БЛОГ

От МОПа до РОПа:
Личностные качества руководителя отдела продаж

Время прочтения: 15 минут

Вообще руководитель отдела продаж - это нечто среднее между палачом и стендапером!

В этой статье мы продолжим разбираться каким должен быть руководитель отдела продаж.
В предыдущей статье мы поговорили про профессиональные навыки, у нас получилась большая майндкарта на эту тему. А сегодня мы поговорим о том, какими, на наш взгляд, личностными качествами должен обладать руководителя отдела продаж.

Итак, ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА руководителя отдела продаж:

1. Адекватность

Руководитель отдела продаж должен быть адекватным. Общаясь со многими hr-менеджерами и спрашивая у них о том, какими хотят видеть руководителя отдела продаж первые лица и собственники компании, топ-менеджмент, первое, о чем они говорят - это адекватность! Поэтому этому качеству заслуженно отдаем первое место!

Быть подлинным. Руководитель отдела продаж по своим совокупным продажам не уступает в рамках своей деятельности менеджеру по продажам, потому что руководителю всегда важно продавать свои идеи, доносить информацию до вышестоящих руководителей. И если руководитель не будет сам верить в то, что он говорит, что он транслирует, не будет момента подлинности, то не будет уверенности в руководителе, а у его менеджеров не будет лояльности и приверженности своему руководителю. И еще: сам руководитель должен верить в идею. Важно ее сначала продать себе, или попросить чтобы тебе ее продали для того, чтобы смочь полноценно ее “спустить вниз”, поэтому важно быть подлинным.

Руководитель отдела продаж - это буфер между руководителями, менеджерами, линейными специалистами, поэтому очень важно, чтобы он умел отстаивать свои интересы, интересы команды, интересы компании, интересы руководителей, конечно же в рамках адекватности. И мог это делать максимально лояльно и мягко. Хороший пример: маркетинг и продажи. Как правило, эти 2 департамента должны работать вместе, но они часто вступают в некую конфронтацию. Здесь очень важно, чтобы руководитель мог правильно доносить обратную связь по маркетингу до менеджеров по продажам, т.к. маркетинг это довольно сложный процесс, он не такой линейный, нет понятной воронки, существует очень много факторов, влияющих на результат. Важно, чтобы была возможность правильно донести позицию других коллег, правильно донести обратную связь и сделать все, чтобы обратная связь, от тех же менеджеров, была правильно предана в маркетинг для того, чтобы это послужило на интересы общего результата!

2. Порядочность

Здесь главные качества: честность, открытость.

Руководитель должен всегда держать свое слово и по отношению к менеджерам по продажам и по отношению к своим руководителям, потому что без этого любому руководителю будет очень сложно.

Руководитель отдела продаж должен добросовестно закрывать свои задачи. Может и банально, но если сам руководитель будет плохо закрывать свои задачи, то о чем же тогда он будет спрашивать со своих менеджеров.

Умение говорить “нет”, это нужно чтобы соблюдались пункты “Держит слово” и “Добросовестно закрывает свои задачи”. Если руководитель может что-то сделать, отлично, пусть берет на себя ответственность. А если руководитель понимает, что сейчас не получается это сделать, то лучше ему на себя не брать эту ответственность, чтобы не испортить какой-либо процесс в самом его начале.

3. Высокий уровень личной энергии

Этот пункт является обратной связью от 10-ти менеджеров, которых мы опрашивали. Им задавали один и тот же вопрос о том, что им больше всего нравится в их руководителе. И все менеджеры по продажам отмечали высокий уровень личной энергии.

Вообще руководитель отдела продаж - это нечто среднее между палачом и стендапером! Т.к. периодически ему нужно заходить на планерку и “разносить” своих менеджеров, а потом нужно поднимать менеджеров по тону, чтобы у них было желание продолжать работать классно, закрывать сделки, быть в хорошей коллаборации с другими участниками компании. Поэтому высокий уровень личной энергии, умение передавать свое положительное состояние, чувство юмора, оптимизм, постоянное подбадривание своих менеджеров по продажам, поддержание высокого “уровня тона” (т.к. в продажах бывает разное и менеджерам очень часто говорят “нет”) - все это очень важные качества руководителя отдела продаж!

Также руководитель отдела продаж должен уметь держать темп. Это про то, что продажи это не какой-то спринт, это постоянный марафон, из раза в раз, из цикла в цикл важно поддерживать хороший темп. Это как участие в забегах, когда происходит масс-старт, и все стартуют с одного места, и ты бежишь в ровном темпе, а спустя половину пути начинаешь обгонять людей, которые просто идут или бегут медленно. И вот если перенести это на продажи, то тут руководителю отдела продаж нужно постараться не быть тем человеком, который спустя половину дистанции начинает замедляться, волоча за собой ноги и при этом еще и уметь ускоряться (и не только по окончании отчетного периода).

4. Креативность

Это очень важный навык! На эту тему написано очень много книг, можно почитать как развить свою креативность. Многие считают, что это некий дар извне, решать задачи нетривиальными способами или находить несколько способов решения задач, но это все очень четкий порядок действий, это математика. Поэтому креативность должна быть, она должна быть в коммуникациях, т.к. руководитель отдела продаж продолжает продавать ежедневно, продавать своим руководителям, продавать менеджерам по продажам. Это все непросто! Поэтому без креативности будет тяжело и быстро выгоришь!

Умение находить выходы из сложных ситуаций. Когда то что делал руководитель уже не работает, и нужно придумать что-то, находясь в тех ресурсах, которые у него есть. Здесь без креативности будет тяжело, ее нужно развивать.
Также руководитель отдела продаж должен принимать решения, которые приносят результат в моменте и принимать решения, рассчитанные на перспективу.

5. Желание развиваться

Руководитель отдела продаж должен постоянно развиваться: читать, и если есть такая возможность, и руководитель отдела продаж развивается как медийная личность, иметь опыт выступлений. Если он выступает сам, он начинает прокачивать риторику, прокачивать свое общение, навыки выступления со сцены (это абсолютно другой опыт личной коммуникации). Опыт выступления онлайн, офлайн, ведение своего блога/соц. сети. Кстати ведение своего блоги или социальной сети - это некий маркер профессионализма, потому что если уже есть о чем рассказать, это говорит об определенном багаже, плюс когда начинают вести свои социальные сети или свой блог, начинают подтягиваться новые знакомства, формируется новый круг общения.
Руководитель отдела продаж может научить своих менеджеров своим навыкам, что сделает их абсолютно уникальными менеджерами на рынке, т.к. с менеджерами по продажам в этом ключе не работают.

Есть наставник/тренер/тьютер. Тоже важный момент! Может быть наставник по продажам, по теме менеджмента, по теме коучинга, по теме каких-то смежных направлений, которые относятся к коммерческому департаменту, для того, чтобы помогать руководителю быстрее и качественнее расти с помощью обратной связи. Поэтому это хороший маркер, и если вы в рамках собеседования понимаете, что у менеджера или потенциального руководителя отдела продаж есть свой наставник и желание так развиваться, на такого кандидата нужно обратить внимание!

Руководитель должен постоянно обучаться по теме продаж, по теме управления и по смежным профессиям: маркетинг, менеджмент, коучинг, бизнес анализ, риторика, выступления. Ну и какие-то смежные сферы, если вы производственная компания, то важно углубляться в какие-то производственные, технические процессы; если вы онлайн школа, то важно смотреть в сторону маркетинга и.т.д. Руководителю отдела продаж важно “прокачивать” себя не только в рамках продаж, но в тех сферах, которые касаются продаж.

6. Образ жизни

Работа руководителя продаж достаточно непростая, она требует большого количества ресурса. Очень важно, чтобы всегда был некий источник, откуда можно черпать энергию, или наоборот, куда можно сливать негатив. Нужно понимать для себя, что поднимает по тону, по уровню настроения. Это может быть все, что угодно: спорт, хобби, медитация и т.д.

Соблюдение режимов сна/работы. Здесь все понятно!

Качественный отдых. В вакансиях на должность руководителя отдела продаж, зачастую, встречаются требования, в которых написано, что руководитель отдела продаж должен быть на связи 10-15 часов, иметь возможность работать в выходные. Так вот, не очень бы хотелось чтобы руководители работали в таком ключе, т.к. отдыхать нужно всегда, заниматься своими личными делами нужно всегда, продолжать обучаться нужно всегда, ну и в целом жить тоже нужно всегда! Поэтому если процессы компании выстроены так, что руководитель отдела продаж работает по 10-12 часов, то скорее всего есть какие-то ошибки в процессах, нужно разобраться почему так происходит. Если вы руководитель отдела продаж и по отношению к вам происходит, как нам кажется, нарушение личных границ, нужно также смотреть почему это происходит. Возможно есть смысл нанять себе ассистента, который будет курировать какие-то вопросы за пределами рабочего дня.

7. Умение выглядеть хорошо

В России, как известно, встречают по одежке! Поэтому умение выглядеть хорошо мы выносим в отдельный пункт. Одежда, прическа, образ: качество состояния кожи, волос, ногтей, общее впечатление о человеке. Для женщин недопустимо большое количество яркой декоративной косметики, лучше потратьте деньги на косметолога, на специалиста, который приводит эстетический вид в порядок! Можно прибегнуть к услугам стилистов, имиджмейкеров - это инвестиция в ваше будущее! Хочется нам этого или нет, нравится нам это или нет, нас продолжают оценивать по одежде, по внешнему облику, поэтому выглядеть хорошо для руководителя отдела продаж очень важно!

8. Нетворкинг

Почему важно постоянно общаться? Все просто: если ты общаешься, ты развиваешься!

Как руководителю отдела продаж можно “качнуть” свой личный нетворкинг - это посещение офлайн мероприятий, особенно если вы работаете онлайн. Это могут быть конференции, выставки, презентации, музеи, какие-то тематические встречи, кружки по интересам, все, что угодно.

Онлайн общение - это форумы, чаты, общение на курсах. Это хорошая возможность общения с единомышленниками, там можно обсудить интересующие моменты, набраться новых идей.

В зоне твоего интереса, т.е. обмен опытом с “коллегами по рынку” - очень крутая вещь! Советуем общаться в общих чатах с руководителями, бизнес-аналитиками и с другими интересными людьми, специалистами. Общение будет происходить в дружеской обстановке, туда регулярно будут добавляются новые люди. Там можно обсуждать новые идеи, различные темы. Т.к. все из разных сфер можно делать хорошую коллаборацию по информационному обмену. Руководителю отдела продаж рекомендуем выстраивать коммуникацию, которая будет помогать обмениваться опытом!

Итак, личностные качества мы разобрали. Если вы не прочли предыдущую статью, в которой мы говорили про профессиональные навыки руководителя отдела продаж, рекомендуем вам ее прочесть по этой ссылке, чтобы понять какого руководителя нужно вам нанять или каким руководителем нужно стать!

Успехов и больших продаж!