Владелец компании решил выйти из продаж и увеличить прибыль компании за счет создания специализированного отдела и внедрения эффективных процессов продаж
Было:
Продажами занимался сам собственник, который не хотел этого делать
Не было эффективной системы продаж
Отсутствовали важные и необходимые инструменты для работы отдела продаж
Стало:
Сформирован системный отдел продаж
Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.
Оптимизирована и настроена CRM-система клиента, включая воронку продаж, карточки сделок. Подключены мессенджеры и телефония
Построили отдел продаж под ключ и вывели собственника из операционки продаж
Контакт Monster ADS мне достался после выборки из более 100 компаний и фрилансеров по построению отдела продаж. Пришлось потратить уйму времени на кейсы, встречи, отзывы и обзвоны клиентов, чтобы найти вас
СФЕРА РИТУАЛЬНЫХ УСЛУГ
Гранитная мастерская и благоустройство мест захоронений. Работают с 2019 года
Собрали все имеющиеся артефакты будущих продаж, которые были в компании.
Провели аудит профиля и размещенных объявлений на интернет-сервисе Авито. Дали обратную связь.
Прозвонили купивших и не купивших клиентов с целью определить сильные и слабые стороны компании. Выяснили по каким причинам клиенты выбрали компанию и купили, а почему отказались от покупки.
Провели встречу-снятие экспертизы с собственником компании.
Собственнику компании были предоставлены несколько блоков "домашнего задания", в результате чего мы получили информацию, которая будет использована:
- для разработки ценного конечного продукта (ЦКП); - для формирования вакансий; - в обучении менеджеров отдела продаж; - для создания материалов для отдела продаж (создание продающей презентации, точек касания и т.п.).
Настроив CRM-систему, оптимизировали работу отдела продаж и автоматизировали рутинные задачи
Провели аудит текущей настройки CRM-системы для оценки качества работы со сделками/клиентами.
Перенастроили мессенджеры.
Подключили телефонию.
Подключили сервис для смс-рассылок.
Разработали тексты для рассылки и осуществили рассылку для реанимации базы клиентов.
Разработали воронки для первичных и повторных продаж.
Создали этапы в воронках.
Настроили Поля в карточке сделки.
Создали раздел обучения, посвященный работе в CRM, содержащий документы в текстовом формате и видео формате
Система обучения: Необходимые знания и навыки для успешной работы менеджера
Важным этапом подготовки специалиста отдела продаж является обучение. Мы тщательно продумали и разработали систему обучения, предназначенную для новых менеджеров в отделе продаж.
Про продажи
В процессе освоения данного раздела менеджер подробно изучает техники продаж, методы определения потребностей клиентов и стратегии работы с возражениями. Для повышения эффективности работы нового менеджера на начальном этапе, мы включаем документ "Часто встречающиеся возражения клиентов и примеры их отработки". Менеджеры также получают образцы сценариев звонков, стратегий допродаж и регламентов работы с клиентами в разных ситуациях.
Про компанию
Собственник компании приветствует новичка и знакомит его с основными принципами и преимуществами компании. Сотрудник узнает о ее миссии, целях и стратегиях. Для знакомства с историей компании мы создали видео-нарезку "История компании в фотографиях". Блок содержит документ “Преимущества работы в компании”, который подчеркивает все бонусы работы в компании для стажера. Содержащаяся в этом разделе обучения информация помогает сотруднику быстрее освоиться, успешно влиться в команду и в короткие сроки сделать первые продажи.
Про должность
Новому сотруднику подробно разъясняются функции и обязанности менеджера по продажам. На этом этапе происходит объяснение ЦКП менеджера и его системы мотивации.
Про продукт
Этот раздел включает основную информацию об основных и дополнительных продуктах, их особенностях и преимуществах, знание которых помогут менеджерам для эффективного представления продуктов потенциальным клиентам.
Про клиентов
Раздел обучения помогает новым сотрудникам изучить основные принципы и нюансы взаимодействия с разными типами клиентов компании.
Отчетность
В этом разделе объясняем менеджеру в каком формате предоставляется отчетность, кому, с какой частотой и какие показатели она содержит.
Про работу в CRM-системе
Содержит ключевые принципы и правила работы в CRM-системе. Рассказываем о движении сделки во воронке продаж, а также о карточке сделки. Здесь также содержится информация о том, как менеджеру работать с задачами.
Разработали эффективную систему мотивации, направленную на достижение результатов
Разработали 3 варианта мотивации для МОПа. Собственник выбрал наиболее подходящую для целей бизнеса, с учетом:
фиксированной части, представленной окладом;
переменной части, основанной на ключевых показателях результативности (KPI):
-выполнение норм по количеству/длительности звонков/встреч; -ведение статистик без ошибок; -ведение CRM без просроченных задач и сделок без задач; -соблюдение актуальности этапов сделок.
премиальной части, включающей:
-% от личных продаж; -фиксированная сумма за каждый полученный отзыв о компании.
Наняли менеджера по продажам для онлайн работы
Создали аватар МОПа.
Сформировали воронки найма.
Составили продающую вакансию для размещения на различных профильных платформах.
Создали чек-листы: просмотра резюме, проведения телефонного интервью и собеседования.
Разработали вопросы первичного анкетирования, применяемые перед проведением телефонного интервью
Разместили вакансии компании на профильных сайтах и в Телеграм-каналах.
Вели поиск кандидатов по откликам, по нашей базе кандидатов, а также осуществляли холодный поиск кандидатов.
Проводили телефонные и видео-интервью с кандидатами;
Предоставляли ежедневные отчеты клиенту, включающие видеозаписи собеседований и обратную связь с оценками кандидатов.
Прошли собеседование с тренером по продажам 6 кандидатов.
На стажировку в компанию вышли 4 менеджера.
Руководитель компании выбрал одного наиболее профессионального кандидата.
После этого мы приступили к адаптации нового сотрудника, предоставив ему необходимые инструменты.
Передали нашему клиенту готовую систему найма и провели встречу-консультацию по обучению работе с документами найма.
Детальный разбор вопросов, которые могли накопиться у нового сотрудника в процессе обучения. Наша цель - обеспечить полное усвоение материала и устранить любые возможные недопонимания и сложности.
"Быстрый старт" благодаря адаптации и ролевкам
Наша система адаптации для новых менеджеров по продажам помогает им стартовать на новой должности быстро и успешно. Она включает следующие этапы:
Индивидуальные разборы с менеджерами и обратная связь:
Личные качества.
Введение клиента по этапам продаж.
Умение слышать клиента.
Умение качественно выявлять потребности.
Еженедельная прослушка звонков, с предоставлением обратной связи менеджеру, корректировка его работы и разбор ошибок.
И прочее.
Тренировки в отделе продаж по нескольким направлениям:
Работа в CRM.
Обработка заявок.
Ведение клиентов по этапам продаж.
Отработка возражений.
Доведение клиента до КЭВа.
"Боевой план", который мы разрабатываем на первые 2 недели работы стажера, содержащий первые и понятные шаги в новой должности.
Увеличиваем эффективность менеджеров за счет контроля
Мы выполняем роль ОКК, который:
Следит за скоростью обработки входящих заявок.
Прослушивает звонки и предоставляет обратную связь менеджерам.
Проводит анализ переписки менеджера с клиентами.
Мониторит сделки без задач и просроченные задачи.
Оценивает корректность работы МОПа с клиентом.
Также мы создали и внедрили систему оценки эффективности работы менеджеров отдела продаж на основе “Статистик”.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА:
Сформирован отдел продаж, в котором работает активный и профессиональный МОП.
Отдел успешно достигает плановых показателей по ключевым метрикам.
Сотрудники имеют все необходимые инструменты для эффективного взаимодействия с клиентами и повышения уровня продаж: CRM-система, телефония, мессенджеры и др.
Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.
В помощь собственнику составили подробную инструкцию по выводу и адаптации новых сотрудников, расчета з/п, постановки плана по продажам, контролю работы отдела продаж.
98% задач по построению системного отдела продаж делает наша команда
Фиксированная стоимость реализации. Внеплановые задачи делаются БЕСПЛАТНО