Кейс - Рекрутинговое агентство

Построение отдела продаж с нуля под ключ на падающем рынке

Зарплатная аналитика и рекрутинг IT-специалистов

КЕЙС

Построение двух отделов продаж и маркетинговая поддержка

На момент обращения, компания испытывала серьезную нехватку в продажах и в заявках. Обратились к нам на фоне массовой эмиграции IT-специалистов из РФ в 2022 году. Не было понимания, как исправить ситуацию и восстановить продажи. 18 лет компания работала по "сарафанному радио"

IT Рекрутинговое агентство работающее с 2006 года

Шаг 1

Срочно и с малыми ресурсами восстановить продажи, выйти из простоя и приближающегося кассового разрыва. Построить отдел продаж и обеспечить его заявками

Цели компании

Шаг 2

Прозвонили ранее купивших и не купивших клиентов - уже на этом этапе с конверсией из 10 дозвонов получили 2 продажи
Создали дорожные карты создания ОП и потока заявок - в приоритет решили работать с текущей базой заявок

Что сделали

Создали сайт для лидогенерации заявок на рекрутинг:

Разработали анимированную графику для компании
Ссылка на новый сайт: https://promo.it-dominanta.ru/

Внедрили amoCRM:

Создали 2 воронки под 2 направления, а также воронки "Уловный отказ" и "Квалификация"
Настроили автоматические задачи для соответствующих этапов воронки продаж, обязательный поля, распределение сделок по менеджерам и воронкам
Подключили телефонию и запись звонков, WhatsApp мессенджер
Обучили сотрудников работе в CRM
Создали регламенты по работе в CRM и записали обучающие видео
Импортировали накопленные заявки за 17 лет работы из Email и Excel

Разработали УТП, боли сегментов ЦА и ценностные предложения:

Сформировали видение по методологии ПКЧ (Почему стоит купить, Как сейчас решается задача, Что мешает сейчас решить задачу)
Определили сегменты ЦА, их боли и сформировали ценностные предложения для каждого сегмента целевой аудитории
Сформировали ясное позиционирование: УТП, Дескриптор и Преимущества работы с клиентом

Наняли и обучили 3-х менеджеров:

Прособеседовали более 40 менеджеров и оставили 5 самых достойных
Некоторые менеджеры приняли решение не работать с нами после тестовых периодов - оперативно нашли замену. По итогу 3 надежных менеджера сейчас работают в компании
Завели всех в CRM, выделили всем телефонию, корпоративные почты и т.д.
Проводили их обучение и контроль
Отдел продаж через 3 недели работы с момента найма начал продавать и окупил сотрудничество с нами

Проработали репутацию в сети

Создали карточки в Яндекс Справочнике, 2ГИС и Google Business
Наполнили корректными данными, фотографиями и написали отзывы
Также проработали сайты агрегаторы отзывов о компании, как от клиентом, так и от бывших сотрудников

Упаковали коммерческое предложение

Разработали презентацию "Коммерческое предложение"
Разработали презентацию "Предложение для партенеров"

Запустили условно бесплатное привлечение из Яндекс Директ

Создали классические рекламные кампании: Поиск, РСЯ, Ретаргетинг и LAL
И запустили свою авторскую стратегию с условно бесплатным привлечением

Внедрили модель контроля отдела продаж по статистикам

Сводные отчеты с дневной декомпозицией
Детальные отчеты работы каждого менеджера с дневной декомпозицией

РЕЗУЛЬТАТЫ:

Сформирован отдел продаж под ключ
Отдел продаж укомплектован обученными и замотивированными сотрудниками
Отдел продаж продает
Компания имеет понятное позиционирование и достойную репутацию в сети
Маркетинговые ресурсы компании выглядят современно, имеют понятные смыслы, бьют в боли и задачи ЛПР каждого из сегментов ЦА
Отдел продаж имеет все необходимое для работы: CRM, телефония, КП и т.д.
Описаны все процессы, сформированы системы: найма, обучения, адаптации, работы в CRM, отработки возражений, дожима думающих клиентов, работы с базой и новыми заявками
Записаны обучающие видео для всех регламентов