас есть достаточно интересная стратегия продвижения в Яндекс директ - вы платите только тогда, когда человек оставил заявку на сайте.
Запустите рекламу на Look alike по базе купивших. Т.е. система сама может показывать рекламу людям, похожим на ваших клиентов. Эта стратегия работает всегда и в обычное время, но почему-то ее не всегда используют.

Запустите ретаргетинг на ранее купивших клиентов. Look alike - это на похожих клиентов, а ретаргетинг - для того, кто уже купил. Будьте с ними на связи, может они таким образом вспомнят про вас и пойдут к вам покупать.
Жестко контролируйте подрядчиков по маркетингу. Если вы ранее размещались в Google, попросите у них 50% скидки за услуги ведения рекламы, т.к. Google сейчас недоступен. Требуйте отчеты, создавайте с ними какие-то планерки, брифинги. Пусть они поймут, что с вами теперь надо работать, только тогда будет результат, иначе подрядчики будут просто брать деньги, как обычно они делают и не сильно шевелиться. Сейчас будет расти конкуренция в Яндексе, вам нужно быть эффективным.

И вообще, почему сейчас такой большой фокус на маркетинг: я еще раз повторюсь, клиенты будут искать либо вас, либо ваших конкурентов. Искать то они будут товар, производителя, поставщика. Кого найдут? - это вопрос. Поэтому надо быть найденным! И с вами есть возможность оперативно связаться!

Проработайте стратегию привлечения. Это пример конечно докризисный, так скажем. Существуют тематические выставки. Вы можете показываться по запросам этих выставок. Например, есть выставка сегмента ХоРеКа, и посмотрите какая-то компания запустила рекламу и отлично делает.

Что делать бизнесу еще?

Партнерские рассылки. Подумайте по чьим базам стоило бы сделать рассылку, чей бизнес имеет ту же аудиторию, что и вы и при этом ваши продукты дополняют друг друга. Например, если вы производите краску, вы можете обратиться к заводу, производящему кирпич и договориться о взаимной рассылке, потому что у вас схожая целевая аудитория, но при этом разная продукция. А более подробно о партнерских рассылках вы сможете прочитать здесь.

Измените смыслы. Как мы уже говорили нужно сделать фокус на актуальность здесь и сейчас. Необходимо создавать вводные продукты - оперативную помощь. Они могут быть бесплатные, могут быть платные.
Дополнить, пересобрать свой продукт. Т.е. вынести наверх те ключевые ценности, которые сейчас актуальны: наличие, актуальность, импортозамещение и т.д. Отразите это в офферах и УТП, везде, на сайтах, при общении менеджеров, в рассылке.

Сделайте четкий Call to Аction после страцессии. Допустим, вы пообщались с клиентом, ему все понравилось и в конце вы можете сказать: “Вот вам презентация. Идите, изучайте” или сделать это в рекламе, например, написать классную статью, записать видео, а в конце отправить его посмотреть еще что-то, - так делать нельзя! Нужно здесь и сейчас закрывать его на что-то конкретное. Никуда мы не отправляем клиентов изучать что-то самостоятельно!

Когда вы или ваш менеджер будете встречаться с клиентами, вам необходимо уже приходить подготовленными с драфтом решения задач этого клиента. Т.е. вы должны не выявлять потребности, например: “Парень, как у тебя дела? Что происходит?”, а сказать ему: “Добрый день! Мы думаем, что вам сейчас актуально решение такой-то задачи! Мы уже это решали, у нас есть 2-3 кейса. Готовы обсудить подробнее и узнать чем мы можно помочь!”
Да, вам нужно иметь несколько кейсов на драфт-решение, которое вы будете предлагать клиенту и естественно, проводить подготовительную работу до того, как вы встретитесь с клиентом.
И еще одна интересная история - это оцифровывать задачу клиента в деньги. Если вы можете сказать сколько клиент недополучает или насколько больше он будет зарабатывать, вы можете обернуть это болью, т.е.: “Вы сейчас теряете столько-то денег!”

Типы продаж. Продажи в В2В существуют постоянные, дополнительные и новые. Вам нужно сначала усилить работающие каналы, чаще всего это естественно - постоянные. Прокачать топом уже все остальные, я рекомендую действовать по схеме: дополнительные-новые. Новые даются сложнее всего. Постоянные и дополнительные - уже есть доверие у постоянным клиентам и надо за них держаться.

Если у вас все-таки ситуация, когда кто-то не готов купить сразу или вы не можете оказать услугу сейчас - заносите их в лист ожидания. Создавайте отдельные этапы воронки для подобных клиентов, автоматизируйте касания с этими клиентами, запускайте рекламу, отсылайте видео, ставьте задачи менеджерам. И помните, что касание - это продукт! Нельзя отправлять что-то непонятное, бесполезное, бесценное. Нужно отправлять какие-то полезные, закрытые отчеты, какую-то инсайдерскую информацию, конкретную пользу, новость о том, что мы можем для вас бесплатно что-то сделать. Это реально нужно сейчас этому клиенту! Не простое что-то, не анекдот, такое сейчас не нужно, это все расфокус, это вообще никогда не нужно. Касания- это продукт, относитесь к ним соответственно, делайте их четкими и качественными!