Владелец компании решил выйти из продаж и увеличить прибыль компании за счет создания специализированного отдела и внедрения эффективных процессов продаж
Было:
  • Продажами занимался сам собственник, который не хотел этого делать
  • Не было эффективной системы продаж
  • Отсутствовали важные и необходимые инструменты для работы отдела продаж
Стало:
  • Сформирован системный отдел продаж
  • Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.
  • Оптимизирована и настроена CRM-система клиента, включая воронку продаж, карточки сделок. Подключены мессенджеры и телефония
Построили отдел продаж под ключ и вывели собственника из операционки продаж
Контакт Monster ADS мне достался после выборки из более 100 компаний и фрилансеров по построению отдела продаж. Пришлось потратить уйму времени на кейсы, встречи, отзывы и обзвоны клиентов, чтобы найти вас

СФЕРА РИТУАЛЬНЫХ УСЛУГ

Гранитная мастерская и благоустройство мест захоронений. Работают с 2019 года
Евгений
Владелец бизнеса
Процесс работ:
Погружаемся в бизнес, продукт и потребителей
  • Собрали все имеющиеся артефакты будущих продаж, которые были в компании.
  • Провели аудит профиля и размещенных объявлений на интернет-сервисе Авито. Дали обратную связь.
  • Прозвонили купивших и не купивших клиентов с целью определить сильные и слабые стороны компании. Выяснили по каким причинам клиенты выбрали компанию и купили, а почему отказались от покупки.
  • Провели встречу-снятие экспертизы с собственником компании.
  • Собственнику компании были предоставлены несколько блоков "домашнего задания", в результате чего мы получили информацию, которая будет использована:
- для разработки ценного конечного продукта (ЦКП);
- для формирования вакансий;
- в обучении менеджеров отдела продаж;
- для создания материалов для отдела продаж (создание продающей презентации, точек касания и т.п.).
Настроив CRM-систему, оптимизировали работу отдела продаж и автоматизировали рутинные задачи
  • Провели аудит текущей настройки CRM-системы для оценки качества работы со сделками/клиентами.
  • Перенастроили мессенджеры.
  • Подключили телефонию.
  • Подключили сервис для смс-рассылок.
  • Разработали тексты для рассылки и осуществили рассылку для реанимации базы клиентов.
  • Разработали воронки для первичных и повторных продаж.
  • Создали этапы в воронках.
  • Настроили Поля в карточке сделки.
  • Создали раздел обучения, посвященный работе в CRM, содержащий документы в текстовом формате и видео формате
Система обучения: Необходимые знания и навыки для успешной работы менеджера
Важным этапом подготовки специалиста отдела продаж является обучение.
Мы тщательно продумали и разработали систему обучения, предназначенную для новых менеджеров в отделе продаж.
  • Про продажи
В процессе освоения данного раздела менеджер подробно изучает техники продаж, методы определения потребностей клиентов и стратегии работы с возражениями. Для повышения эффективности работы нового менеджера на начальном этапе, мы включаем документ "Часто встречающиеся возражения клиентов и примеры их отработки". Менеджеры также получают образцы сценариев звонков, стратегий допродаж и регламентов работы с клиентами в разных ситуациях.
  • Про компанию
Собственник компании приветствует новичка и знакомит его с основными принципами и преимуществами компании. Сотрудник узнает о ее миссии, целях и стратегиях. Для знакомства с историей компании мы создали видео-нарезку "История компании в фотографиях". Блок содержит документ “Преимущества работы в компании”, который подчеркивает все бонусы работы в компании для стажера. Содержащаяся в этом разделе обучения информация помогает сотруднику быстрее освоиться, успешно влиться в команду и в короткие сроки сделать первые продажи.
  • Про должность
Новому сотруднику подробно разъясняются функции и обязанности менеджера по продажам. На этом этапе происходит объяснение ЦКП менеджера и его системы мотивации.
  • Про продукт
Этот раздел включает основную информацию об основных и дополнительных продуктах, их особенностях и преимуществах, знание которых помогут менеджерам для эффективного представления продуктов потенциальным клиентам.
  • Про клиентов
Раздел обучения помогает новым сотрудникам изучить основные принципы и нюансы взаимодействия с разными типами клиентов компании.
  • Отчетность
В этом разделе объясняем менеджеру в каком формате предоставляется отчетность, кому, с какой частотой и какие показатели она содержит.
  • Про работу в CRM-системе
Содержит ключевые принципы и правила работы в CRM-системе. Рассказываем о движении сделки во воронке продаж, а также о карточке сделки. Здесь также содержится информация о том, как менеджеру работать с задачами.
Разработали эффективную систему мотивации, направленную на достижение результатов
Разработали 3 варианта мотивации для МОПа. Собственник выбрал наиболее подходящую для целей бизнеса, с учетом:
  • фиксированной части, представленной окладом;
  • переменной части, основанной на ключевых показателях результативности (KPI):
-выполнение норм по количеству/длительности звонков/встреч;
-ведение статистик без ошибок;
-ведение CRM без просроченных задач и сделок без задач;
-соблюдение актуальности этапов сделок.
  • премиальной части, включающей:
-% от личных продаж;
-фиксированная сумма за каждый полученный отзыв о компании.
Наняли менеджера по продажам для онлайн работы
  • Создали аватар МОПа.
  • Сформировали воронки найма.
  • Составили продающую вакансию для размещения на различных профильных платформах.
  • Создали чек-листы: просмотра резюме, проведения телефонного интервью и собеседования.
  • Разработали вопросы первичного анкетирования, применяемые перед проведением телефонного интервью
  • Разместили вакансии компании на профильных сайтах и в Телеграм-каналах.
  • Вели поиск кандидатов по откликам, по нашей базе кандидатов, а также осуществляли холодный поиск кандидатов.
  • Проводили телефонные и видео-интервью с кандидатами;
  • Предоставляли ежедневные отчеты клиенту, включающие видеозаписи собеседований и обратную связь с оценками кандидатов.
  • Прошли собеседование с тренером по продажам 6 кандидатов.
  • На стажировку в компанию вышли 4 менеджера.
  • Руководитель компании выбрал одного наиболее профессионального кандидата.
  • После этого мы приступили к адаптации нового сотрудника, предоставив ему необходимые инструменты.
  • Передали нашему клиенту готовую систему найма и провели встречу-консультацию по обучению работе с документами найма.
Детальный разбор вопросов, которые могли накопиться у нового сотрудника в процессе обучения. Наша цель - обеспечить полное усвоение материала и устранить любые возможные недопонимания и сложности.
"Быстрый старт" благодаря адаптации и ролевкам
Наша система адаптации для новых менеджеров по продажам помогает им стартовать на новой должности быстро и успешно. Она включает следующие этапы:
Индивидуальные разборы с менеджерами и обратная связь:
  • Личные качества.
  • Введение клиента по этапам продаж.
  • Умение слышать клиента.
  • Умение качественно выявлять потребности.
  • Еженедельная прослушка звонков, с предоставлением обратной связи менеджеру, корректировка его работы и разбор ошибок.
  • И прочее.
Тренировки в отделе продаж по нескольким направлениям:
  • Работа в CRM.
  • Обработка заявок.
  • Ведение клиентов по этапам продаж.
  • Отработка возражений.
  • Доведение клиента до КЭВа.
"Боевой план", который мы разрабатываем на первые 2 недели работы стажера, содержащий первые и понятные шаги в новой должности.
Увеличиваем эффективность менеджеров за счет контроля
Мы выполняем роль ОКК, который:
  • Следит за скоростью обработки входящих заявок.
  • Прослушивает звонки и предоставляет обратную связь менеджерам.
  • Проводит анализ переписки менеджера с клиентами.
  • Мониторит сделки без задач и просроченные задачи.
  • Оценивает корректность работы МОПа с клиентом.
Также мы создали и внедрили систему оценки эффективности работы менеджеров отдела продаж на основе “Статистик”.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА:
  • Сформирован отдел продаж, в котором работает активный и профессиональный МОП.
  • Отдел успешно достигает плановых показателей по ключевым метрикам.
  • Сотрудники имеют все необходимые инструменты для эффективного взаимодействия с клиентами и повышения уровня продаж: CRM-система, телефония, мессенджеры и др.
  • Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.
  • В помощь собственнику составили подробную инструкцию по выводу и адаптации новых сотрудников, расчета з/п, постановки плана по продажам, контролю работы отдела продаж.
98% задач по построению системного отдела продаж делает наша команда
MonsterADS
Фиксированная стоимость реализации. Внеплановые задачи делаются БЕСПЛАТНО
Всё включено: тренировки, найм, обучение, мотивация, контроль, ОКК, CRM, интеграции, позиционирование, сегментация ЦА, корректировка сайта
100% соответствие: Работаем с B2B и сложным B2C. С потоковыми и проектными продажами, новыми и постоянными клиентами

Построим эффективную систему B2B продаж

найм, обучение, контроль, тренировки и систематизация

Александр Жировский и Анастасия Коновалова,
основатели MonsterADS

бесплатная диагностика отдела продаж

Если отдела продаж еще нет
Проведем тайную покупку
  • Запишем разговор
  • Озвучим возражение
  • Детально разберем наличие этапов продаж
Отразим объективное качество работы менеджера
  • Перезвонил ли вовремя
  • Была ли квалификация
  • Выявил ли потребность
  • Была ли попытка закрытия на КЭВ
  • Осуществил ли попытку продажи
  • Отработал ли возражение
  • Договорился ли о следующем шаге
  • Отправил ли обещанные материалы
Отзыв клиента:
Заполните форму: