Как продавать в кризис?
Отрабатываем кризисные возражения.

Прежде чем, начать отрабатывать возражения, важно понять с какими клиентами мы будем встречаться.

Их 3 категории:

• Прикрываются ложными возражениями и скрывают истинные

Как правило, это те клиенты, у которых не сопоставлено соотношение цены и ценности. Прикрываясь тем, что сейчас нестабильное время, клиент умалчивает о том, что не понимает почему сейчас он должен заплатить столько денег за тот или иной продукт. Поэтому нужно понять насколько возражение является возражением клиента, и только потом его отрабатывать.

• Ничего не нужно, а теперь у них появилась “весомая” причина вам отказать

Это те клиенты, которые сжигают “мозготопливо” ваших менеджеров по продажам. Это клиенты, которые всегда находятся на этапе предварительной сделки, но по какой-то причине “не заходят”, ваши менеджеры постоянно им перезванивают.
Работа с такими клиентами очень опасна, т.к. они отнимают ресурс ваших менеджеров, и вместо того, чтобы сконцентрироваться на тех клиентах, которым можно продать, менеджеры из раза в раз звонят тем клиентам, которые стабильно у них не покупают.

• Которых нужно подтолкнуть, помочь им купить

Перед тем как отрабатывать возражения - поработайте с отделом продаж!

Условно менеджеров отдела продаж можно разделить на два лагеря:

Менеджеры, которые продолжают работать, как и работали.
К сожалению сейчас их меньше.

Менеджеры, которые немного “скисли”.
Возможно именно их коснулась та ситуация, которая происходит вокруг, они устали слышать отказы, возможно демотивированы спадом продаж. Возможно из-за этого они соглашаются с клиентами и откладывают их в долгий ящик.
С такими менеджерами нужно работать, им важно объяснить, что в целом все ок, что наша страна и наш российский бизнес проходил не один кризис (пример: коронавирус). Мы в любом случае справимся, важно держать высокий уровень тона. Можно также добавить конкурсы в отделе продаж, можно добавить дополнительные премии, можно сделать большее количество тренировок, которые помогают менеджерам раскачаться эмоционально. А если вы видите, что какие-то менеджеры “скисли” окончательно, то с ними нужно прекратить работу, т.к. отдел продаж должен всегда быть супер заряженным, идейным и энергичным. А если этой энергии нет, то ваши продажи снизятся со стопроцентной гарантией!

ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Все возражения отрабатываем по простой трехступенчатой схеме:
- присоединяемся, соглашаемся;
- отрабатываем возражения;
- закрываем.

• Сейчас нужно экономить ресурсы

Согласен, вопрос ресурсов крайне важный. Именно по этой причине нельзя сейчас экономить на качестве вашего продукта, важно продолжать продавать и отгружать, как делают это ваши конкуренты. Сейчас и так есть сезонный спад. Зачем его еще усугублять? Зачем вы начинаете “резать косты" или ограничивать рекламный бюджет? Давайте подумаем как нам с вами эту ситуацию исправить и сделать вам больше продаж?

• Давайте до лучших времен

Согласен, времена сейчас действительно непростые. И далее задаем отрезвляющий вопрос: “Вы планируете закрываться сейчас?" И большая часть клиентов вам скажут: “Ну конечно же нет!"
В таком случае, под это “непростое время" необходимо адаптироваться.
Вы хотите сохранить свой бизнес пока остальные прячут голову в песок? И клиент ответит: “Да!"
Хорошо, давайте работать и искать альтернативные решения ваших задач!

• Перезвоните, когда будет стабильная ситуация

А если ситуация не станет стабильной, что будете делать? И слушаем, что скажет клиент. Скорее всего ответом будет : “Ну она же когда-то закончится".
Отлично! Каждое ваше действие сейчас будет решающим. А бездействие будет убивать игроков рынка. Давайте вместе пройдем этот кризис для того, чтобы когда он закончится, вы бы смогли полноценно продолжать работать и сейчас сохранили свой штат, сохранили свои обороты! Вы готовы начать? Вы готовы продолжить работу?

• Может у вас в Москве все нормально, у нас в регионах хуже

Типичная жалоба! Даже отрабатывать его не будем. Здесь важно разобраться что конкретно “не так". С продажами? С привлечением? С персоналом? В чем конкретно проблема? И когда собран весь список проблем клиента, нужно понять, что клиент сделал для исправления возникшей ситуации. Что получилось и что не получилось? И уже на основании ответа клиента, проводим презентацию нашего продукта и закрываем клиента.
В конце вашего диалога с клиентом у него не будет данного возражения. Если ваши продавцы хорошо знают продукт, они смогут отработать это возражение и закрыть сделку!

• Универсально

Универсальные ответы на возражения:
-В любые кризисы выживают те, кто совершают действия, а не замирают! Те, кто заморозился на время кризиса - погибнут!
-Кризисы ставят нас в жесткие рамки, здесь нельзя ошибаться и снижать качество своих товаров (услуг). Зато когда он закончится - останутся только сильные игроки на рынке. Вы хотите быть в их числе?

Мы уверены, что всегда на рынке будут оставаться сильные игроки, которые умеют адаптироваться к сложившейся ситуации. Самое главное правильно и вовремя это сделать! Не останавливайте свои продажи, и пусть в ваших отделах продаж будут самые лучшие менеджеры, которые не поддались общей панике!
Самое главное сохранить свой уровень настроения, свой уровень тона!

Успехов и больших продаж!