БЛОГ

OKR: Управление целями отдела продаж через четкие показатели


Время прочтения: 5 минут
В современном мире бизнеса управление целями стало неотъемлемой частью успешного роста компаний. Внедрение системы OKR (Objectives and Key Results) — одной из самых популярных методологий постановки целей — помогает компаниям не только формулировать амбициозные цели, но и четко измерять их достижения. Для отдела продаж эта система особенно полезна, так как она помогает связать стратегические задачи бизнеса с конкретными действиями сотрудников, что ведет к увеличению продаж, эффективности и мотивации команды.

В этой статье мы разберём, что такое OKR, как внедрить эту систему в отдел продаж, и какие преимущества это принесет для вашего бизнеса.
Что такое OKR?
OKR — это аббревиатура, которая расшифровывается как Objectives and Key Results (Цели и ключевые результаты). Эта система управления целями была популяризирована компанией Intel и с тех пор широко используется такими лидерами рынка, как Google, Amazon, LinkedIn и многими другими. Основная суть OKR — это определение конкретных целей (Objectives) и измеримых результатов (Key Results), которые показывают, насколько успешно эти цели были достигнуты.

Objective (Цель) — это четко сформулированная задача, которую необходимо достичь. Она должна быть амбициозной, но достижимой, вдохновляющей и ориентированной на результат.

Key Results (Ключевые результаты) — это конкретные, измеримые показатели, которые показывают, насколько успешно была достигнута поставленная цель. Ключевые результаты должны быть четкими, количественными и однозначно измеримыми.

Пример OKR для отдела продаж:

  • Objective: Увеличить выручку компании за квартал.
  • Key Result 1: Увеличить количество новых сделок на 20%.
  • Key Result 2: Повысить конверсию лидов в сделки до 25%.
  • Key Result 3: Увеличить средний чек на 15%.
Почему OKR важен для отдела продаж?
Отдел продаж — это одна из ключевых структур любой компании, отвечающая за её выручку и развитие клиентской базы. Однако часто команды сталкиваются с проблемами, связанными с отсутствием четко сформулированных целей и показателей, на которые можно опираться. Именно здесь приходит на помощь система OKR.

Основные преимущества внедрения OKR в отдел продаж:

  1. Прозрачность и фокус на результат. Постановка четких целей и измеримых результатов помогает всей команде понимать, на что следует обратить внимание. Это создает ясность в приоритетах и позволяет каждому сотруднику видеть, каким образом его работа вносит вклад в общий успех компании.
  2. Мотивация сотрудников. Амбициозные цели стимулируют менеджеров по продажам стремиться к лучшим результатам. Когда команда видит свои успехи и понимает, что их усилия приносят реальный вклад, это усиливает мотивацию и вовлеченность.
  3. Единая стратегическая цель. OKR позволяет выстроить единую стратегию для всей компании, связав цели отдела продаж с общими целями бизнеса. Это помогает избежать ситуаций, когда отделы работают в изоляции друг от друга или идут вразрез с общими задачами компании.
  4. Гибкость и адаптивность. OKR — это гибкая система, которая позволяет корректировать цели и ключевые результаты по мере изменения рынка или ситуации внутри компании. Это особенно важно для отдела продаж, который напрямую зависит от внешних факторов.
  5. Оценка производительности. OKR позволяет объективно оценивать производительность сотрудников отдела продаж. Благодаря четким метрикам и ключевым результатам руководители могут легко отслеживать, насколько эффективно работает команда и в каких областях нужно сосредоточить усилия.
Как внедрить OKR в отдел продаж
Для успешного внедрения OKR в отдел продаж необходимо пройти несколько ключевых этапов.

  1. Определите стратегические цели.
  2. Прежде чем ставить конкретные OKR для отдела продаж, необходимо понять общие стратегические цели компании. Это может быть рост выручки, увеличение клиентской базы, выход на новые рынки или улучшение качества обслуживания клиентов. Эти стратегические цели станут основой для формирования целей отдела продаж.
  3. Формулируйте амбициозные, но реалистичные цели.
  4. OKR работает только тогда, когда цели достаточно амбициозны, чтобы мотивировать команду, но в то же время реалистичны и достижимы. Постарайтесь найти баланс между амбициями и реальностью, чтобы сотрудники были готовы принимать вызовы и достигать новых высот.
  5. Сформулируйте ключевые результаты.
  6. Ключевые результаты должны быть конкретными, измеримыми и понятными. Например, цель "увеличить продажи" слишком абстрактна и не даёт конкретного понимания, как её достигать. Вместо этого ключевые результаты могут выглядеть так: "Увеличить количество звонков на 30%", "Заключить 10 новых сделок с крупными клиентами", "Повысить среднюю стоимость сделки на 15%"
  7. Определите период для достижения целей.
  8. Обычно OKR устанавливаются на квартал или год, в зависимости от специфики бизнеса. Для отдела продаж квартальные OKR — наиболее оптимальный вариант, так как они позволяют достаточно быстро оценить результаты и при необходимости скорректировать действия.
  9. Постоянно отслеживайте прогресс.
  10. Важно регулярно отслеживать выполнение ключевых результатов. Это можно делать на еженедельных или ежемесячных встречах команды. Таким образом, вы сможете вовремя выявить слабые места и принять меры для их устранения.
Корректируйте цели по мере необходимости.

Рынок и условия работы могут меняться, и OKR позволяет быть гибким в этих изменениях. Если видите, что какая-то цель становится неактуальной или требует корректировки, не бойтесь её изменить. Главное — чтобы это шло на пользу бизнесу.
Преимущества использования RACI-матрицы в отделе продаж
Пример 1:
  • Objective: Увеличить долю компании на рынке за 6 месяцев.
  • Key Result 1: Увеличить количество новых клиентов на 25%.
  • Key Result 2: Провести 50 переговоров с потенциальными партнерами.
  • Key Result 3: Увеличить долю рынка на 5% в ключевых регионах.

Пример 2:
  • Objective: Повысить производительность отдела продаж.
  • Key Result 1: Сократить время закрытия сделки с 30 до 20 дней.
  • Key Result 2: Увеличить количество сделок на сотрудника до 15 в месяц.
  • Key Result 3: Повысить конверсию из лида в сделку до 20%.
Преимущества внедрения OKR для отдела продаж
1. Повышение производительности. Четкие цели и ключевые результаты мотивируют команду и помогают сосредоточиться на приоритетных задачах. Это приводит к увеличению выручки и улучшению качества обслуживания клиентов.
2. Увеличение ответственности. Когда сотрудники видят, что их личные цели связаны с успехом компании, это увеличивает их ответственность и мотивирует работать более усердно и продуктивно.
3. Улучшение командной работы. OKR позволяет выстроить единый вектор для всей команды и повысить взаимодействие между различными отделами компании. Все работают на общую цель, что улучшает слаженность действий и эффективность работы.
4. Быстрая адаптация к изменениям. Благодаря гибкости OKR, компания может легко адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и корректировать цели в зависимости от ситуации.
Заключение
OKR — это мощный инструмент для управления целями в отделе продаж, который позволяет не только ставить амбициозные задачи, но и измерять их достижения с помощью четких ключевых результатов. Внедрение OKR помогает создать прозрачную и эффективную систему работы, мотивирует сотрудников и позволяет компании быстрее достигать стратегических целей.
98% задач по построению системного отдела продаж делает наша команда
MonsterADS
Фиксированная стоимость реализации. Внеплановые задачи делаются БЕСПЛАТНО
Всё включено: тренировки, найм, обучение, мотивация, контроль, ОКК, CRM, интеграции, позиционирование, сегментация ЦА, корректировка сайта
100% соответствие: Работаем с B2B и сложным B2C. С потоковыми и проектными продажами, новыми и постоянными клиентами

Построим эффективную систему продаж

найм, обучение, контроль, тренировки и систематизация

Александр Жировский и Анастасия Коновалова,
основатели MonsterADS
Заполните форму:

бесплатная диагностика отдела продаж

Если отдела продаж еще нет
Проведем тайную покупку
  • Запишем разговор
  • Озвучим возражение
  • Детально разберем наличие этапов продаж
Отразим объективное качество работы менеджера
  • Перезвонил ли вовремя
  • Была ли квалификация
  • Выявил ли потребность
  • Была ли попытка закрытия на КЭВ
  • Осуществил ли попытку продажи
  • Отработал ли возражение
  • Договорился ли о следующем шаге
  • Отправил ли обещанные материалы
Отзыв клиента:
Записаться на консультацию
Делимся опытом развития продаж и маркетинга: