Задача, стоявшая перед руководителями компании, —
создание долгосрочной и эффективной модели продаж:

создание системы найма и привлечение талантливых сотрудников
разработка программ обучения и адаптации
расширение сегментов целевой аудитории
рост продаж и повышение прибыльности
высвобождение времени собственников

Построение отдела продаж с нуля. Рост среднего чека на 24% и конверсии на 37%

Срок проекта: 3 месяца

Было:

Отсутствовал отдел продаж: все процессы на собственниках
Не было систем найма, обучения и адаптации новых сотрудников
Аналитика продаж не отслеживалась
Фокус только на "легких" клиентах, физ.лицах и повторных продажах
Ручная обработка заявок без CRM

Стало:

Сформирован департамент продаж с двумя менеджерами, собственники освобождены от операционки
Внедрены программы обучения и адаптации новых сотрудников
Разработаны системы отчетности и контроля эффективности МОП
Работа ведется с целевыми сегментами клиентов
Автоматизированы процессы через внедрение Bitrix24

+24%

+37%

Средний чек

Конверсия из лида в сделку

КЕЙС: ПОСТРОЕНИЕ ОТдела продаж

Онлайн-продажи запчастей для легковых автомобилей

Процесс работ:

Создали Базу знаний

РАЗРАБОТАЛИ систему обучения для менеджеров отдела продаж

Настольная книга продаж эффективного менеджера, которая включает в себя разделы:

Про компанию:

История, миссия и ценности

Про продукт:

Описание, преимущества, гарантии, условия и способы доставки и оплаты

Про клиентов:

Портреты ЦА, приоритеты, система квалификации, порядок работы МОПа с клиентом

Про должность:

ЦКП МОПа, должностные обязанности, корпоративные правила работы

Скрипты и возражения:

Гибкие сценарии общения под разные типы клиентов, банк отработки возражений, техники выхода на ЛПР/ЛВР, техники кросс-продаж

Регламенты:

Стандарты коммуникации, правила ведения сделок

Про работу в Bitrix24:

Пошаговые гайды работы в CRM

Отчетность:

Форматы ежедневной, еженедельной и ежемесячной отчётности

Сформировали обучающие курсы с проверкой знаний

Наняли менеджеров отдела продаж

Подготовка к найму:

Несколько этапов отбора позволили нам нанять лучших сотрудников

Из 1022 рассмотренных резюме приняты в штат 2 менеджера по продажам

Проанализировали требования к будущим сотрудникам
Исследовали рынок труда в смежных нишах
Сформировали портрет идеального кандидата
Построили воронку найма
Составили продающие вакансии
Разместили их на профильных площадках
Разработали тестовые задания

Обработано резюме - 1022
Проведено:

- телефонных интервью - 189
- видеособеседований - 51

Вышли на обучение - 10
Принято в штат - 2

Уже через 4 дня менеджеры совершили первые продажи. Это стало возможно, благодаря грамотной адаптации

адаптировали новых сотрудников отдела продаж

Система обучения

Постоянный доступ стажеров к базе знаний:

позволяет быстро запоминать информацию
возвращаться к важным блокам в любое время
гарантирует быстрое включение в процессы

Выполнение роли РОПа

Четкий управленческий контур:

проведение планерок с менеджерами
постановка и контроль планов и задач
отслеживание показателей
поддержка и сопровождение новых сотрудников

Тренировки

Минимум 3 раза в неделю по направлениям:

работа в CRM
обработка заявок
ведение клиентов по этапам продаж
отработка возражений
техники продаж

Боевой план

Поэтапный интерактивный трек-лист:

позволяет быстро адаптировать нового сотрудника
исключает хаос в обучении
повышает вероятность успешного выхода стажера на результат

Настроили CRM-систему силами подрядчика клиента:

Внедрение CRM и обучение команды

подключили и настроили телефонию и сервисы для работы с мессенджерами
запустили автоуведомления и шаблоны сообщений для менеджеров
настроили карточки сделок и необходимые поля
сформировали воронки и этапы продаж
создали специальный раздел обучения по работе в Bitrix24 — наглядные пошаговые видеоуроки по работе в CRM

Разработали для отдела продаж

Систему мотивации менеджера
Ежемесячный план продаж с недельной и дневной декомпозицией
Ежедневную отчетность МОП по ключевым параметрам
Инструмент “Статистики” для отчетности и контроля выполнения планов показателей МОПа