Задача — создать отдел продаж с нуля, нанять и обучить сотрудников, внедрить стандарты работы для высокого уровня взаимодействия с клиентами, т.к. предыдущие менеджеры были уволены из-за низкой эффективности

Было:

Заявки игнорировались или переводились в отказ после "Подумаю"
Ответы клиентам в переписке были нерегулярными, фокус менеджеров только на "горячих" клиентах
Менеджеры не знали продукт, условия, целевые сегменты аудитории
Были ошибки в расчетах стоимости услуг, что вызывало недовольство клиентов
Не было скриптов, регламентов, выстроенных процессов продаж
Хаос в CRM. Не было выстроенной воронки и этапов продаж. Заявки обрабатывались несистемно, не велась история работы с клиентами

Стало:

Внедрена комплексная система обучения и адаптации для сотрудников отдела продаж
Разработаны и внедрены регламенты, должностные инструкции и отчетность
Наняты и обучены менеджеры по продажам и руководитель отдела продаж
Настроена CRM-система Битрикс24
Отдел продаж работает системно, без сбоев
Средний чек увеличился в 2 раза

Эффективный отдел продаж с нуля: построение команды и улучшение клиентского сервиса

Фулфилмент для Маркетплейсов

КЕЙС: Построение отдела продаж

Срок проекта: 3 месяца

Процесс работ:

Провели ПОДГОТОВИТЕЛЬНУЮ РАБОТУ И анализ текущей системы продаж

Прозвонили базы купивших и не купивших клиентов. Из числа не купивших клиентов "реанимировали" 57% клиентов на просчет

Собрали все материалы, имеющиеся у компании на тот момент

Провели аудит:

✔ текущей системы продаж
✔ корректности работы сайта ➡ дали рекомендации по внесению изменений
✔ корректности работы CRM-системы ➡ также предложены корректирующие действия

Провели встречу-снятие экспертизы с собственника бизнеса

Создали Базу знаний и сформировали обучающие курсы с проверкой знаний

РАЗРАБОТАЛИ систему обучения менеджеров

Для менеджеров отдела продаж

История, миссия и ценности компании
Описание, преимущества, гарантии на продукты
Портреты ЦА, приоритеты, порядок работы МОПа с клиентом

ЦКП МОПа, мотивация, должностные обязанности
Скрипты продаж, регламенты, квалификация клиента, Банк отработки возражений
Все о работе в Bitrix24

Для персонала склада

Наняли и адаптировали менеджеров и РУКОВОДИТЕЛЯ отдела продаж

Провели с собственником бриф по найму и сформировали аватар МОП и РОП
Провели анализ рынка зарплат
Разместили вакансию на профильных интернет-ресурсах

А система онбординга помогла выводить уже обученных сотрудников

Разработан оффер на период стажировки
Выдали "Боевой план" на первые две рабочие недели, необходимый для получения первых продаж
Проводили тренировки в отделе продаж по направлениям: работа в CRM, обработка заявок, ведение клиентов по этапам продаж, отработка возражений, техники продаж
Организовывали индивидуальные встречи и разборы с менеджерами и руководителем ОП

Несколько этапов отбора позволили нам нанять лучших сотрудников

Внедрили планы продаж и ежедневную отчетность для менеджера

Внедрили ежедневную отчетность
Создали дневные, недельные и месячные статистики
Разработали ежемесячный план продаж с недельной и дневной декомпозицией

качество общения
соблюдение скриптов и регламентов
эффективность общения с клиентами: умение устанавливать контакт, выявлять потребности, предлагать решения, преодолевать возражения
умение закрывать сделку, предлагать дополнительные услуги, стимулировать покупку