Владелец компании решил выйти из продаж и увеличить прибыль компании за счет создания специализированного отдела и внедрения эффективных процессов продаж

Было:

Продажами занимался сам собственник, который не хотел этого делать
Не было эффективной системы продаж
Отсутствовали важные и необходимые инструменты для работы отдела продаж

Стало:

Сформирован системный отдел продаж
Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.
Оптимизирована и настроена CRM-система клиента, включая воронку продаж, карточки сделок. Подключены мессенджеры и телефония

Построили отдел продаж под ключ и вывели собственника из операционки продаж

Контакт Monster ADS мне достался после выборки из более 100 компаний и фрилансеров по построению отдела продаж. Пришлось потратить уйму времени на кейсы, встречи, отзывы и обзвоны клиентов, чтобы найти вас

СФЕРА РИТУАЛЬНЫХ УСЛУГ

Гранитная мастерская и благоустройство мест захоронений. Работают с 2019 года

Евгений
Владелец бизнеса

создание отдела продаж под ключ

Содержание кейса:

Погружаемся в бизнес, продукт и потребителей
Настройка CRM-системы
Система обучения
Мотивация менеджера по продажам
Найм сотрудников
Система адаптации
ОКК и оценка эффективности менеджеров
Результаты проекта

Процесс работ:

Погружаемся в бизнес, продукт и потребителей

Собрали все имеющиеся артефакты будущих продаж, которые были в компании.
Провели аудит профиля и размещенных объявлений на интернет-сервисе Авито. Дали обратную связь.
Прозвонили купивших и не купивших клиентов с целью определить сильные и слабые стороны компании. Выяснили по каким причинам клиенты выбрали компанию и купили, а почему отказались от покупки.
Провели встречу-снятие экспертизы с собственником компании.
Собственнику компании были предоставлены несколько блоков "домашнего задания", в результате чего мы получили информацию, которая будет использована:

- для разработки ценного конечного продукта (ЦКП);
- для формирования вакансий;
- в обучении менеджеров отдела продаж;
- для создания материалов для отдела продаж (создание продающей презентации, точек касания и т.п.).

Настроив CRM-систему, оптимизировали работу отдела продаж и автоматизировали рутинные задачи

Провели аудит текущей настройки CRM-системы для оценки качества работы со сделками/клиентами.
Перенастроили мессенджеры.
Подключили телефонию.
Подключили сервис для смс-рассылок.
Разработали тексты для рассылки и осуществили рассылку для реанимации базы клиентов.
Разработали воронки для первичных и повторных продаж.
Создали этапы в воронках.
Настроили Поля в карточке сделки.
Создали раздел обучения, посвященный работе в CRM, содержащий документы в текстовом формате и видео формате

Система обучения: Необходимые знания и навыки для успешной работы менеджера

Важным этапом подготовки специалиста отдела продаж является обучение.
Мы тщательно продумали и разработали систему обучения, предназначенную для новых менеджеров в отделе продаж.

Про продажи

В процессе освоения данного раздела менеджер подробно изучает техники продаж, методы определения потребностей клиентов и стратегии работы с возражениями. Для повышения эффективности работы нового менеджера на начальном этапе, мы включаем документ "Часто встречающиеся возражения клиентов и примеры их отработки". Менеджеры также получают образцы сценариев звонков, стратегий допродаж и регламентов работы с клиентами в разных ситуациях.

Про компанию

Собственник компании приветствует новичка и знакомит его с основными принципами и преимуществами компании. Сотрудник узнает о ее миссии, целях и стратегиях. Для знакомства с историей компании мы создали видео-нарезку "История компании в фотографиях". Блок содержит документ “Преимущества работы в компании”, который подчеркивает все бонусы работы в компании для стажера. Содержащаяся в этом разделе обучения информация помогает сотруднику быстрее освоиться, успешно влиться в команду и в короткие сроки сделать первые продажи.

Про должность

Новому сотруднику подробно разъясняются функции и обязанности менеджера по продажам. На этом этапе происходит объяснение ЦКП менеджера и его системы мотивации.

Про продукт

Этот раздел включает основную информацию об основных и дополнительных продуктах, их особенностях и преимуществах, знание которых помогут менеджерам для эффективного представления продуктов потенциальным клиентам.

Про клиентов

Раздел обучения помогает новым сотрудникам изучить основные принципы и нюансы взаимодействия с разными типами клиентов компании.

Отчетность

В этом разделе объясняем менеджеру в каком формате предоставляется отчетность, кому, с какой частотой и какие показатели она содержит.

Про работу в CRM-системе

Содержит ключевые принципы и правила работы в CRM-системе. Рассказываем о движении сделки во воронке продаж, а также о карточке сделки. Здесь также содержится информация о том, как менеджеру работать с задачами.

Разработали эффективную систему мотивации, направленную на достижение результатов

Разработали 3 варианта мотивации для МОПа. Собственник выбрал наиболее подходящую для целей бизнеса, с учетом:

фиксированной части, представленной окладом;
переменной части, основанной на ключевых показателях результативности (KPI):

-выполнение норм по количеству/длительности звонков/встреч;
-ведение статистик без ошибок;
-ведение CRM без просроченных задач и сделок без задач;
-соблюдение актуальности этапов сделок.

премиальной части, включающей:

-% от личных продаж;
-фиксированная сумма за каждый полученный отзыв о компании.

Наняли менеджера по продажам для онлайн работы

Создали аватар МОПа.
Сформировали воронки найма.
Составили продающую вакансию для размещения на различных профильных платформах.
Создали чек-листы: просмотра резюме, проведения телефонного интервью и собеседования.
Разработали вопросы первичного анкетирования, применяемые перед проведением телефонного интервью

Разместили вакансии компании на профильных сайтах и в Телеграм-каналах.
Вели поиск кандидатов по откликам, по нашей базе кандидатов, а также осуществляли холодный поиск кандидатов.
Проводили телефонные и видео-интервью с кандидатами;
Предоставляли ежедневные отчеты клиенту, включающие видеозаписи собеседований и обратную связь с оценками кандидатов.

Прошли собеседование с тренером по продажам 6 кандидатов.
На стажировку в компанию вышли 4 менеджера.
Руководитель компании выбрал одного наиболее профессионального кандидата.
После этого мы приступили к адаптации нового сотрудника, предоставив ему необходимые инструменты.
Передали нашему клиенту готовую систему найма и провели встречу-консультацию по обучению работе с документами найма.

Детальный разбор вопросов, которые могли накопиться у нового сотрудника в процессе обучения. Наша цель - обеспечить полное усвоение материала и устранить любые возможные недопонимания и сложности.

"Быстрый старт" благодаря адаптации и ролевкам

Наша система адаптации для новых менеджеров по продажам помогает им стартовать на новой должности быстро и успешно. Она включает следующие этапы:

Индивидуальные разборы с менеджерами и обратная связь:

Личные качества.
Введение клиента по этапам продаж.
Умение слышать клиента.
Умение качественно выявлять потребности.
Еженедельная прослушка звонков, с предоставлением обратной связи менеджеру, корректировка его работы и разбор ошибок.
И прочее.

Тренировки в отделе продаж по нескольким направлениям:

Работа в CRM.
Обработка заявок.
Ведение клиентов по этапам продаж.
Отработка возражений.
Доведение клиента до КЭВа.

"Боевой план", который мы разрабатываем на первые 2 недели работы стажера, содержащий первые и понятные шаги в новой должности.

Увеличиваем эффективность менеджеров за счет контроля

Мы выполняем роль ОКК, который:

Следит за скоростью обработки входящих заявок.
Прослушивает звонки и предоставляет обратную связь менеджерам.
Проводит анализ переписки менеджера с клиентами.
Мониторит сделки без задач и просроченные задачи.
Оценивает корректность работы МОПа с клиентом.

Также мы создали и внедрили систему оценки эффективности работы менеджеров отдела продаж на основе “Статистик”.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА:

Сформирован отдел продаж, в котором работает активный и профессиональный МОП.
Отдел успешно достигает плановых показателей по ключевым метрикам.
Сотрудники имеют все необходимые инструменты для эффективного взаимодействия с клиентами и повышения уровня продаж: CRM-система, телефония, мессенджеры и др.
Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.
В помощь собственнику составили подробную инструкцию по выводу и адаптации новых сотрудников, расчета з/п, постановки плана по продажам, контролю работы отдела продаж.